关于云河专汽品牌定位的思考

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1、重庆云河专用汽车有限公司关于云河专汽品牌定位的思考前言：贾建民教授，香港中文大学工商管理学院市场学系教授和系主任，西南交通大学经济管理学院院长，教育部“长江学者讲座教授”。本次课程为《市场营销》，重点讲述市场营销战略、市场定位战略、个性品牌塑造、全球化、行为经济学、CRM等。通过课程中的学习和思考，让我明白了一些市场现象后的深刻原理，同时行为经济学、CRM为我们云河专汽制定今后的市场战略，很有参考和指导意义。云河专汽自2009年启动以来，2010年达2000台改装，2011年的任务目标为5000辆，即可能成为西部改装量最大规模，有必要为云河品牌进行一个定位，以便于今后开展市场营销工作。文中若

2、有不当之处，还请大家多多指正。一、市场定位战略定位：在预期客户的里如何独树一帜，创造出一个未被其他品牌占据的位置。为什么要定位？研究表明，一个人的大脑只能记住大约8000个词，普通人的大脑已经是一块满的滴水的海面，只有挤掉已有的内容才能吸收新的信息。在这个传播过度的社会里（媒体爆炸、产品爆炸、广告爆炸），获得大成功的唯一希望是有选择性，缩小目标，分门别类。现代的商战早已不是简单的产品之战，而是顾客心智之战：抢先进入顾客心智要胜于抢先进入市场；市场不存在客观事实，只有顾客心智中的认知；创造差异、占领心智、征服市场。如何定位？定位战略就是要创造一个简单的、焦点明确的价值定位。市场战略就是在顾客心

3、智中建立起买你的产品而不是买你竞争对手产品的理由；战略就是创造出一种独特、有利的竞争定位。品牌定位上，最高明的智慧就是简单。进入人们大脑的捷径就是争当第一，创造第一，才能在消费者心中造成难以忘怀、不易混淆的优势效果。无论产品多么复杂、市场需求如何复杂，聚焦于一个词或一个利益总是胜过囊括两个、三个词语。云河品牌的核心定位：优质优价竞争战略就是在顾客心智中创造差异性，就是在顾客心智中认为，你的产品与众不同，通常有如下做法：1.力争成为品类中的第一，抢占先动优势：云河改装规模西部第一、云河公告数量西部第一。2.以鲜明的产品特性占据顾客心智：云河货箱优质优价3.强化历史传统或政府地位：国务院对口支援

4、，多位国家领导人先后访问，树立云河大厂形象。4.产品成分和制造过程与众不同：云河箱子工艺最好（源自水轮机），云河箱子标件采用高强度板材（唯此一家）。-5-云河专汽一步领先步步领先重庆云河专用汽车有限公司5.创造热销，利用社会认同原则（大家都在买）、潮流效应（云河改装量最大）：加大力度宣传云河的生产线产能以及畅销程度。定位的最终效果是要在消费者心目中占据无法取代的位置，让品牌形象深植于消费者脑海，一旦有相关需求，消费者就会开启记忆之门，联想之门，达到“先入为主”的效果。持久的市场战略定位需要做出取舍：1.聚焦法则：集中精力做好一样业务，从而在顾客心智中拥有一个强有力的定位。2.牺牲法则：有舍才

5、有得3.延伸法则：有模糊品牌定位的风险4.人人满意的陷阱：人人满意是不可能的，必须做出取舍品牌的作用第一个进入人们头脑的品牌所占据的长期市场份额是第二个品牌的两倍，是第三个品牌的三倍。抵御风险能力加强：在金融危机下，中国制造企业500强的利润水平下降了1.8%，100品牌只下降了1%增长能力放大：2008年100品牌平均销售规模增长5%二、行为经济学在改装行业的应用传统的经济学中，把人类的行为定义为“理性人”，很多市场行为都是由人的理性（趋利避害概率同等）来主导的。但是经过行为经济学的研究表明，人类在面对收益和失去的风险时有一种损失规避心理，简单的举例说，一个人输1000元要比他赢1000元

6、的感觉效应放大2-3倍。人们往往对小概率事件高估，比如中彩票、出车祸、恐惧地震等小概率事件往往会被人们的感知放大很多倍。这也是那么多人总是感觉自己一定中奖并持续购买彩票的原因。假若你要送礼，有两个礼物，礼物X和Y，你是选择分开送还是合起来送？研究表明，分开送礼的效果要比合起来送的效果好一些，即X+Y>V（X+Y），这就是获得分列，是人类的基本情感。假若你要告诉上司两个消息，事件A损失了5000元，事件B损失了6000元，你是会分开告诉上司呢，还是一次性告诉上司？研究表明，合起来告诉的负面效果远远小于合起来。也就是说，坏消息要合并，好消息要分开。这也是人类的基本情感之一。-5-云河专汽一步领先

7、步步领先重庆云河专用汽车有限公司如果公司年底要发红包，你认为是公布具体方案好些还是一个一个单独发放好些？这个话题在传统经济学里有很多争议，有的提倡员工收入透明公开，有的提倡要保密。但是根据行为经济学，为了控制失望和后悔，只适合一个一个单独发放。行为经济学，就是根据人类的群体心理研究，进而让我们的市场营销可以更有针对性，获得更佳的效果。2011年，云河专汽的市场营销中，我们可以思考这些:1.自卸车上装默认配置默