商务谈判小组实验报告正式

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1、《商务谈判》实验报告谈判项目：美方在中方举办合资企业谈判专业：　市场营销　班级：小组成员：授课教师：2011年11月11日一、谈判基本情况1.双方公司背景及分析甲方公司背景：甲方为中国国内制药行业的大型国有企业，有较好的资信度，但现有产品面临国内同业的严峻挑战，实现产品的升级换代是企业生存与发展的当务之急。企业的人员力量尚可，生产场地、厂房充足，设备虽不够先进，但大部分设备尚能利用来生产乙方提供的技术专利产品（较之乙方曾在泰国搞合资的泰某企业的条件要好的多，前者乙方认为合资是失败的）。我方公司背景：国际上医药行业的著名公司，资信度为3A级，拥有打虫、平喘、治疗心血管病、糖

2、尿病和肾病等特效药生产的十多项技术专利，这些产品在市场上均畅销，利润丰厚。但受中国进口政策管制，出口到中国市场的数量有限。公司当前面临着两个关键问题：一是部分专利即将在近年过期，若未能开发出大市场，维持这些即将过期的专利就将不划算，若不加以维持，也就意味着要失去部分技术优势，可谓两难；二是以往的生产（包括子公司和在外直接投资的企业）和销售主要几种在欧美市场，对于亚洲市场才开始涉足，而对于中国这个大市场从未开发过，要解决问题一的难题，就必须开发中国市场，而要迅速大规模地进入中国市场，最佳途径当选到中国去直接投资，即以技术投资为主与中国企业举办合资企业。分析我方优势:（1）公

3、司声望高，是国际上医药行业的著名公司，资信度为3A级；（2）技术先进，拥有特效药生产的十多项专利技术；（3）商品竞争力强，市场上产品畅销，利润丰厚；（4）资金充足，不必担心资金上的问题。我方劣势：（1）部分专利技术即将过期；（2）初次进入中国市场；（3）前期与亚洲的泰国企业合资失败。存在机会：（1）甲方是大型国有企业，资信度高，且急需实现产品更新换代。（2）中国药品技术较美国来说较为落后，先进的专利药品在中国市场潜力很大；（3）以技术投资为主进行合作，可以提升和实现即将过期专利技术的价值；（4）双方曾有过商务往来，有一定程度的了解；（5）通过合作，减少政策限制，打开中国市

4、场，并向周边国家延伸。存在威胁：（1）可能存在其他公司也许有类似专利与我方竞争；（2）甲方要求我方承销的比例一旦过大，会加大我们的成本以及违背我方此次以中国市场为重心的意愿；（3）对中国投资环境不熟悉；（4）多项技术即将过期，甲方可能会压低其价格或不选择投资（5）对甲方情况掌握不够，是否能争取我方控股；（6）若甲方不愿使用我方的商标，便会减少我方入股份额，且对我方品牌宣传无益。2.我方人员及分工组长：主谈人员：辅谈人员：一般人员：3.谈判的主题及内容谈判主题：就美方在中方举办合资企业项目进行谈判主要项目：（1）投资总额（2）投资构成（3）合资方式（4）资产评估机构（5）产

5、品内外销比例（6）仲裁机构二、谈判方案的设计1.谈判目标（1）最优期望目标1.由于部分专利将要过期，如果市场为能开发，维持专利就不划算，所以期望将这些专利转让，并且一些价值较高的专利能在中国投入生产，争取闲置设备继续投入生产使用。2.在谈判中扩大投资总额，达到我方在最终的合资中能占有大的比例，而且控股。3.对方使用我方专利时需同时使用我方商标。4.争取一致选择美国的J·D资产评估所，仲裁机构选择美国的国际商会。5.产品全部在中国市场销售，即全部内销。（2）最低限度目标1.几项合资起点低的项目及其商标达成协议，闲置设备投入使用，我方控股。2.产品若外销，我方承销的比例为三成

6、（30%）。3.仲裁机构与资产评估机构中的一项遵从对方建议，一项依照我方建议。（3）可接受目标1.三项或三项以上项目及其商标达成协议，闲置设备投入使用，我方控股。2.资产评估机构和仲裁机构都选择第三方。3.产品外销比例不不大于3成（≤30%）。2.谈判技巧与策略（1）根据谈判基本方针，在总体策略上选用“原则谈判策略”。原则式谈判将对方作为合作伙伴，从公正的利益目标出发，为友好高效的取得双方均满意的谈判结果努力，有利于双方合作的实现。（2）谈判方式上采取“攻势策略”。我方总体上是强势的，采取进攻式策略，先发制人，有利于掌握谈判主动权。（3）权力有限策略。在谋取谈判主动权策略

7、上，当我方谈判人员发现将要被迫做出我方所不能接受的条件是时，可根据具体情形考虑采取“权利有限策略”，以拒绝对方要求。（4）谈判开局阶段：营造高调谈判气氛。因为我方在技术、资金上占优势，高调气氛可使双方态度主动，促成谈判目标达成。采取“坦诚式开局策略”。由于我们谈判双方过去有业务往来，关系较好，相互有一定了解，采取坦诚式开局，陈述我方观点和意见，这样可尽快打开谈判局面。（5）谈判磋商阶段：可采取“踢皮球策略”“蚕食策略”等策略。在碰到自己无法解决、无法回答的难题时可根据情况采取“踢皮球策略”，把难题踢给对方处理。在投资构成上，我