直销拓客培训(销售员版)x

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1、直销拓客培训2015年壹导言派单拓客意义派单素质要求派单流程要素易居知识管理中心出品如何高效派单派单（房地产直销）是一种推广聚客手段派单拓客不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，也可以理解为一种推广聚客的手段，关注度和来电/访量是追求的目标。目前，单纯依靠广告已经不能吸引客户来访，派单成为最直接有效、到达率最高的推广方式。恒大项目、碧桂园项目等，开盘前通过大量派单，完成海量蓄客任务，为火爆开盘打下了坚实的基础。为什么要派单？一吃苦耐劳勤学肯干灵活应变极强的成功欲望√√√√如何成为合格的派单员？二领取派单任务分组分配任务实地派单执行派单拓客情况反馈派单情况总结及评比一次完整的派单

2、流程是什么样的？三12345派单=发海报派单任务关键在于派单数量派单核心目的=提高来电/到访量××√如何高效完成派单直销目标？四高效派单=目标精准+说辞动人+动作得体贰拓客策划拓客统筹落实资源拓客地图情报搜集策略客户地图确定范围踩点市调选择阵地落实资源，确定阵地及对应派单形式人员需求物料需求费用预算甲方沟通人员招募人员培训人员分工直销目标物料到位执行考核奖惩效果评估优化调整督导巡查应急处理以策略为出发点：客户地图确定派单的方向和对象，销售目标决定直销的目标，进而决定派单直销的广度和深度。以执行为根本点：派单直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人”是最为核心的成功因素。（一）拓客统筹执行①

3、阵地②人员③道具④执行派单巡展四要素派单巡展类似于街头巷战，比拼的是执行力，是细节。派单巡展拓客的效果取决于四个核心因素：阵地选择人员团队道具物料执行统筹（一）拓客统筹（二）拓客地图拓客地图的生成依赖于项目客户地图客户地图分为两种：模拟地图与实际来访来电客户地图1模拟客户地图适用于项目开盘前拓客，可根据项目与竞品分析、意向客户分析等制定客户分布地图2实际来访来电客户地图则适用于销售阶段基于拓客地图，进行客户引导与客户拦截拓客地图主要考虑目标客户的居住地、工作地、生活补给地、休闲娱乐地等，通过派单、巡展等方式，起到客户引导与拦截的作用（二）拓客地图派单点西关什字（兰州市核心商圈，周边高端消费人群

4、集中）派单点人流量1、西关什字南边地下通道西出入口，荣华商厦前人流密集：400人/5分钟2、西关什字西单商场前：500人/5分钟3、西关什字西北角：400人/5分钟4、西关什字东北角，亚欧商厦前：300人/5分钟示例1：南京碧桂园拓客点周边企业信息调查根据拓客地图进行市场调研、情报搜集拓客点人流量与客户特征调查拓客最佳时机调查拓客点可执行性调查（包括停车、城管，是否可设巡展点等）（三）情报搜集示例2：甘肃易居拓客点人气调查根据当地的生活习惯，寻找合适的拓客时间。政府、学校、等场所附近11:00——14:00、16:30——19:00工作日休息日不进行重点派单旅游景点、度假区不进行重点派单工作日

5、休息日全天9:00——20:00商超、商业街、酒店、银行、娱乐场所等11:00——14:00、17:00——20:00工作日休息日全天9:00——20:00抓住目标客户的时间！（三）情报搜集（四）落实资源，确定计划场地可行性及对策：理想的巡展派单点，需要与场地所有方沟通，协商可行性和执行方法，制定城管的规避办法，确认场地费用或公关费用等。停车点可行性及对策：有看房车的，还需落实停车地点及应对方法。对于流动派发传单的，还需落实DM物料的存放地点，一般可寻求书报亭/商铺的帮助，暂放物料。结合可行性和费用，确定每次派单任务的场地，以及对应的派单方法、计划、人员配置和目标任务。示例：某次派单任务的派单

6、地图叁拓客实务常用拓客模式拓客地点选择拓客执行要素资源拓展简介常用拓客模式1撒网派单适用背景：人流密集，但客户分布分散执行要点：派单人员大量派发单片，加简短介绍，求派发数量最多派发速度最快，博取信息高覆盖率，在撒网基础上抓成功率适用背景：目标客户定位相对准确，分布相对集中执行要点：派单人员选择目标客户集中区派发单片，加简短介绍，求派发准确度与派发数量较高，博取高到达率一2定向派单常见拓客地点商业网点（大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等）交通枢纽（公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等）加油站、公共停车场十字路口展会（房展、车展、装修展等各类上下游展会）根据派单方式及派单对象不同，派单地点选择也具有

7、一定规律：二1撒网式派单竞品拦截地（竞品动线路口、邻近公交站/地铁站、竞品停车场、竞品内场）拆迁点生活区（指楼盘外部的活动广场、菜场等）社区（指楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线）专业市场写字楼中小学校大企业（厂门口、生活区）交易所（房地产交易中心、证券交易中心）2定向式派单写字楼摆点直投拉客大型商业中心拉客房展会人气爆棚企业大客户开发派单实景图拓客执行要素房地产项目不同于一般快消品，其总价高