拓客培训(销售篇)

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1、标准化系列之拓客培训2015年12月19日拓客地图制作专业市场竞品房企大型商圈医疗政府事业单位A华润翡翠城生活服务渠道资源分布图社区教育武汉国际广场新世界百货凯德广场新世界国贸万松园西汇大武汉1911菱角湖万达南国西汇山姆会员店江城一号A广电兰亭荣荟泛海CBD海马公园金湖天地三金华都天宇万象国际海尔国际广场越秀星汇云锦中建御景新城招商江湾国际千禧城协和医院同济医院南国大武汉家装汉西建材市场武汉荟聚武汉宜家舵落口家居汉正街武汉十七中武汉一中武汉园博园马场武汉十一中新世界国贸武汉十九中航天花园武汉三十六中湖北省烟草公司武汉卷烟物流中心长风赛博思钢构工程公司武汉城市天然气高压管网

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3、分组别任务A（11人）B（10人）C（11人）···合计小组个人小组个人小组个人小组个人小组个人收集各专业渠道基本信息物料植入活动（联谊、宣贯、圈层等）意向客户成交金额渠道开发能力渠道开发能力相识主动出击，认识客户并掌握客户需求相知满足需求，搭建友好的关系网相恋活动赞助，促成物料植入交互融合相爱推介会/宣贯会，团购，促成成交资源整合能力1、公司上下游合作伙伴关系2、企业员工及家属私人关系3、异业联盟资源整合4、同业联盟资源整合5、企业、商会资源整合资源整合能力拓客形式（一）、常规类1、派单2、电话营销3、物料植入4、外展点5、老业主拜访（二）、渠道资源联合拓展资源整合型圈层

4、营销1、圈层对象；2、分产品特征；3、活动类型；4、清单商家联盟1、联盟类型；2、合作步骤；3、资源获取企业拓展1、关键人确定；2、需求达成；3、植入；4、团购、编外编外经济1、发展人群；2、佣金制度；3、资格认证；4、培训、宣贯乡镇拓客1、三大活动；2、一个展点；3、一系列拜访拓客形式1、百家餐饮联盟（1）物料植入，软性推广；多元化定制物料，免费赠送餐巾纸、饭盒、菜单、门头招牌等。同步以打造本土美食手册，免费为其推广特色菜/招牌菜为噱头，并植入各大旅行社，景点，交通站免费派发。（2）活动组织，客户收集星级餐饮店、本土特色餐饮店、大排档等，组织消费满额即可参与幸运大抽奖活动

5、，留取客户资料，并在奖品设置植入项目信息及优惠（如：领奖特点选取售楼部、奖品设置购房优惠等）（3）洽谈业主专属优惠，提升项目附加值拓客形式拓客形式2、婚庆/红酒/汽车联盟（1）活动组织，客户联谊；针对产品特性，以“婚房”为主题，联合婚纱摄影中心、酒庄、汽车4s店，整合资源，共同邀约客户参与观走秀、品红酒、试豪车大型答谢会活动，场地及活动组织由我司承担,设置签到区及项目宣贯会环节，收集意向客户（2）联合推广，物料植入借助前期活动组织关系脉络，植入项目龙门架、海报、折页（3）洽谈业主专属优惠，提升项目附加值前期拓客组织管理——拓客形式3、加油站/彩票点/副食店（1）加油站站点水

6、媒体植入；中国石化、中国石油、道达尔等各加油站点举办加油即送矿泉水2瓶活动，前期完成对赠送矿泉水产品外包装调整，粘贴项目信息贴纸（2）彩票点LED滚屏投放；与中国体育彩票XX分公司洽谈，XX公司内1000个彩票点店外led滚屏资源置换，插播项目信息（3）副食店海报张贴；目标客户区域内所有副食门店门口、冷柜、墙面，张贴项目信息海报，植入基础物料（1）百家社区展点设置/横幅张贴选取目标客户所在区域内已入住成熟小区、老小区、拆迁区100家社区，设置临时外展点，推广项目销售信息，收集意向客户；（2）重点社区活动组织与社区物业、居委会洽谈合作，围绕“清凉一夏，社区文化”为主题洽谈，我

7、司在夜间7:00——9:00在小区为业主提供冰镇西瓜、观影活动。（3）社区联动，广场舞大赛联合与各小区广场舞组织，洽谈广场舞大赛，设置初赛、复赛、半决赛、决赛，将比赛地点定在我司售楼部门前广场或商圈广场，组织64支广场舞晋级赛，作为事件热点营销，扩大社区宣传合作力度拓客形式4、社区拓展拓客形式（1）、物业巡演针对乡镇客户长期居住环境处于“垃圾基本靠风吹、污水基本靠蒸发”的现状，通过物业团队的形象展示，突出在物业公司服务的环境下，居住环境及品质的提升（2）、电影下乡丰富乡镇居民夜间生活，以每周一/三/五电影下乡的形式