《分销渠道政策》PPT课件

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1、第七章分销渠道政策2021/10/61第一节分销渠道政策及其原则一、分销渠道政策1、含义：是指一定时期内和一定的市场背景条件下，企业为了实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行动准则。2、作用：1）分销战略执行作用；2）渠道运作指导作用；3）渠道行为激励作用；4）渠道能效控制作用。2021/10/62二、分销渠道政策的内容1、渠道建设政策1）根据分销渠道网点覆盖空间范围的战略目标进行分销渠道网点建设；2）决定分销渠道网络的层次结构以及网络成员的功能分布；3）渠道成员的资格与审查程序；4）界定每个成员的责、

2、权、利。2、渠道行为规则3、渠道退出规则2021/10/63三、分销渠道政策设计的原则1、有利于实现分销渠道战略的原则2、有利于实现渠道成员利益的原则3、有利于实现消费者或最终顾客利益的原则4、有利于分销渠道合作与发展的原则2021/10/64第二节分销渠道政策的吸引力因子一、分销渠道政策的吸引力因子1、商品销售区域政策2、区域差别化政策3、销售价格及折扣政策4、差价与折扣5、货款支付政策6、转售定价权7、备货水平8、商品质量保证2021/10/659、铺货10、货架与橱窗展示11、专人负责12、售后服

3、务13、促销组织14、竞争性品牌销售权15、包装16、配送17、信息沟通18、顾客满意19、知识产权保护20、佣金与奖金支付2021/10/66二、对渠道成员的激励手段1、精神激励2、创新激励3、物质奖励4、竞争激励2021/10/67案例：安之秀渠道政策安之秀(北京)饰品有限公司以“承人之美，引领时尚潮流”的理念，“建一流品牌，一流服务”为宗旨，“创一流的国际品牌”为已任，迎合当代女性崇尚自然、时尚、浪漫的潮流，集结挑选流行市场上炙手可热的流行元素及韩国流行时尚的前沿，突出：“清新、自然、浪漫、时尚”

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