商务谈判 (正式版)

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1、商务谈判剧本第二幕本次谈判华爵是主方，凯联是客方，这次是凯联的总经理带领重要人员到华爵的总部厦门进行谈判。双方坐定，华爵总经理介绍自己和相关人员凯联总经理介绍自己及相关人员萧凡：毕总，你好，关于之前贵公司给我们的产品方案我们已经初步看过，我认为这个方案非常好，尤其是在细节方面我们相当满意家沛：感谢萧总对我们公司的认可，那么这次谈判我们就产品的价格、质量、运输和支付问题做一个商定。萧凡：（发凯联这次项目的别墅预计效果图）恩，好的，凯联股份有限公司目前已确定在南京开发一个总投资达45亿元人民币的生态社区，其中200套别墅的建造

2、与装修将由我公司全权负责，它的设计与装修理念体现“人自然社会”的全美结合，该工程别墅将临水而居，让居住着融入“小桥，流水，人家”的氛围。那么大家手中的就是我公司关于这次项目的预计效果图.因此我公司预计向贵公司初步购取各类实木地板250万平方米。希望贵公司提供优质的实木地板材料以及合理的价格。家沛：相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了解，华爵韦达木材有限公司，前身是中国最大的实木地板制造商上海华爵地板有限公司，我们无论在产品质量还是在售后服务上面都在社会专业界有广泛得认可。下面由我们的销售经理为贵公司对我们产品做一个简单

3、的介绍。冬梅：（发几张有关实木地板的资料）我们的实木地板是以天然木材为原料，从面到底是同一树种加工而成的地板。由于其选用天然材料，始终保持其自然本色，不会产生污染，不易吸尘，有天然木纹、质感，给人温暖的感觉，行走的感觉好，容易配衬各款家具装饰，是名符其实的绿色建材产品。阿荒：但我们也知道实木地板对潮湿及阳光的耐久性差，潮湿令天然木材膨胀，而干透反而会收缩，因而导致隙缝甚至是屈曲翘起，需要定期打蜡。冬梅：没错，任何产品都有两面，缺点不可避免，但可以改善，因此我们已针对上述缺点做了相应的维护和改进，不仅使膨胀收缩不易出现且变化

4、程度减小，这也是我们公司一直以质量为原则的做法。（阿荒表示认同）家沛：那么由我们的财务部经理给大家介绍一下各项实木地板的具体价格虹晖：大自然实木地板第一次报价：(报价内容)……萧凡：贵公司的报价真的让我们难以接受，相信大家既然坐在这里，就很有诚意合作，应此我希望贵公司拿出点诚意来，免除这些账面上的虚理。家沛：那么你们在价格上有什么意见，如果合理的话我们也会慎重考虑。（萧凡与妮妮等人私下低语）萧凡：刚刚经过简单的交流，我们给予贵公司的价格是所有种类的实木地板3折优惠。其中，大自然实木地板  番龙眼要求150元每平方米。家沛：

5、这个价格是前所未有的，恕我们不能接受。相信贵公司也知道当前实木地板的行情，这是一份最新的（实木地板的未来价格走势）目前，国内市场已逐步趋稳，楼市开始活跃，随着经济刺激政策的推动，我认为今明两年实木地板市场需求将会呈现稳步增长，价格可能小幅波动，总体趋向稳中有升的局面。这个是我公司以前做的一些（装修实木地板的案例），我只是想向贵公司再次强调我们的产品绝对的有质量保证与优势，我们的实木地板是其他公司所无法比拟的！！所以我们的价格绝对是合理的。阿荒：我们选择贵公司当然在一定的程度上是肯定了贵公司的能力以及你们产品的质量，实话说在

6、这之前我们对所有著名地板品牌做了详细的了解，我们很高兴你们公司的大自然实木地板在我国乃至国际的地板界都占有一席之地。（华爵：适当的点头并道谢）但是大家都知道　实木地板取材自天然木料，工艺上不需要经过任何处理，直接用设备加工而成，最大特点是自然舒适。但仍然存在一定不足，例如不宜在湿度变化较大的地方使用，否则易发生胀、缩变形，怕灼烧等问题。用一句通俗的话来说，他就像一娇贵的姑娘。实不相瞒这次我们选择贵公司就是看重贵公司的实木地板取材于自然而优于自然。很符合我们这次的设计装修理念。据我们了解贵公司目前的主打产品还是实木地板，但是

7、我相信在实木地板的维护方面一定花费了不小人力与资金，恰恰我们公司的庞大进货相信可以大大的减少贵公司的烦恼。薄利多销这句话相信无论在哪里都受益，那么贵公司为何不考虑考虑呢？虹晖：贵公司的话相当有理，确实贵公司对与我们来说是一个很大的客户，那么这样吧，贵公司能接受的最高价格是多少？妮妮：最高价格相信我们在开始就已经给了贵公司，当然我们也可以做适当的让步，这样，我们全部产品3.5折，但是对番龙眼我们最高价格只能是180元每平方米。家沛：这种价格我们不可能接受，可以说在任何地方你都不会以这种价格成交！萧凡：据我们了解，贵公司在上海

8、的一家长期客户，美家临装饰装修公司与今年刚刚宣布破产，我们可不可以这样说，这估计会给贵公司的利润甚至是经营上带来一定的影响，那么在这个时候何不放低价格寻求像我们这样的一个大客户作为长期合作伙伴呢？家沛：美家临公司确实是我们之前的一个客户，但是我们公司经营之广，资金之雄厚，且目前每股价格都保持在10元以上