项管理技能训练教练

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1、管理技能之八：教练我们有太多的理由辅导下属成长管理技能之八——教练领导才能的最大原则是：最接近领导的人成功的领导者可以定义为：最大限度地发挥下属的能力辅导与脱产培训是不同的辅导脱产培训时间工作中，无专门时间专门的培训时间地点在工作现场，不停止工作离开工作现，放下手中工作培训师上司（直属上司）专业的培训师或专门人员教材没有有需求针对某个人的特定问题共同的问题人数一对一集中，数人或数十人教练的场合——日常指示、命令下属时开会结束时下属汇报工作时通知工作时部门开会时送客户离开时让下属一同接待客户或处理工作时让下属代行上司工作时检查工作时讨论工作时协同

2、拜该时处理冲突时一天的工作结束时内部沟通时教练的场合——专设制订辅导计划书请高层座谈专题研讨会反馈考核结果由上司巡视整个工作场所内部培训专用教材内部报告会案例研究小组辅导面谈角色演练教练的障碍——下属习惯于服从推卸责任混日子老一套认为没有用教练的障碍——上司自己能力不高没有时间对牛弹琴下属素质不高师傅带徒弟教练的八个要点要点一：言传身教要点二：教练的目的在于协助学习要点三：协助下属解决特定问题要点四：精心甄选人员要点五：直接运用在工作上要点六：了解下属需求要点七：不一视同仁要点八：准确了解下属水平要点一：言传身教例：看到小李打电话后，肖经理在旁边说

3、“小李，你觉得刚才和客户沟通怎么样？”当小李如实说“一般”时，肖经理采取两种方法辅导。直接讨论“为什么觉得一般呢？“觉得这个客户摸棱两可、含含糊糊，搞不清A类客户还是C类客户，不知如何才能探询出下一步的突破口？”“你用Spin法了吗？┄┄引导性活动“小李，你约一下，下周我陪你一同拜访一下这家客户”。要点三：协助下属解决特定问题例：小李向肖经理报告说：“一个大客户费了九牛二虎之力也没有拿下来，这个客户已经和竞争对手签了协议“。肖经理怎么办呢？要点四：直接运用在工作上正确的辅导不正确的辅导“既然问题出在缔结协议(close)的给小李讲市场销售学的基本知识时候，我建议你

4、下次采用优缺点（close)法：明确帮客户列出购买的原因，及反对的原因，利用这种方式来取得客户承诺”。给小李讲市场销售学的基本知识可以直接用在销售上不能直接用在销售上（间接）了解下属在辅导方面的需求注意：并非下属不会、不懂、做不好的地方，就是需要辅导的地方原则：不足+意愿补短板了解下属在辅导方面的需求激发意愿确定问题点确定行动计划行动、辅导、间隔重复评估、认可C5教练法：准确了解下属水平第一种：需要指明方向者指明方向即可第二种：需要教练言传身教第三种：需要支持者第四种：需要授权者例：肖经理：“小李，你在缔结协议这个环节上多琢磨琢磨，可能会有收获”例：肖经理：

5、“小李，当你与客户缔结协议时，不要太快，要这样”例：肖经理，“小李，下一次再遇一缔结协议这样关键情况，如果你觉得有必要，可以找我商量对策”例：肖经理：“小李，这个客户交给你”教练的四种方法方法一：我示范，你观察方法二：我指导，你试做方法三：你试做，我指导方法四：你汇报，我跟踪方法二：好的做法好的做法一：经下属指导后，明确要求下属向你汇报，反馈试做的结果和体会好的做法二：在工作追踪中检查好的做法三：不轻易采取“我指导，你试做”，一旦采取，一追到底，一定要看到最后的成果。方法二：我指导，你试做错误一：喋喋不休，天天指导错误二：说完就完常见误区：方法三

6、：你试做，我指导可以采用方法三辅导的工作无法采用方法三辅导的工作协同拜访谈判撰写报告单独外出的工作电话技巧向上级汇报时间管理解释：如何做？为什么？例：小李认为最难的是接近客户，许多客户很难接近，如果能够接近的话他就有信心将来拿下。肖经理于是向小李解释“接近”怎样进行方法三：你试做，我指导常见的误区是：站在一边，指手划脚，下属刚一尝试就大喊不对不对，应该怎样怎样，不能怎样怎样，搞得下属手足无措，左也不是，右也不是。方法四：你汇报，我跟踪例：当小李做大客户失败后，肖经理请小李自己制订一个新的做大客户的工作计划，在失败的环节上提了新的设想和方法Ⅰ：自我启发，自己制订改

7、进方案方法四：你汇报，我跟踪常见误区：老是觉得下属这也不行那也不行。认为他们自己制订的方案太幼稚、不完整等等，中层经理忍不住要给下属“支几招”。注意使用这种方法时一定要避免这种做法。方法四：你汇报，我跟踪在下属汇报后，不要给予指导和反馈，你只要“知道了”就行了，还是让下属按照他自己的思路做下去，要充分地信任下属，不要干涉。Ⅱ：让下属定期汇报效果和体会方法四：你汇报，我跟踪例：小李经常在缔结协议（也就是签单的那一刻）时失败。小李提出的新的方法是：运有“最后期限Close法”和“附加价值Close法”Ⅲ：跟踪主要采用观察、报告、报表、协同工作等方式进行的。教练的四