如何开拓空白市场

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1、如何开拓空白市场（招商）？五大招商目标群体□优秀的BNN电器经销商优势：对公司的企业文化和产品有些了解；可能有一定的资金实力；分销意识比较强。劣势：惯性思维，毕竟电器和建材的渠道模式不同；通常不愿意自己开独立专卖店；可能不愿意过多备货；由于对公司的了解，难免出现这样那样的抱怨。对策：改变其思路，引导其转型。□集成吊顶行业优秀经销商优势：熟悉集成吊顶渠道操作模式；熟悉集成吊顶产品；有一定的推广意识。劣势：对价格比较敏感（尤其对扣板价格敏感）；对首批款及备货比较敏感；品牌思路和品牌意识要加强；分销意识和分销能力要加强。对策：着重宣导产品的差异点，

2、灌输品牌运营意识。着重考虑奥普、友邦淘汰经销商或有实力的分销商。□异业品牌建材经销商如：品牌楼梯、橱柜、衣柜、移门、地板、卫浴经销商优势：品牌理念好；有一定实力；有优质的终端客户资源；有推广意识。劣势：通常当成副业产品；不愿独立开店；分销能力弱。对策：宣导配套运营的优越性，强调独立开店的必要性和利益。□中小型家装公司优势：终端客户资源优越；对行业有所了解。劣势：独立开店受限；对板材价格敏感；不愿备货；不愿现款现货。对策：强调利润，非核心市场可以尝试；或者引导公司中高层或者金牌设计师投资。□品牌建材从业者如：品牌橱柜、洁具、瓷砖店的店长、业务经

3、理、设计师，家装公司设计师。优势：优质的客户资源；对行业有所了解；有思路、有激情。劣势：可能实力不大；可能不愿意备库存；不具有分销能力。对策：着重发展家境较好的或者收入较高的。九种常规招商手段□挖墙角策反行业对原厂家不满的优秀代理商；挖奥普、友邦等品牌的优秀经销商；挖其他建材品牌经销商。凭什么能挖？想换牌子；不想当老二，想做老大；关联运营，增加利润点，降低成本。□转介绍利用老客户、老朋友、新朋友介绍，发动各种资源介绍，广种薄收。建立样板市场，一点带面辐射，让客户找上门。转介绍的好处？建立信任快信息传播快事半功倍□异业联盟与品牌橱柜、衣柜、地板

4、、楼梯、木门、卫浴区域经理建立互惠联盟，互相介绍客户，分享招商信息。□建材市场挂号找建材市场招商部，以找店面的由头展示公司实力、产品卖点，策动其介绍优质客户、预留门面。□以店找人时刻关注优质门店转租信息，通过转租电话找到业主，策动业主加盟或者转介绍。□扫街四处撒网，广发名片资料，广种薄收成功关键：踏破铁鞋说破嘴皮多发资料多收名片混个脸熟□搭顺风车多参加建材团购会、建材展会、家博会，多交朋友、广发资料。□网络招商经常登录建材行业论坛、QQ群，留言、贴文章，交行业朋友，建立专业形象。选择客户的五个标准□合作意愿如何判断一个客户是否有合作意愿？对你

5、是否热情；是否很专注地听你讲下去；是否频频点头认同你的说法或者提出意见；是否主动提出要到公司参观；是否邀请你下次拜访；临近饭点是否主动邀请你吃饭；等等□资金实力如何判定一个客户有没有资金实力？经营的项目和品牌；店面个数、位置、大小和装修档次；员工数量；开车、穿着、抽烟等诸多细节；对首批回款的反应。等等□店面资源从哪几个方面了解店面资源？准备开多大店；准备开在什么位置;准备什么时候开；准备开几个注意：这里的店面资源指的是可能用来经营本品的店面。□推广能力如何判定一个客户有没有推广能力？有没有小区业务或者家装公司业务团队；准备如何做推广；有没有推

6、广的成功经验；等等□口碑如何评价客户的口碑？与以前经营项目的合作情况；为什么会换品牌；员工的满意度；侧面了解。等等客户拜访前的五项准备工作□心理准备好产品一定有人做，我们是在给客户赚钱的机会；一定有投资需求的客户在等着我；只要跑得勤，一定能找到客户；被客户拒绝时正常的，要么他没这个需求，要么我没讲清楚；找不到意向客户，是因为我不够勤快、不够专业。□专业知识准备公司卖点我都能全面清晰地说出来吗；产品卖点我能了如指掌吗；客户的顾虑我清楚吗；客户经常会问的问题我知道怎么回答吗。等等□目标设定每日共走访客户多少家；深入洽谈客户多少家；寻找意向客户多少

7、家；签订客户多少家；等□建材市场信息收集目标市场共有几个建材市场建材市场的档次、大小、人气排序建材市场地址□行程安排车次查询交通路线拜访先后时间安排□作战地图准备好目标市场的地图将建材市场分布、公交路线做标记竞争对手门店分布的标记同行客户拜访的五个步骤□进店前观察一分钟观察什么？建材市场内是否有某品牌户外广告；店面位置、大小；门头装修；X架、海报张贴；店内人流；□进店后观察十秒钟观察什么？店内装修档次；店内出样情况；店内人员配置；是否有碳纤维出样。□挑毛病找话题有碳纤维出样就针对碳纤维卖点提问；没有碳纤维出样就针对照明灯提问；以问题方式挑毛病

8、，卖弄专业，引起重视。□陈述卖点测试反应带着问题陈述卖点，如：您知道为什么碳纤维卖不好吗？您知道为什么同时碳纤维价格差很多吗？您知道碳纤维比灯泡浴霸更好吗？□背景问