市场开拓专题(五)-市场开拓技巧

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1、榆林市中小企业服务平台榆林市艳阳天文化创意有限公司市场开拓专题（五）目录什么是销售流程如何拜访客户温馨提示结束语榆林市艳阳天文化创意有限公司市场开拓技巧专题一销售流程收集客户资料和客户建立关系获得客户承诺成交榆林市艳阳天文化创意有限公司如何收集客户信息？上媒体广告反馈的名单A从网站上下载的名单B外购的名单C老名单D朋友或客户介绍E陌生拜访对应的公司介绍自己的产品F收集客户资料数量少，准确率高，成交机会大数量多，信息需考证、筛选数量少，稳定，可信任质量不高，准确率低，信息滞后。信息全，可靠性强针对

2、性强，信息准确，需要大量人力，成交率不高榆林市艳阳天文化创意有限公司客户信息筛选分行业分企业类型对自己擅长的行业进行开发本地行业中的活跃行业已经有做的同行业的开发信息比较全的企业了解比较多的企业收集客户资料榆林市艳阳天文化创意有限公司分析名单典型的重点名单非典型转化为典型的一次沟通中给对方留下深刻的印象，对方主动打电话来说资料没有收到，问何时寄的？一次沟通后，二次沟通前，收到资料主动来电咨询的二次沟通中，对方对产品政策感兴趣的多次沟通中对方有强列欲望要求见面的，有良好的关系网络，有资金实力的去电

3、心态不好，但对产品认可，对政策犹豫不决的心态积极，但对投资不认同的光打雷不下雨只拖延而不能下决心的群体非重点无网络无资金，没有做过不想投入的明确不做的对产品政策不认同的收集客户资料榆林市艳阳天文化创意有限公司收集客户资料客户信息的完整性公司全称公司地址公司电话公司传真公司法人法人座机法人手机相关人员(信息处负责人企划负责人/办公室负责人)座机/手机/公司主营业务及产品/销售范围/销售渠道/销售人员数量/产品主要面对客户群体/老板一般什么时间在公司,有什么喜好为电话沟通和见面准备的

4、资料等客户信息的完整性包括榆林市艳阳天文化创意有限公司和客户建立关系目标赢得客户的好感建立信任吸引客户的兴趣处理客户的冷漠和客户建立关系榆林市艳阳天文化创意有限公司方法保持微笑使用准确的名字和称呼问候客户/准客户介绍自己和所代表的公司提及介绍人的名字通过PBC模式赢得准客户的兴趣和客户建立关系榆林市艳阳天文化创意有限公司PBC模式Purpose目标Benefit利益Check确认和客户建立关系榆林市艳阳天文化创意有限公司销售技巧1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。2．任何准客户都是有其一

5、攻就垮的弱点。3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。5．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。6．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。7．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。8．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。9．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。10．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训…………和客户建立关系榆林市艳阳天文化创意有限公司发掘客户需求发掘客户需求全面了解客户的风险承受能力明确并理解客户的需求榆林市艳阳天文化创意有限公

6、司为什么需要发掘要求？发掘客户需求了解到客户更多相关信息明确客户的态度和看法验证你的理解通过关注客户需求，与客户建立良好关系找到销售机会使客户参与榆林市艳阳天文化创意有限公司有效倾听Talkless不要说太多Focusonwhatcustomersays集中精力听听客户所说的Bewareofblinkingwords捕捉客户转瞬而逝的信息倾听榆林市艳阳天文化创意有限公司提出解决方案目标:以合适的产品利益满足客户相应的需求基本理念：必须将产品特性转化为给客户带来的好处，才能被客户所接受。提出解决方

7、案榆林市艳阳天文化创意有限公司理解产品特征及利益特性是-个产品的特质(能够做什么)利益是产品能够提供的种对客户有用的好处(所带来的)两者的区别非常关键客户买的是利益，注重的是特性特性能够提供某种利益，但是需要表达出来提出解决方案榆林市艳阳天文化创意有限公司获得客户的承诺目标1.确认你的理解。2.获得客户的承诺。基本理念:1.尽可能引用客户的话，总结要点来确认你的理解正确。2.用试探性的问题鼓励准客户采取积极的行动。3.请求转介绍客户。获得客户承诺榆林市艳阳天文化创意有限公司成交榆林市艳阳天文化创

8、意有限公司目录什么是销售流程如何拜访客户温馨提示结束语榆林市艳阳天文化创意有限公司市场开拓技巧专题一销售的第一步---电话沟通拨号之前请先微笑在任何时刻，保持礼貌，热情和友善真诚充满自信准确称呼准客户的姓名和头衔要用的资料放在手边培养你独特的声音榆林市艳阳天文化创意有限公司第一步声音使用技巧语气传达积极的态度和情绪，避免乏味单调语演保持语调适当的高低起伏和强调音高避免音调太高或太低表达清晰合适的语速，吐字清晰，适当的音量，避免使用过于专业的行话榆林市艳阳天文化创意有限公司三个要点亲和力感染力个人