商业地产营销就是卖生活体验

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1、商业地产营销　商业地产营销策划人：卖商业地产营销就是卖生活体验　　“我是一个有些神经质的人，这一点我十分清楚.我从未想过我会安宁地度过一生，迟早要给什么闹得不得安宁，但没想到是商业，不，准确的说是零售业！后来是商业地产，现在是营销策划，美国WAL-MART的SAM‘WALTON零售大王给了我启蒙，给了我很多的感触。我的神经质或许是因为我有些创造力的缘故，但另一方面使我经常做商业地产营销不像商业地产营销，做生意不像生意。你怎么看我都可以，连我都弄不明白自己到底算怎么回事，我自己都说张东肯定有毛病。”张东这样评价

2、自己。为了包装自己的形象和维护做策划人的尊严，他曾经花了2年的工资去商场只为买一个戒指，现在还戴在手上，难得除下来，花2个月的工资买别人嘲笑的衣服穿在身上，那时他一个月累死累活才挣2000多块。 　　他时常告诫自己多做点，再做多点。他曾经不名一文，现在是被一文二文搞的更加多做，什么事他尽力尽量亲力亲为。他异常自信的告诉周围的人“我一定会出名，但惟有要靠多做事出名”，周围的人都觉得他荒唐，不屑中吐出掷地有声的三个字“不可能！”近乎寂寞的张东没有声辩也不需要声辩，偏执而又冷静。在穷困潦倒的时候，他一个人单枪匹马杀

3、到深圳，每天跑30公里遭遇5元的垃圾米饭和深圳独特的残酷人情。那段日子，张东现在想起来都会感叹。 　　心有不甘的他开始留心形形色色的身边人和事，在经历了天堂和地狱的跳来跳去，到了混不下去的时候，张东对自己说，再这样下去就去西藏饿死然后自己天葬。 　　后来营销策划有限公司的宣言是：“我们用的是菜刀，杀掉对手这才我们微笑的目的”张东把它刻在最引人注目的地方，在公司那面黑白分明的LOGO前，看的令人心惊胆战。 　　无论在公司办公室还是在外地做项目，公司一棒子的人，谈项目做事几天几夜都没有倦意，有时，大家实在累了，张

4、东这个家伙连哄带吓的逼迫自己和同事作自己最好的创意，帮助客户尽可能多的销售和尽可能多的完成项目。他说自己是**股长钉子坐不住，一旦闲下来就“会一直睡着见到天仙妹妹”。没有好的创意和结果，他几乎羞愧自责的要死，把自己搞的像神经似的，身边的人有时候看的都快疯了，前段时间在山西做的项目因为是三年的烂项目，在做的过程中，上火搞坏了身体，连续输液、再输液，然后感觉自己身体是不是出问题了，赶紧到医院检查，怕的要死！对人家的事比客户自己还认真。一个思路下来，如果对方执行得慢了点儿，或者管理没跟上，张东会急得上窜下跳，“皇帝

5、不急太监急啊！”就这个山西项目，把甲方的一个工程副总、行政副总逼的要跳楼。 　　张东说：“有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有恩怨，搞商业地产策划就象武侠小说中的刀客，就是给客户解决麻烦。为了给客户解决麻烦，我经常是抑郁的，难以自拔。有时深陷在恶劣的情绪中无力逃脱，只要不停的工作，不停的奔跑，停下来就有可能崩溃。精神上的神经质，使我能带领一个团队不断的创新，痛痛苦苦做事，才能快快乐乐做人！” 　　尊重规则最好的方式是蔑视规则 　　在张东看来，现在的中国市场是混乱的，就像大部分人的内心是混乱的，需要法律去约束，

6、逼迫他们走在正轨。但市场不指望法律，市场是江湖。张东经常会感叹商业地产营销业价值的边缘化，在他看来这种变化源于开发商不断的挑战—开发商或甲方的行为比我们的创意实施还要快。商业地产可以提供的价值感和新体验越来越淡漠，开发商和商业地产营销公司合作从崇拜——模仿——实践到困惑迷茫，原有旧的方式无法实现新的结果。对于后来营销策划机构来说，重要的是保持清醒，拔剑和掏枪的速度要快，“如果树上有很多鸟，一般人可能会为了节约子弹，瞄准——开枪——瞄准，事实上这种做法是很傻的，在瞄准的过程中，鸟早就飞走了或者被别人打了；正确的

7、策略是开枪、开枪再瞄准，开枪、开枪再瞄准，只有这样的企业在市场上才有机会！” 　　张东是一个信仰市场奇迹的人，即使在服务小客户的时候，也习惯性的选择和市场和竞争对手厮杀，一旦选定竞争对手，就坚持在营销思维和竞争对手反着走，区别与对手，而且高于对手。打破商业地产类别界限、打破商业地产功能界限、打破目标客户群界限、打破营销方法的界限、打破使用场合的界限、打破渠道的界限、打破价格的界限、打破营销组合方式的界限——张东说自己就是一个不按游戏规则出牌的人，他说，为什么要看的清楚？很多说大话的公司死掉了，但后来营销还活着

8、，而且活得很滋润。 　　后来营销策划机构在做项目的过程中经常否定甲方原来的意图，冷酷的几乎不近情理，坚定的作一个旁观者，冷静犀利的看待客户的营销，他从来不会因为客户而改变自己的决定，就像一个医生，病人只有截肢才能挽救生命，虽然有些“残忍”，张东觉得应该如实地对病人说。要学会尊重客户的商业地产，但是不要代替客户的思考，不要代替开发商思考，是后来营销做商业地产策划的一个原则。后来营销策划机构没有前台部门