第十章 国际市场定价策略

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1、第十章国际市场定价策略国际营销中的价格策略，是整个营销组合中最活跃的因素，带有强烈的竞争性和多因素的综合性．一个企业的国际营销活动开展得怎么样，在很大程度上要看价格定得是否合理。休布雷公司的妙招休布雷公司是美国生产和经营伏特加酒的专业公司。其生产的史密诺夫酒，在伏特加酒市场享有较高的声誉，市场占有率达23%。20世纪60年代，另一家公司推出一种新型伏特加酒，其质量不比休布雷公司的史密诺夫酒差，每瓶价格却比它低1美元。面临对手的价格竞争，按照惯常的做法休布雷公司基本可以采取三种对策•降价1美元，以保

2、住市场占有率；•维持原价，通过增加广告费用和推销支出与竞争对手相对抗；•维持原价听任其市场占有率降低。•但大量的营销案例已证明，这些策略都是下策或中策。•该公司的市场营销人员经过深思熟虑，成功的制定了对方意想不到的上策。•将史密诺夫酒的价格再提高1美元推出一种与竞争对手新伏特加酒一样的瑞色加酒推出另一种价格低一些的波波酒。这一上策的市场效果•提高了史密诺夫酒的地位，使竞争对手的新产品沦为一种普通的品牌•不影响该公司的销售收入，而且由于销量大增，使得利润大增。第一节国际市场产品定价的影响因素一、

3、国际营销企业的定价目标定价目标是指企业通过制定产品价格所要达到的目的。国际营销企业在为产品定价时，首先必须要有明确的目标。不同企业、不同产品、不同市场、不同的时期有不同的营销目标，因而也就要求采取不同的定价策略。企业的定价目标：1.以维持企业生存为目标2.以获取当前理想的利润为目标3.以保持和提高市场占有率为目标4.产品质量最优化目标1.以维持企业生存为目标当企业经营管理不善，或由于市场竞争激烈、顾客的需求偏好突然发生变化等原因，而造成产品销路不畅、大量积压、资金周转不灵，甚至濒临破产时，企业只能

4、为其积压了的产品定低价，以求迅速出清存货，收回资金。但这种目标只能是企业面临困难时的短期目标，长期目标还是要获得发展，否则企业终将破产。2.利润的最大化目标追求目前利润的最大化，而不考虑长期效益。选择此目标，必须具备一定的条件，即当产品声誉好，而且在目标市场上占有竞争优势地位时，方可采用，否则还应以长期目标为主。3.保持和提高市场占有率目标市场占有率是企业经营状况和企业产品竞争力的直接反映，它的高低对企业的生存和发展具有重要意义。一个企业只有保持或提高市场占有率，才有可能生存和发展。因此，这是企业

5、定价选择的一个十分重要的目标。所以要实行全部或部分产品的低价策略，以实现提高市场占有率这一目标。4.产品质量最优化目标通过追求在目标市场上的质量领先地位，来达到最终获得较大收益的目标。通过高利润率来弥补质量领先所伴随的高额生产成本和研发费用。总之，企业定价目标一般与国际营销企业的战略目标、市场定位和产品特性相关。企业价格的制定应主要从市场整体来考虑，它取决于需求方的需求强弱程度和价值，取决于接受程度以及来自替代性产品的竞争压力的大小。二、成本因素国际营销与国内营销某些相同的成本项目对于两者的重要性

6、可能差异很大。例如运费、保险费、包装费等在国际营销成本中占有较大比重。国际营销所特有的成本项目：①关税②中间商与运输成本　③风险成本　　三、市场需求产品的最低价格取决于该产品的成本费用，而最高价格则取决于产品的市场需求状况。各国的文化背景、自然环境、经济条件等因素不同，决定了各国消费者对相同产品的消费偏好不尽相同。需求的价格弹性需求的价格弹性=-需求量变动的百分比/价格变动的百分比需求的价格弹性用E表示，则公式如下：E=-（Q2-Q1）/（Q1+Q2）（P2-P1）/（P1+P2）由于价格高，买

7、的人少；而价格低，买的人多，所以价格与需求量呈反方向变动，按上述公式计算出来的价格，需求弹性系数E为负值，为应用方便，在上述公式中引入一个负号，使E成为正数。价格需求弹性的大小，一般以E的值大于1或小于1来表示。如果E>1，称为价格需求弹性大，或称富于弹性的需求。如果需求量变化的幅度小于价格变化的幅度，即E<1，称为价格需求弹性小或称缺乏弹性。举例分析假如一个公司把它们的价格从10元降低到5元，而它的销售量却从100单位上升到150单位，那么：E=-（150-100）/（100+150）（5-10

8、）/（10+5）=0.6练习某企业的西装原价800元，每天销售10件，现降价至400元，每天销售100件，求价格需求弹性系数为多少？四、竞争因素•产品的最低价格取决于该产品的成本费用，最高价格取决于产品的市场需求状况。在上限和下限之间，企业能把这种产品价格定多高，则取决于竞争者提供的同种产品的价格水平。•企业在不同的国外市场面对着不同的竞争形势和竞争对手，竞争者的定价策略也千差万别。因此，企业就不得不针对不同的竞争状况而制定相应的价格策略。竞争对企业定价自由造成了限制，企业不得不适