万科七对眼睛培训

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1、总经理◎战略市场◎客户成本◎分析设计◎分析经营◎粗算开发计划经营◎测算框架计划销售工程项目发展七对眼睛第一轮经营业绩目标客户技术经营市场战略依公司战略，精准找寻目标客户、提出可行产品解决方案的产品价值创造过程七对眼睛第一轮流程第一对眼睛：总经理职责：概述公司战略与项目的关系。回答：1、目标客户、市场地位、市场占有率与产品线品牌布局；2、现金流、利润与开发周期关系；第一对眼睛：总经理【举例】1、目标客户、市场地位、市场占有率与产品线品牌布局；例：沈阳公司植物园项目沈阳公司长期致力于沈阳中高档及中档市场的开发，在

2、沈阳已形成一定的品牌美誉度，但在高端客户群体中尚无表现，随着东北经济的振兴，城市经济活力的提升，在高端市场占有一定的市场份额对公司总体品牌形象的提升有较大的帮助。例：大连西山水库项目该项目定位为大连公司在城市发展拓展的新动力，进一步提升品牌在城市的认知度，通过项目的运作建立公司新的战略发展基地。2、现金流、利润与开发周期关系；例：沈阳公司植物园项目从公司目前四季花城、新榆公馆、长白万科城几个项目开发与经营的综合分析，公司对植物园项目现金流要求不高，希望该项目能够贡献较多的利润。第二对眼睛：市场营销职责：论述市

3、场、客户、价格与项目的关系。回答：1、项目面对城市总体市场还是独立的区域市场；2、项目所在区域在城市的土地等级；3、项目所在区域居住质量面的评估分析与目标客户确定；4、不同目标客户群体对应的产品需求及价格承受能力。第二对眼睛：市场营销【举例】1、项目面对城市总体市场还是独立的区域市场例：成都公司双水岸项目论证结果为该项目面对“新都”市场，而非“成都”市场。成都地图第二对眼睛：市场营销【举例】1、项目面对城市总体市场还是独立的区域市场例：大连公司西山水库项目项目与城市中心区直接相通，无较强的城郊分界特征，与城市

4、空间结合紧密，属典型的城市建成区边缘区位。结果为该项目面对城市总体市场。旅顺南路旅顺中路旅顺北路12公里青泥洼中心商业区4.5公里第二对眼睛：市场营销【举例】2、项目所在区域在城市的土地等级例：大连公司西山水库项目项目所在区位在城市的居住吸引力评估等级中为A级。【说明】各城市可依据其特征一般分为三到四个等级，相同等级的区域在居住质量面和城市地理空间上要有较强的相似性，包括客户群体及项目在市场的特征。一类区位：价值基础：滨海、伴山的景观生活配套：较为完善项目价格：6000元以上二类区位：价值基础：中心城区主要卖

5、点：配套生活配套：完善项目价格：6000元以上三类区位：价值基础：近中心城区主要卖点：便捷交通产品生活配套：区域设施完善项目价格：4000－5000元四类区位：价值基础：新区开发主要卖点：性价比生活配套：基础薄弱，依靠社区建设项目价格：4000元以下第二对眼睛：市场营销【举例】2、项目所在区域在城市的土地等级例：大连公司西山水库项目项目所在区位在城市的居住吸引力评估等级中为A级。比较项目一类二类（中心区）西山滨海伴山核心价值海景山景配套水景、山景交通便捷便捷便捷便捷生活配套良较好优一般容积率高中高低建筑形式高

6、层多层为主小高层为辅少量联排高层多层小高层联排别墅社区规模中小小大居住劣势潮气、大风少嘈杂、空气差少购买动机自住自住投资居多自住客户来源本地7、外地3本地外地5、本地5本地综合居住舒适度良优良优销售情况各类产品销售均优各类产品销售均优大面积产品较吃力——以上判断主要依照大连人对不同区位的价值取向。第二对眼睛：市场营销【举例】3、项目所在区域居住质量面的评估分析与目标客户确定例：大连公司西山水库项目评估项目所在区位的的交通、公交、商业、教育、医疗、娱乐、自然景观等影响到区域居住质量的各个层面，依照集团客户分类中

7、不同群体购房行为中的关键因素作判断分析，确定此区域购房的客户群体。客户群体定语描述富贵之家中山区、西岗区现有中高档客户的换房人群健康养老活跃长者或给子女购房的客户群体社会新锐周边锦绣、绿波、西安路、马兰等传统居住区的青年之家、小三口。第二对眼睛：市场营销【举例】4、不同目标客户群体对应的产品需求及价格承受能力例：大连公司西山水库项目分析目标客户群体的购房动机及结合本地市场的供求特征，作出不同目标客户对在该区域产品选择的建筑形式、户型面积及价格承受能力等指标。客户群体价格区间产品形态【容积率】面积区间富贵之家1

8、80000.5170－180富贵之家26000－65001.2-1.3130－140健康养老55001.2-1.380－90社会新锐149001.780－90社会新锐249001.7100－115第三对眼睛：成本职责：依据市场提出不同产品类型组合方案作成本可行性判断。回答：1、项目论证经济指标及成本标准；2、分解成本指标为“固定”和“可变”类，作反复测算。第三对眼睛：成本容积率R1R2R3R4平均建