分销渠道政策(已完成).ppt

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1、132第七章分销渠道政策分销渠道政策及其原则分销渠道政策的吸引力因子分销渠道政策的主要内容132第一节分销渠道政策及其原则一、分销渠道政策分销渠道政策是一定时期内和一定的市场背景条件下，企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行动准则。渠道政策基本作用执行分销战略指导渠道运作激励渠道行为控制渠道能效二、分销渠道政策内容渠道建设政策渠道行为规则渠道退出机制渠道建设政策内容根据分销渠道网点覆盖空间范围的战略目标，确定何时、利用谁的资源将分销渠道网点建设在规定的目标市场空间范围内。决定分销渠道网络的层次结构以及网络成员的功能分布渠道成员的资格与审查程序（

2、中间商选用准则）界定每个成员的责任、权利和义务三、渠道政策设计原则有利于实现分销渠道战略的原则有利于实现渠道成员利益的原则有利于实现消费者或最终顾客利益的原则有利于分销渠道合作与发展的原则132第二节分销渠道政策的吸引力因子政策吸引力因子分销渠道政策的吸引力因子是指引导人们去做什么、不要去做什么的政策因子。商品销售区域政策区域差别化政策销售价格差价与折扣货款支付转售定价权备货水平商品质量保证铺货货架与橱窗展示专人负责销售服务促销组织竞争性品牌销售权包装配送信息沟通顾客满意知识产权保护佣金与奖金支付精神鼓励用信息、知识、特别交易、销售测量、劝导、赞扬、

3、关心、体贴以及高尚形象感染力，吸引渠道成员的注意，并愿意有所投入。创新鼓励通过向分销渠道成员提供一种新的经营方式或营销模式，提升渠道成员乃至整个分销渠道在市场上的竞争力，赢得更多顾客，激励分销渠道成员工作的积极性。物质鼓励用高利润、额外奖金、广告津贴、功能折扣、送货上门或分担运费、资助促销奖励计划、提供免费印刷品、赠送陈列品、提供促销商品、人员培训、帮助融资等措施，让渠道成员从中获利，积极参与有关商品分销。竞争激励通过组织同一分销渠道系统内的销售竞赛、现金折扣、数量奖励折扣以及采用多渠道系统等方式，增加分销渠道成员竞争压力。三、对渠道成员的激励手段资

4、料物质激励：返利政策“返利”：制造商根据分销商所完成的销量（回款）或其它贡献定期给予分销商一定额度的利润补贴。制定返利政策时考虑的因素：返利的标准：竞争对手情况、现实性、防止抛售返利的形式：现金返、货物返返利的时间：月返、季返、年返；兑现时间返利的附属条件132第三节分销渠道政策的主要内容渠道政策主要内容价格政策核心：渠道定价结构渠道定价结构：各个成员从总价格中分享多少份额，将形成渠道价格定价结构。支援政策生产厂商满足渠道成员的需要并帮助其解决渠道问题。如果能正确使用这种支持，就能有效地激发渠道成员的积极性和主动性，从而产生出更大的分销功能。支持项目

5、包括：合作性计划、伙伴关系或战略联盟、分销计划设计。保护政策由于价格策略对渠道成员的影响，渠道管理人员必须考虑对渠道成员的利益加以保护。定价为10美元的琴弦的渠道价格结构渠道成员交易折扣（%）成本（美元）利润（美元）毛利占售价百分比（%）毛利占成本百分比（%）制造商2.50.926.536.0批发商663.41.632.047.1零售商505.02.533.350.0消费者257.5案例分析5Excellent4Good3Fair2Poor1Bad山西天脊集团的渠道政策