销售拓客总结心得.doc

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1、销售拓客总结心得　　销售拓客总结心得【1】一、8月拓客基本情况 　　拓客执行时间：XX年7月25日——XX年8月31日 拓客执行点位：合川全城及周边乡镇。 二、拓客执行情况分析 拓客地图 1、拓客策略： 　　第一阶段：因项目客户地缘性较强，结合项目于竞品分析、意向客户分析制定拓客地图；首次拓客采用撒网式拓客，基于拓客地图，拟定“扫城计划”对目标客户的居住地、工作地、生活补给地、休闲娱乐场所进行拓客，起到客户引导与拦截作用。 　　第二阶段：在拓客执行过程中，根据拓客地图进行市场调查、信息收集。①了解拓客点位人流量

2、与客户特征；②确定拓客最佳时机；③拓客点位可行性调查；收集所有反馈信息进行对拓客思路及点位进行调整； 　　第三阶段：筛选并确定可执行的有效拓客点位，采用定向式拓客，制定针对性拓客计划、人员配置及目标任务，并落地执行。 街区拓客点位 　　2、街区拓客：人流集中街区：大润发、重百、久长街、永辉超市4个点位，拓客效果明显，为 　　持续拓客重点区域。休闲街区：滨江公园，夏季傍晚出行散步人流量大，夜间拓客效果显著，但气候逐渐转凉，人流量下降明显，下阶段可适当选择此点位进行拓客；人民公园内，9点以前人流集中，但大多的老年人

3、锻炼身体，拓客效果不明显，建议下阶段可取消此点位拓客；文峰古街，效果一般，饭局时间车流量较大，下阶段可采取定点定时插车方式进行拓客； 　　3、专业市场：义乌小商品批发市场与建博城，义乌小商品批发市场留电及意向客户大多关注 　　MINI时代，建博城客户意向及购买力等方面意向不高，下阶段没有必要进行针对性拓客； 　　4、事业单位：学校：合川电大、瑞山中学，本月处于暑假期，只对教师住宅区进行拓客，效果 　　一般，下阶段可对合川各大高校进行强势拓客；医院：合州医院、瑞山医院、妇幼保健院，采取扫楼式拓客，效果一般，下阶段

4、可在合州医院附近进行拓客，此区域挖掘出数组别墅意向客户，客户质量较好； 社区点位 　　5、社区拓客：项目周边小区客户购房意向较强，特别是蟠龙花园、名人丽都片区，该区域留电、 　　到访的意向客户大多为个体户，具有一定购买能力，固将此区域列为重点派发对象；东城片区社区大多为稳定置业客户，暂不考虑再次购房，但存在小部分投资型客户；南城片区南城华府、世纪花园等小区业主大多表示距离太远，不愿到项目实地看房。 　　6、全城商铺：根据拓客地图对全城商铺进行地毯式拓客，每天安排3-4名派单员对当天拓客区 　　域所有商铺进行DM

5、单投递，保证每户商铺都有DM单，效果较好，产生近20组意向客户。 　　7、周边乡镇：派单组“扫城计划”完成后，立即转战周边乡镇拓客，8月6次下乡，对太和镇、 　　云门镇、钱塘镇、大石镇4个乡镇开展拓客工作。乡镇拓客起到很好好的宣传效果，树立较高项目形象。其中云门镇和钱塘镇拓客效果较好，相对其他2个乡镇留电量较多，产生少量上访客户。 　　8、公交拓客：①交通枢纽站点拓客：合川汽车站、24队车站、乡镇公交运营点；②“创卫”期间，全城整治派单，派单组拓客困难。必须另寻拓客途径——城区公交线拓客。每日安排10名派单员在

6、201、301、601、702、801 五条公交线路公交车内 　　进行全天候派单。其他派单员灵活安排，游击各拓客点位。 三、拓客效果总结 　　1、客户关注问题：楼盘位置在哪？现在价格多少？户型有多大？什么时候开盘？ 　　2、拓客成绩：①7月25日-8月31日带客到访209组，留电3300组；②丁香郡成交2套，面积㎡，金额1063017元；御榕庄成交1套，面积㎡，金额1329018元；MINI时代成交3套，面积㎡，金额734460元； 　　3、接单率：平均在60%左右。“创卫”期间，接单率明显下降；在重百、大润发

7、、久长街、滨江公园接单率较高； 四、执行中出现的问题及解决方案 1、保安、城管的问题 　　派单过程中与他们发生多次摩擦不断，在“创卫”期间，出现其他楼盘派单人员被殴打、被罚款情况。对于这样的情况，我们已提前做好相关应 　　急事件培训，套用毛泽东的十六字诀(你进我退，你退我进，你驻我避，你疲我发)，才是最理智的解决之道。 2、安全问题 　　对于派发路口时，由于路口车辆较多，需要时时刻刻注意安全。应对策略是找好时机和地点，总结出时间上和地点上的“安全区域”。 3、监督问题 　　无论什么时候，监督问题都是要重点关注的

8、问题，因为它直接影响到前期所有的投入和回报比。应对策略就是多跑，多看，多督促。 4、人员问题 　　本月拓客人员均为在校大学生，由于8月底开学临近，过半兼职学生陆续返校，拓客人员流失较为严重。对应策略储备30人拓客人员，便于即时应对人员流失问题；拓客中心实行淘汰制，开除业绩、 表现不好的拓客人员7人； 5、物业管理 　　现场物业人手不足，电瓶车配置不足，不能及时带看样板房、输送客户。 6