证券团队基础营销管理重点—细节决定成败

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1、团队基础营销管理重点——细节决定成败营销服务中心　渠道拓展组“基础营销管理”——日常销售管理的核心一、细节决定成败，天下大事必做于细二、扎实的基础营销需从持续的业务知识培训、实战培训做起三、过程管理与监督四、有效的竟争与激励五、团队管理注意事项1基础营销管理的环节2基础营销过程监督发现问题总结与改进进一步监督看图3薄弱的基础营销管理能够支撑持续的业绩增长吗?4基础营销管理的目的提升团队战斗力和竟争力实现团队业绩稳定、可持续增长5基础营销管理的核心：对人的管理素质：性格开朗外向良好的语言表达能力良好执行力强烈的成功欲望绩效：可持续稳定的业绩增长6一、细节决定成败，天下大事必做于

2、细基础工作七步曲：第一步：准备工作第二步：寻找客户第三步：意向沟通第四步：促成开户第五步：回访第六步：总结第七步：计划7客户经理工作流程8第一步：准备工作搜集信息（储备营销话术）提早15分到银行网点，整理工作台（宣传单/电脑等），问候银行人员,按工作计划拉开一天的工作帷幕：进入安信网站：了解专家对大盘的研判，行业的把握和潜力股组合的推荐查看安信网滚动头条,新浪网等今日国内、国际财经要闻、大势方向及新股发行定价等看报了解财经信息（证券时报、中国证券报、二十一世纪经济报等）登陆邮箱查看是否有重要事项处理9第二步：寻找客户（1）寻找潜在客户：从服务银行大堂业务着手：对来银行办理业务

3、的客户：“您好!您要办什么业务？”接着引导客户快速处理并及时了解客户的有关需求并适时介绍安信证券及相关产品。经常出入贵宾室：您好！您是XX银行的贵宾，我很荣幸地为您介绍一种我们银行和安信共同推出的三方存管业务，您将在享受银行VIP服务的同时，享受到安信为您定制的与众不同的VIP等级服务。目的：通过不同的途径寻找到潜客户。10第二步：寻找客户（2）寻找潜在客户2：目前在网点发折页与以往不同，现在公司主推的是XX理财产品，做好品牌推广和宣传。1.对股票不了解的客户：在大堂为银行客户服务时，如客户要开储蓄帐户，在引导客户填单的同时介绍银行的一卡多用功能：“现在股市行情好，赚钱机会多

4、，您可拿一部分资金来做投资理财,为日后财富增值拓宽渠道,我们与银行开通了三方存管业务，投资更方便了。”2.对股票有意向的客户：在银行大堂看到有部分客户在等待时有意识地搜集各种宣传单页,第一时间拿上折页上前去探寻客户有何需求：“股市向好机会大,理财产品多元化,先开个安信股东帐户做好准备,有机会就能立马抓住”3.对已持有股票的客户：在银行网点发现老股民有三方面，第一种是老股民在银行办业务时多半会来电脑前看行情，和客户聊个股，分析大盘,引入安信客户的分级服务；第二种是来银行办理与炒股相关三方存管业务，在引导客户如何办理时重点突出安信的亮点；第三种是当我在和别的老股民沟通时引来炒股的

5、老股民加入交谈和倾听队伍。11第三步：意向沟通（1）沟通意向客户话术：沟通意向客户主要在电脑演示前。首先、要使自己保持较饱满的热情和微笑，给客户一个良好的第一印象，关键在于如何不知不觉中打开客户的话夹子，由于大多数人会有较强的自我保护和防备心理，在和客户沟通中多运用肯定对方的简洁话术“是的”沟通，交流起来以对方比较容易回答的问题来发问，例如“您是路过这里吗？”“您是在这上班或居住吗？”“您有使用我们的交易软件吗？”“您在哪家证券公司炒股？”，目的就是想了解他是否对炒股感兴趣、是否在安信炒股、对客户的情况先有个简单的掌握。12第三步：意向沟通（2）安信证券的分级服务：一般资产的

6、散户：主要以客户经理的一对一贴身服务作为卖点，一个帐户可以交易国内所有证券投资品种，且可通过电脑、电话、手机等多种方式的高速通道；10万元至49万之间资产的客户：在我公司可享受到XXXX服务，主要以手机短信平台为主推荐精选个股，跟踪提示操作，如使用网络方便的话还可每日登录安信网页，饱览顶级研究报告和最新的投资实战组合，成为安信的VIP客户，对应费用为XX,比现场交易费用少X成；100万、500万元以上的客户：通过了解得知客户资产情况后，可直接问有没有赚到钱？（大部分客户其实都赔钱），然后说我们有一种VIP客户投资理财服务内容，顺势将业务介绍给他：XXXX服务除了享有XX和XX

7、服务之外，还有专家以“一对一”方式与客户热线互动，为客户提供及时有效的投资策略和操作建议服务，增强客户的投资能力，一定强调“我们有个投资团队，提供保值增值的理财服务对应费用为在其它地方普通客户的现场交易费率XX（不能说肯定能赚钱，大部分能赚钱，要以诚待人）。”13星星之火可以燎原第三步：意向沟通（3）对XXXX类客户的沟通话术“XX先生/小姐，您好！如果您没有炒过股，今天遇见我太好了（先入为主）”“为什么？”“我认为您炒股无非重点考虑这么几点:第一:交易要方便，安信的通道不仅交易最快，可以随身随地的使用