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1、衔接教育培训链家地产培训中心客户开发客户接待寻求委托有效带看回报议价收订与送定签约技巧优质服务签约技巧课程大纲签约前的准备和沟通签约中的注意事项及技巧签约后的服务签约人员应具备的能力签约前的准备感情沟通,进一步了解双方的性格,爱好,工作,兴趣,收入,家庭成员,价值取向,签约心态,以及矛盾点等.对谈判室的布置和整体卫生工作,保持环境的整洁创造良好的签约环境,谈判室应有一定的私密性,以保证双方在平等,和谐,宽松,的气氛下进行.签约前的准备与买卖双方约定好具体的签约时间和地点,并告知道乘车路线,有经纪人或店
2、长接双方到店(防止被切或其他意外).签约前再次电话联络,了解双方的心理底线,急迫程度,具体的付款方式,交房时间等细节,让自己有一个初步的操作流程,并了解到矛盾点,提前应答做准备.签约前的准备告知双方需要谁到场,并了解还有谁会来?告知双方所带资料以及费用业主:身份证,户口本,产权证,结婚证,购房合同,共有权人同意出售证明.离婚的应有离婚证和离婚协议(财产分割协议)丧偶的要有死亡证明.业主不是本人到场的,受托人要有公证处的公证书和受托人身份证.签约前的准备客户:全款的本人带身份证原件贷款的需要身份证,户口
3、本(暂住证),学历证,结婚证(配偶的身份证,户口本,)或单身证明,营业执照复印件加盖公章.告知双方服务费于签约当日支付,以及支付方式.领取合同及收据,尽量把可以填写的先行填写完毕.签约中的注意事项及技巧提醒双方手机关机或者静音状态,保证谈判不被打扰.安排好双方座位后,做自我介绍,及买卖双方的介绍.谈判中应避免给双方造成不公正,偏袒一方的现象而造成谈判中止,我们必须保持中立的态度.签约中的注意事项及技巧谈判时要注意自己的语音、语速、语调，不可态度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保持正确的工作态度，体现合同签
4、署的公正性和严肃性；谈判人员要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛，保持三方相互尊重、相互理解的主导思想，使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判；签约中的注意事项及技巧当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时，建议暂时停止谈判。谈判人员应委婉的将双方暂时分开，进行隔离谈判,分别做工作，以缓和尴尬的气氛局面，使谈判重新进行；在签约时我们要把握住一方，使其配合自己的谈判.防止两方悄然联手达成共识,一起攻击我们。签约中的注意事项及技巧谈判过程中,谈判人员应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述，以体现专业，
5、优质的服务，为下一步的签约奠定良好的基础.谈判人员应正确应答客户提出的各种问题和疑虑，积极主动的做详细解释，但不可轻言许诺，口头担保等违反公司规定的言行；签约中的注意事项及技巧谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态，预期到将要出现的状况和局面，及时协调和掌控；签约中我们应该认真仔细规范的填写合同,并制订补充协议,重点：双方交付款时间方式、交房时间、物业验收装修及室内物品的归属、过户时间、公共维修基金，买卖双方时效的规定及违约责任，对现行政策的执行，告知双方如遇调整按照新政策执行。谈判后注意事项随时做好谈
6、判成功的准备；谈判成功应该立即签约,收取服务费,并开具链家专用收据,留取双方的复印件.如果谈判不成功，不要僵时时间过长，浪费客户的宝贵时间。应让户其单独离开，给客户充足的自主权来充分考虑，但后期置业顾问要及时跟踪维护，争取再次签约机会；无论谈判与否，都应给客户留下良好的印象，客户离开时应礼貌的将双方各自送至门外，并握手道别，体现我们专业细致的服务理念，树立公司品牌形象，并且为下一次的谈判奠定良好的基础。签约中的矛盾点客户针对业主的矛盾:何时可以入住屋内设施及家具家电是否改变业主户口何时迁出对房屋权属问
7、题担心（例如业主是离异的）改底单的是先给钱后改底单还是先改底单后给钱对房屋内某些改动过的设施不满（比如改动过管道）希望业主恢复,若房子正在出租，租户该如何处置。签约中的矛盾点客户针对我们的矛盾:代理费能不能打折多久才能过完户入住,要求我们写时效贷款能不能保证一定能贷下来能否保证此房屋的权属，即信息的准确性转按揭不愿意与公司做公证.签约中的矛盾点业主针对客户的矛盾:客户何时才能钱款到位不接受贷款客户贷款是否能确定贷下来在没拿到全款前不愿意搬走改底单的情部下是先改后拿钱还是先拿钱后改想在过户前就拿到钱签约
8、中的矛盾点业主针对我们的矛盾只想拿净价，不愿意承担任何费用（税费，代理费）何时才能拿到全款，要求我们写出时效不愿在签约完成后将房产证留在我们公司无自行还款能力，但不愿出垫资费，理由是客户的钱给了我们，我们是拿客户的钱来帮他赎房本，不应该收垫资费担心过完户拿不到钱签约后的服务签约，才是服务真正的开始！签约后的服务首先签约后的态度要比签约前更热情(态度热情诚恳,有主动服务的意识).告知双方办理下一环节注意事项,时间,地点，所带证件资料到场人（每一个环节应该提
