真心食品空白市场开拓技巧

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1、空白市场开拓技巧课程内容第一节：市场分析与分销商的开发与维护第二节：干果系列产品销售实战技巧第三节：区域品牌的建设与促销第四节：经销商如何构建高效员工队伍第一节：市场分析与分销商的开发与维护1、区域市场开发的前提和原则开发前提做“四有新人”：做有心人；做勤劳的人；做多面的人；做坚持的人。开拓指导六原则：保证客户利润原则；实力和尽力平衡原则；以产品为核心原则；“扶人上马送人一程”原则；预备队原则。1、区域市场开发的前提和原则2、区域市场分析交通环境·····市场环境·····经营产品情况·····硬件设施·····人员情况····

2、·产品成列·····有效市场摸底······100分80分60分40分20分打分发展意识急于发展，有学习习惯，主动投资进行物流、促销、广告等较好一般有想法，无行动满足现状服务意识主动拜访，及时送货，处理投诉的服务工作不定期主动服务被动服务被动服务，迟缓基本无服务意识对自身和市场环境熟悉程度对自身网络、产品结构优、劣势熟悉，对当地市场、人口、渠道等基础资料熟悉较好一般较差差物流资金管理有明确制度、执行到位，基本无物、款流失物款流失少较好一般较差人员管理业务人员素质高，有明确分工及管理制度，薪酬考评执行到位，业务人员纪律性较强，效率

3、高较好一般较差原始管理，效率低下合作意愿合作意愿强，愿为前期市场开拓做出努力较好一般较低不愿合作同业口碑非常好，当地金字招牌较好一般较差极差零售店知名度区域内零售店80%以上消费者比较熟悉60%40%20%20%以下客情同级或者下级经销商对其评价60%40%20%20%以下运力网络覆盖率达设定区域80%以上60%40%20%20%以下市场占有率占当地市场年销售额的百分比40%30%20%10%客户的“四纬”评价能力基础行业地位软性因素合作意愿资金仓库及设备运输能力位置辐射半径人员数量经营品牌经营规模毛利水平运作效率下属网点的数量

4、、质量价值理念经营习惯服务内涵管理水平人员素质诚信度成长空间本品牌的意义和地位预期可能配置的资源双方“交集”测定分销商的相对评估——理念交集——资源和能力的互补性——运作模式的一致性经销商的选择选择现在，还是未来AaBaCaAbBbCbAcBcCc理念素质实力规模大小高低经销商的选择3、渠道通路结构的选择建陶行业渠道模式解析：坐地批发，高端放货总代理制物流中心＋品牌专卖店制扁平化的品牌卖场模式立体复合型的“1＋N”模式行业内经销商类型1+N渠道模式的探讨以厂商合作的4S形象店为核心，发展家装/设计师、分销、网购、小区团购、工程等

5、核心网络，构建1+N的深度立体复合渠道1=4S专卖店，集展示、推广、咨询、销售、服务为一体为用户提供更为专业、标准的服务（方案制定、方案设计、工程施工、项目调试和售后服务）N=延伸的各区域代理和分销商，承担部分推广和服务职能实现市场精耕深度与覆盖广度的有机结合市场开拓战略的选择竞争者分析对手的经营战略和目标目标客户群和竞争优势下一步的行动方案产品/服务、价格渠道、广告促销产品的差异性、整体产品价格政策、成本结构销售模式、主要卖点你能看到的现象你能分析的结论你想知道的核心内容竞争分析的层次和目标找出谁是竞争对手描述竞争对手的状况分

6、析竞争对手的状况掌握竞争对手的方向洞悉竞争对手战略意图引导竞争对手的行动和战略第一步第五步第四步第三步第二步第六步竞争战略的选择认清自己的竞争地位：市场占有率思想占有率：如知名度、地域覆盖程度竞争战的类型及原则防御战进攻战侧击战游击战四种不同的竞争地位市场领导者：扩大整个市场需求规模保卫或扩大自己的市场占有率市场挑战者：为挑战而生市场追随者：平平淡淡才是真市场利基者：不以利小而不为市场开拓的方法选对合作对象，重点扶持；塑造典型，扩大招商；全程指导，扶人上马；系统服务，定期论剑。启动市场“三合一”战略一次有效的促销活动一次高质量的

7、培训活动一个月的针对性服务“五位一体”建立分销商的维护体系市场规划与管理；市场培训；利润管理；区域市场的传播；快捷有效的服务。制约经销商发展的自身问题知识结构不力靠惯性操作市场；埋头拉车，不深入研究市场；做惯老板，弯不下腰；吃老本，策略不贴近市场。一月至少有10天泡在所辖市场上；一月至少要拜访5－10个不同类型的终端客户；一月至少接触10个不同类型的消费者；一月需找不同层次的员工谈谈心；一周至少跟你所代理品牌的大区一级经理沟通一次。做好“五一”成就自身竞争力最后祝各位老板：在自已的一片处女地上建起一座座属于自已的高楼大厦！谢谢大

8、家！！