直营所长的职能与角色

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1、方便群营业本部直营所长的职能与角色1课程目标于课程结束时,学员应能:了解直营所长的职能、角色以及所需要的技能，找准直营所长的工作定位，达到直营所长的标准2课程全貌直营所长的职能与角色直营所长流程/任务框架2.直营所长的职能3.直营所长的角色4.直营所长的技能3课程大纲1、直营所长定义2、直营所长任务框架3、直营所长的职能4、直营所长的角色5、直营所长的技能4课程时间表5直营所长定义负责经营和管理，有品牌经营价值的量贩店、连锁店、便利店、封特通等辖区客户（均由公司直接经营）；负责之直营业代人均营业额25万元以上6组织发展(架构/人力)市场与通路策略与

2、结构K/A人員训练计划/职涯规划业务基本动作与执行力业务生产力成果(铺货/店內陈列/价格营运系统流程(R3)B2B(铺货/价格/off-take/库存/补货)营管系统(价格促销/付款政策/定单/配送收款系统/财务会计流程/管理报表）业绩/业务基本工作/成本)通路(客戶)绩效评估系统产品策略与客戶管理通路的产品与价格毛利策略TOP10客戶管理(20/80)直营所长任务框架7达成销售和损益目标，协助客户完成年度合约目标收集整理市场和竞品资讯，思考市场趋势，积极应对协调内部相关部门及卖场采购/门店、理顺作业流程以双赢的策略、有效的销售简报耐心完成重点客

3、户的年度合同和重大促销档期等各项谈判规划执行重点客户促销、生意发展、人员储备利用协同拜访和事后检查、适才适用辅导部属直营所长的职能（一）8直营所长的职能（二）生意方面:1.业务基本工作2.建立客户公司产品经营规划3.管理客户生产力4.客户分析：业绩/成本/利益分析(公司/通路/主要客戶)9客户关系的维持1.同理心：站在客户的角度看待公司策略2.与客户建立其长期生意规划3.做客户的生意顾问直营所长的职能（三）10任务型主管协调者谈判者评估者直营所长的角色直营所长角色规划者辅导者客户顾问策略思考者创意发展者11业绩目标、实际达成和成长率－品项与口味；客

4、户别；通路别；业代别SKU数目标与实际达成；新品上架陈列位置与占比，目标与实际达成特殊陈列位置/数量与价格，目标与实际达成销售回款与逾期帐款目标与实际达成重点客户的年度合同和重大节日/周年庆促销谈判洽谈直营所长的角色－任务型主管12直营所长的角色－内外部的协调者客户总部财务部客户总部采购部门店收货组门店店长门店粮油组客户总部储运部财会部营会科生管储运组直营所长企划部产品人顶通营业物流组企划部MS13直营所长的角色－评估者销售评估：评估销售量，以便安排生产定期对整体和十大客户做销售评估，提升销售量、销售额损益评估：对档期等促销做损益评估，找到销售对策

5、定期对整体和十大客户做损益评估，提升销售利润14直营所长的角色－谈判者重点客户年度合同谈判重点客户重点促销档期谈判重点客户新产品进场的谈判封闭通路专卖谈判其他谈判辅导15直营所长的角色－规划者菜单促销拟定、规划临时促销规划针对竞争品牌或季节变化重点客户生意回顾及后期发展规划人员储备规划16直营所长的角色－辅导者辅导部属－协同拜访和事后检查辅导客户－站在对方的立场，辅导客户一起找到生意成长方法；并共同计划、执行17直营所长的角色－客户顾问分销与补货商品陈列协调价格促销活动市场监控与协调明确生意目标制订生意计划制订销售操作标准监督销售操作执行处理紧急情

6、况18直营所长的角色－策略思考者市场趋势、竞争品牌策略思考：收集卖场和竞争品牌新品上架及促销资讯整理卖场和竞争品牌评估市场趋势、积极应对19直营所长的角色－创新者打破常规，拓展销售：用促销支持促使新产品提前上架应该上架SKU全部到位按照销售占比分期扩大陈列面用大力度促销抢占免费特殊陈列位不择手段抢占封闭通路20直营所长必备的技能：一、职务专业的知识二、目标管理技巧三、沟通的技巧四、领导的技巧五、教导的技巧六、改善的技巧21一、职务专业的知识了解直营所的工作内容及相关规定了解直营所相关作业流程熟悉个人的工作职责和绩效考核方式熟悉直营所内部部门/主要卖

7、场的作业流程、作业方式、工作职责22二、目标管理-SMART原则具体的可计量的切合实际的可达成的有时间性的23二、目标管理-目标金字塔组织使命组织目标部门目标所目标组目标个人目标24二、目标管理-目标管理项目1、销售：达成比新开客户铺货率2、帐款：应收帐款逾期帐坏帐收现比3、表报：客户卡日报表专案追踪表4、市场：定期拜访客户关系促销执行同业动态店头执行不良品25三、沟通—沟通要点让对方听得进去时机合适吗？场合合适吗？气氛合适吗？让对方听得乐意怎样说对方才喜欢听？如何对方放松情绪？哪部分比较容易接受？让对方听的合理先说对对方有利的；再指出彼此互惠的；

8、最后提出一些要求？26三、沟通—沟通技巧多说赞美的话沟通时只针对问题,不要翻旧帐不要在生气时沟通,容易语无伦次在沟通严重问