JAC卓越绩效--顾客与市场

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1、热烈欢迎全国质量奖现场评审专家莅临JAC指导1顾客与市场安徽江淮汽车股份有限公司市场部部长崔亦章二〇一〇年八月十九日2江淮汽车始终坚持从顾客需求出发，十分重视科学的市场调研，密切关注顾客需求的变化，适时推出与竞争对手差异化的新产品，赢得市场先机。即从“以产品为中心”到“以顾客为中心”的转变、从“与顾客简单交易关系”向“提升客户关系价值”的转变、从“价格竞争导向”到“客户价值导向”的转变。实施专业化的营销模式，持续深化顾客关系，保障商用车在细分市场处于行业领先地位和乘用车市场的成功拓展。3汇报提纲顾客与市场的了解一顾客关系的建立与维护二顾客满意的测量与改进三顾客与市场的结果四41.1全方位

2、、多渠道收集顾客与市场信息1.2分析信息，确定目标市场1.3研究消费者需求，识别关键购买因素1、顾客与市场的了解5对顾客和市场进行充分地了解，是公司开发适应市场发展趋势、满足顾客需求的产品，为顾客提供优质服务的基础。1.1全方位、多渠道收集顾客与市场信息渠道通过公开渠道收集信息：互联网、报刊、杂志...参与行业组织、会议收集信息：中汽协、乘联会、轻联会...通过行业数据、研究报告的采购：上牌数、合格证数、专业咨询报告通过市场走访、调查：高层领导走访、消费者座谈会、顾客满意测量第三方机构：IPSOS、新华信、合肥工业大学．．．市场部事业部市场研究部门产品规划部体系保证江淮汽车收集市场和顾客

3、信息的体系1、顾客与市场的了解61.1全方位、多渠道收集顾客与市场信息（1）及时准确地把握国家宏观政策走势国家部委网站行业协会网站专业杂志专业报刊1、顾客与市场的了解7（2）广泛参与行业组织、协会交流1.1全方位、多渠道收集顾客与市场信息汽车产业发展新闻发布会中国商用车信息联席会中国汽车市场影响因素研讨会全国乘用车联席会1、顾客与市场的了解8公司领导走访市场用户座谈会国际市场走访县乡市场走访问卷调查（3）多层次、制度化的走访与调研1.1全方位、多渠道收集顾客与市场信息1、顾客与市场的了解9（4）通过购买行业数据、市场信息情报获取信息1.1全方位、多渠道收集顾客与市场信息数据处理专业软件上

4、牌数、乘联会、合格证数...市场竞争情报1、顾客与市场的了解10社会经济政策法规内部环境外部环境竞争情况品牌力产品力营销力宏观环境集中度结构比例组合现有企业市场结构准入者资源研发制造营销市场分析产品研究顾客研究经济ⅠⅡⅢ价值链结构比列发展趋势技术路线配置需求购买动机趋势成长性容量环保排放供方侃价买方侃价基础设施技术门槛产能负荷渠道竞争力投入盈利水平产品竞争力财务分析竞争力制造水平品牌影响力310111212865479SWOT分析集中度公司对收集到的信息进行分类，对外部环境、内部环境、竞争情况等信息进行分析研究1.2分析信息，确定目标市场1、顾客与市场的了解11（1）通过分析政策法规、社

5、会经济情况识别市场机会1.2分析信息，确定目标市场通过对宏观经济、政策法规的持续跟踪，了解汽车产业发展趋势，识别市场机会1、顾客与市场的了解12区域市场分析省车辆型号月份制造商品牌车型车系销售天津市CA7150U6一汽夏利一汽威志NB威志NB1935浙江省GTM7240G12广州丰田丰田凯美瑞凯美瑞1821天津市CA7150U5一汽夏利一汽威志NB威志NB1681山东省BH7162MW1北京现代现代伊兰特伊兰特1596天津市TV7160DLX-i9一汽丰田丰田花冠EX花冠EX1526天津市CA7150U8一汽夏利一汽威志NB威志NB1518浙江省GTM7240G1广州丰田丰田凯美瑞凯美瑞

6、1422天津市CA7150U7一汽夏利一汽威志NB威志NB1409山西省FV7160CiF1一汽大众大众捷达捷达1352天津市TV7160DLX-i7一汽丰田丰田花冠EX花冠EX1303河北省BH7162MW1北京现代现代伊兰特伊兰特1300广东省DHW71801东风本田本田思域思域1262天津市TV7160DLX-i6一汽丰田丰田花冠EX花冠EX1230监测细分市场变化趋势，了解区域市场、产品特性需求的变化，进行市场细分（2）通过竞争分析、区域市场研究、产品研究进行市场细分1.2分析信息，确定目标市场1、顾客与市场的了解竞争分析产品特性变化趋势13通过竞争分析，结合公司自身情况，选定目

7、标市场，开发符合市场需求的产品。一定的技术能力和资金实力；完善的质量控制和采购体系、一定的客户资源、销售网络缺乏相关技术技能；产品成本控制能力不强，品牌影响力不强积极进入该市场开发适合当地的产品，借助现有网络资源借助外部技术资源、严格控制成本、树立品牌形象巨大的市场容量及良好的成长性，竞争企业少，后进入者有一定机会，政策支持针对更加细分的市场，灵活运用现有资源，采取差异化的策略慎重地进入该市场提升企业竞争力市场集中度过高，竞争激烈优