云南省烟草丽江市公司货源策略

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1、云南省烟草丽江市公司卷烟货源差异化投放策略一、目的根据《云南省烟草公司丽江市公司卷烟货源管理办法》，为促进客户规范经营，营造公正、公平、竞争有序的卷烟市场环境，依据客户经营实际及客户需要，将差异化服务贯穿于客户服务的始终，最大限度的提高客户的满意度，使卷烟投放工作更加科学、合理。二、适用范围适用于丽江市所有入网销售卷烟品牌。三、执行主体品牌部负责卷烟品牌投放标准的制定及维护。四、货源投放原则4.1按照“市场为主、效益优先”的原则，坚持以市场为导向，以满足消费者需求为中心，通过差异化的投放策略，使有限资源的配置与市场需求

2、趋于合理。4.2在公平、公正的货源供应政策上，充分发挥差异化投放策略的杆杠作用，使货源的配置更加科学。4.3在均衡投放的基础上，利用差异化的投放策略，使每个周期的市场需求总体得到基本满足。4.4针对客户的城乡差别、地域差异等形成的特殊需求，通过整合现有资源，制定互补的品牌投放策略。4.5通过差异化的投放策略，使各个客户组别的合定量得到优化，从而不断提高各个客户组别的经营能力。4.6通过适时调整不同周期、不同维度的投放限量，实现品牌培育的目的。4.7通过差异化的投放策略，使每个周期的卷烟货源配置与市场细分后零售客户的获利

3、状况相匹配。五、货源投放策略5.1市场类型的投放策略：市场类型划分标准市场类型客户经营能力（卷烟销售平均单条值.元）A月度合理周转卷烟平均单条值≥60.00B35.00≤月度合理周转卷烟平均单条值＜60.00C27.00≤月度合理周转卷烟平均单条值＜35.00D月度合理周转卷烟平均单条值＜27.005.1.1在投放中将客户位于区、县城所在地，经济发达集镇，城市范围内的繁华地段，主要街道，旅游区，开发区，宾馆酒店，娱乐会所，度假山庄的A类市场划分为一级投放。一级投放以一二类卷烟为主，三四类烟为辅。采用的差异化策略：5.1

4、.1.1品类一的紧俏品牌，例如“玉溪（境界）”和“玉溪（境界）”，在上市后的一段时间（八至十六个投放周期），严格在A类市场中的1组和2组中投放，并按市场反馈信息控制投放的节奏。实现“稳价扩量”的市场控制目标。5.1.1.2品类一中的窗口品牌，例如“黄鹤楼（论道）”和“芙蓉王（蓝软）”，上市以后，面向所有组别的零售客户进行无限量（单次订货50条内）投放，着重对经营品牌宽度大、经营位置好的零售客户开展重点的宣传造势工作，达到“以点带面”的效果，实现全面投放的目的。5.1.1.3品类七的所有品牌，例如“红山茶（软）”和“大丰

5、收”，对A类市场的所有客户控制投放，采用四个周期投放一次的策略，投放量控制在五条以内，达到宣传品牌、扩大品牌影响力、丰富经营范围的投放目的。5.1.1.4在A类市场，对品类一和品类二的品牌进行重点投放和优先投放，使每个投放周期的可供资源与市场预测的需求达到基本平衡。高频品牌的预计可供货源与周期需求有较大差异时，不作小范围和小规模投放，而采取周期内停止对高频品牌的投放。5.1.1.5在A类市场，节假日的货源配置采取提前四个周期，连续、高位的投放策略。5.1.2在投放中将客户位于区、县城郊、交通沿线、城市范围的农贸市场，支

6、干街道，城乡结合区域，各乡镇集镇及乡政府所在地的B类市场划分为二级投放，二级投放以三类卷烟为主。5.1.2.1在B类市场，分布的零售客户最密集。对品类四和品类五的品牌进行重点投放和优先投放，同时兼顾品类一至三、品类六至七的品牌投放。5.1.2.2在B类市场，通过月度内四个投放周期的合理调配，实现所有品类的品牌投放与市场需求基本平衡。5.1.3在投放中将客户位于乡镇集镇外的坝区村委会、村小组的C类市场划分为三级投放，三级投放以四类卷烟为主。5.1.3.1在C类市场，对品类六和品类七的品牌进行重点投放和优先投放，同时兼顾品

7、类二至五的品牌投放。5.1.3.2在C类市场，品类一和品类二的高频品牌，例如“云烟（印象）”和“云烟（软珍品）”，根据其市场需求量扩大投放系数，达到扩大品牌宽度、提高经营能力的效果。5.1.4在投放中将客户位于山区、半山区经济落后外的D类市场划分为四级投放，四级投放以五类卷烟为主。5.1.4.1在D类市场，对品类七的品牌进行重点投放和优先投放，同时兼顾品类三至六的品牌投放。5.1.4.2在D类市场，通过调节投放周期、集中品类七品牌投放的策略，实现农网延伸和优化物流成本的目的。5.2经营规模的投放标准：对所有市场类型的零

8、售客户，按不同经营规模依次划分为十一个组别进行分层次投放。根据近几年积累的资料和客户发布的理论，可将十一个组别的客户归结成三个层次：T、1、2、3、为第一层；4、5、6、7为第二层；8、9、10为第三层。经营规模划分标准层次组别客户销售能力（卷烟平均销售数量.条）一T月度合理周转量≥10001800≤月度合理周转量＜1000260