5[1].现代市场营销管理

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1、现代市场营销管理主讲刘君茹7/19/20211第一讲市场竞争新概念7/19/20212一、提出新概念的客观要求7/19/20213第一、动态平衡外部环境营销策略企业能力科学奋斗精神战略责任感来自于员工来自于领导7/19/20214第二、危机——成功危机防卫策略机会发展策略调查转化成功7/19/20215第三、障碍——机会物的效用所有效用地域效用时间效用障碍机会排除12347/19/20216二、新概念的内涵分析1．假设对未知有个基本的判断，就是假设。假设是总体和基本的判断；是趋势的判断；是概率的分析；是有效的分析7/19/20217取决于主观素

2、质能否正确反应事物的本质特征能否对客观对象深刻认识和理解假设还需在实践中调整。7/19/202182、共赢在确保交易者对方利益的前提下赢得自身的利益。平等交换7/19/20219第一、不从交易者对方谋取利益，不算计对方，一体化考虑盈利。第二、在不妨碍自己利益前提下，多为别人做点什么。第三、确保用户期望。示人以弱，给人以强7/19/2021103．胜算“值”——主观感受第一胜算者着眼于目标、市场，取得竞争的优势。第二、胜算者总是有意识忽视点什么。第三、胜算者清楚“所失”，着眼于“所得”。7/19/2021114．神入全神贯注于用户立场思考问题第一

3、、重视调查第二、了解用户诉求点第三、实现有效引导7/19/2021125．创先市场竞争犹如竞技体育，胜利者就在于抢先一步。抢先一步海阔天空,落后一步寸步难行!7/19/202113需要解决三个问题：第一、把缺点看成特色。第二、不要自我完美。第三、不要总是回忆过去，而应着眼于未来。7/19/2021146、利基利基市场：企业为特定的消费者群提供高质量、高档次的产品或服务，以充分满足其需求的产品和劳务所形成的市场。7/19/202115市场细分：将一个产品的整体市场，按照一定的因素划分为若干个子市场，并从中确定目标市场的过程。市场细分应把握的主要方

4、向：观念细分条件细分界定细分机会细分7/19/2021167、虚拟依靠信息，通过一种网络式的联盟,以达到经营目标的经营方式。7/19/202117获得信息必须提高三种能力：注意力选择力组合力7/19/2021188、共生共生不是一种临时性措施，而是企业的重大战略活动。7/19/2021199、借力借力首先对自己有个恰当的判断，找准自己的位置向谁借力?怎样借力?借力借到什么程度?借准了才会得力。借力也可以利用反作用力。7/19/20212010、造势市场竞争的目的在于占领市场，占领市场的实质就在于占领消费者的头脑，让消费者产生深刻印象。7/19/

5、202121第二讲提高市场开拓能力7/19/202122一、经营者怎样理解市场（一）什么是市场市场是指客户和客户的集团.提高市场占有率的本质是提高“人心”占有率.7/19/202123（二）产业市场主要特征:1、产业市场产品购买涉及较多的人提议者赞助者决策者执行者2、产业市场是专家购买3、产业市场的需要是消费品市场需要引伸而来7/19/202124二、市场机会的探索（一）市场机会在营销中的地位1、市场机会是企业营销规划的起点2、对市场机会的分析贯穿于营销规划的全过程3、赢得市场机会是营销规划的实现目的7/19/202125（二）什么是市场机会

6、市场机会：市场上出现某种趋势和动向，为企业提供了销售成功的可能性.只要存在着尚未被满足的需要就存在着可能性.但要区别环境机会与销售机会.7/19/202126（三）市场机会的特征随机性潜在性限制性创造性风险性瞬间性7/19/202127（四）市场机会与消费变化规律第一、边际需求递减规律第二、消费兴趣衰退规律第三、时尚潮流转移规律7/19/202128产生的领域：高知识阶层高层次需求7/19/202129生理需要安全需要社会需要自尊需要自我实现（数量）求廉求实求美求奇求癖生理心理（质量）归属社交物质精神马斯洛的五层次消费理论7/19/202130

7、产生的渠道滴流横流逆流产生的周期7/19/202131产生的动向重大社会活动某种发现启示创新者带动政府部门限制国外流行时尚经营者促销7/19/202132（五）把握市场机会的主观条件时刻准备着观念准备动机准备才能准备7/19/202133培养良好习惯善听善问善追7/19/202134（六）注意误舍过分自信过分保守优柔寡断误用信息不准7/19/202135三、市场调查（一）市场信息信息：人们认识事物的中间环节是被人们了解到事物变化的表征消除人们对客观事物认识的不确定性从中能察觉到事物的发展动向7/19/202136市场信息的特征：1、时间性（1）

8、发生（2）利用（3）提前期要求7/19/2021372、分散性（1）信息没有固定发生地（2）信息产生有一定偶然性（3）信息往往多条合在一起才能表达某一