一对眼睛和七对眼睛的思考

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1、解放思想创新工作--------“一对眼睛”和“七对眼睛”的思考--------近期，非常荣幸的聆听了高剑老师的《精准营销策略及实战营销能力提升》讲课。让我受益最深的就是《七对眼睛》给我的思考。在万科的《七对眼睛》工作法里，万科把七对眼睛解释为，作为任何一个房地产企业，要想在竞争的环境里取胜，需要我们给客户的定位一定要精确，令顾客一走进门就说这正是我要的房子。这就是七对眼睛的意义。对产品的准确定位是房地产企业能否取胜的关键所在。老师在讲课中叙述了他接触了相当多的房地产企业，认为房地产行业的发展历程本身就是

2、优胜劣汰的一个过程，在地产业市场竞争不断加剧的条件下，我们应该去思考企业到底如何生存，思考企业如何在行业整合中吃鱼而不是被鱼吃，以客户为导向、对产品精准定位的企业注定是行业整合的胜出者。在房地产形势好的时候，很多房地产企业感觉没有大的差别，一对眼睛的作用感觉依旧良好；但当遇到形势不好的时候，一对眼睛的作用就显得力不从心，甚至无法应对。因此，发挥“七对眼睛”的作用，是房地产企业立于不败之地的关键。“七对眼睛”包括项目发展、设计、营销、工程、成本、客户服务、物业管理等七方面内容，涵盖了房地产开发的全过程，同时

3、也说明了这“七对眼睛”的“人”，尤为关键。因为，每一对眼睛，每一个人都是在对最后成品的规划做贡献，都是客户需求的具体体现，缺少一个环节，产品就不会完美，客户就会有遗憾，项目整体的品质就不会提上去。因此，强化七对眼睛，弱化一对眼睛，是优秀房地产企业要长期练就的一个内功，唯有如此，我们的企业才会健康发展。万科的成功经验告诉我们，在房地产开发的第一阶段，也就是在项目论证、产品定位、规划设计以及营销策划阶段，首先强调“七对眼睛”决策。那么强调“七对眼睛”决策的根本就是为了有效的控制决策风险。比如我们对项目的定位和

4、产品的策划，在什么样的市场，为什么样的人盖什么样的房子，也就是说我们的客户是谁，这不仅仅是“一对眼睛”能够解决的问题，它需要市场的调研、客户的需求、业主对已建项目的意见反馈以及目前市场上比较畅销楼盘的考察、工程设计、新技术、新工艺，节能环保、低碳经济等方面的了解和研究，也就是说，在房地产开发的前期阶段，在占房地产总开发成本70%以上的这个阶段，借助“七对眼睛”力量，借助完备的七对眼睛决策，无疑是对整个开发的重大贡献。所以，克服“一对眼睛”的局限性，充分发挥“七对眼睛”的作用，充分发挥工程、销售、财务以及物

5、业等各个层面的作用，对项目进行多视角、全方位的研究和论证，形成科学、规范的决策机制，确保“能够寻找对我们的客户”。在房地产开发的第二阶段，也就是在房地产整个价值链的中端即工程的实施阶段，包括：质量、进度和成本控制阶段，这一阶段决定了利润最终实现的大小，在此阶段中，我们更应发挥“七对眼睛”的作用，比如：我们在保证工程质量的同时，对工程进度的控制、工程安全的控制以及工程动态成本控制、工程签证控制等等，无不体现客户的满意度。总裁提出的“精专细”就是让我们的每一名员工都时刻养成“客户第一”的工作习惯，否则，后续的

6、因工程质量而引发的投诉、赔偿以及反面的宣传将对企业的一切努力化为泡影。所以，在这一阶段，“七对眼睛”更应发挥其积极的作用，而作为这一阶段的“一对眼睛”更应擦亮、擦明，更应关注客户的需求、客户对质量的关注度以及质量通病的深度解决。建立工程序列的质量管理体系，是发挥“七对眼睛”作用的根本保证。在房地产开发的最后阶段，也就是业主服务及物业管理阶段，虽对开发经营的操作风险较小，但对品牌的影响及客户忠诚度的建立显得非常重要，这时，售后服务、物业管理、业主服务、设备设施维护保养，维修及时率等无不透出“七对眼睛”的重要

7、性。因此，重点关注科学、规范的服务流程、业主关系维护相关流程，业主满意的相关服务活动等，是我们开发项目持久得到客户认可的关键，因为，新客户通过老业主对项目的认可程度及满意程度可以获得更多的项目信息，同时，通过口碑的传达将是销售现场成交机率的数倍，因此，高度重视客户服务，全方位围绕客户开展工作，才有可能将远景转化为企业的具体行为。总之，“一对眼睛”的视角一定没有“七对眼睛”的视野开阔，规范、科学的决策机制一定会给企业带来无尽的甘甜。相信团队的力量，发挥团队的作用，给“七对眼睛”展开想象的空间，我们的思想才有

8、可能得到释放，我们的工作才有可能有所创新，否则将永远平庸！