小品牌巧结大酒商

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1、小品牌巧结大酒商目前，我国的市场环境是：市场饱和、品牌过剩、渠道稀缺。因此，业界有一个共识：大经销商只会傍大企业、巴结大品牌。   但是，A公司与渠道巨人的最终携手，却让业内人士大跌眼镜。那么，它是怎么做到的呢？   A公司是F省一家有着30多年历史的老牌黄酒企业，主要生产R牌黄酒。企业发展一直比较稳健，但规模总上不去，市场局限于F省南部一带。A公司一直想做强做大，但苦于名气不大，市场支持力度不够，所以，一直没有大经销商愿意为A公司铺路搭桥。   去年，A公司在一家广告公司的策划下，成功地与省城一家实力雄厚、年经销规模在2亿多元的大型糖酒批发经销商B“相

2、识相恋”，并“结婚生子”。第一招：描绘宏伟蓝图   A公司按照广告公司的锦囊妙计，向经销商B抛绣球，“引诱”人家。   A公司向经销商B卖的是一个宏伟而又极富吸引力的企业发展蓝图。A公司把这个蓝图比作“虚拟的蛋糕”，“香喷喷的，闻得着，看得见”。   最终，使经销商B心怡气爽，放下架子，与A公司在谈判桌上洽商合作事宜。   A公司向经销商B展现的蓝图有以下五大卖点：   一、公司虽小但很稳健，今后每年将保持15%以上的增长。   二、R是个小品牌，但成长性良好，且已找到一套可成功复制的销售模式。   三、R名气虽小，却已通过ISO国际产品质量认证，获得市

3、优秀商标、老字号产品等荣誉，每年销售产品1000多千升，产品合格率达98%以上。   四、企业规模虽小，但经销公司产品的15家经销商都获得了丰厚的回报，且没有一个经销商因代理公司产品而出现亏损。版权中国酒业新闻网   五、R是一个拥有30多年历史的老品牌，其间虽历经风雨，但仍屹立不败。今后，公司将陆续投入更多的资源打造R品牌，现万事俱备，就差有规模实力的经销商扶持。   这些话说到了经销商B的心坎，也坚定了其与A公司合作的信心。第二招：无风险退货   无效退款（货）是一种很有效也是很无奈的操作，企业也许收获了真诚的合作，但也要为此承担较大的风险。   其

4、实，现在敢于白纸黑字地答应“只要是经营我公司的品牌，滞销，全量退货”的企业已很罕见了，然而，A公司就是不一样，硬是在经销商B面前签定了“滞销，全量退货”的经销协议。A公司的底气来自以下几个方面：   一是本来企业做事就要讲诚信公道，以诚信公道加上好政策，不怕没有好的代理商。而无风险退货就是吸引大经销商的硬招。   二是全量退货。退货对企业来说，并无风险损失，最终，产品也还是回到企业仓库中。   三是仓库总是有部分库存，产品暂时转移到经销商那里，还能减少库压。   当然，A公司无风险退货也不是完全无条件、无顾忌的。   一是限时，比如半年至一年之内，如果经

5、销商B没按规定完成销量，A公司将按合同收回相应的存货。   二是限量，A公司根据可行性预测，精确计划了首批出货量，以防止过量占用资金和“骗货”行为，这也为第二、三批出货打下了基础。当产品走量步入正轨后，“滞销退货”协议自动取消。   三是货款采取月结，防止赖账、坏账，产品发生毁损由经销商负责。   看到A公司如此诚意，经销商B实为感动，最终打消了所有顾虑，与A公司签定了经销合同。第三招：共同合作   大家都知道，小品牌很难得以成长，可原因何在？   一是大经销商代理小品牌，总有替别人养孩子的心态，而今许多小品牌长大成熟后，往往翅膀硬了就远走高飞，置大经销

6、商的“养育之恩”于不顾，经销商代理权或被剥夺或被削弱。这直接导致了大经销商对小品牌心怀顾忌，不想“抱养”，不想“抬轿”。   二是与大经销商“三心二意”有关。毕竟不是自家的“孩子”，面对外面的诸多诱惑，大经销商很容易“移情别恋”。   那么，有没有一种办法能让自己的品牌与大经销商成功捆绑在一起，让两者心手相连，走得更远更长？这也是A公司一直在思考的问题。   “企业与经销商共同开发一种产品，将有助于建立一种更加长久的战略联盟关系。”在广告公司的建议下，A公司决定与经销商共同合作开发OEM品牌，全力推出、打造F牌黄酒，让经销商的期待与品牌成长精准对焦。把品

7、牌的成长与经销商利益捆绑在一起，让经销商承担起更多的培养品牌的责任。   与其他厂商OEM策略有明显不同的是：   一、A公司不当“甩手掌柜”，在广告投入、促销支持、品牌运作等方面仍继续全力支持经销商B，让经销商B放心运作、拓展渠道，打开销路。   二、经销商B完全参与F牌黄酒的全程策划经营过程，包括名称、包装等均是经销商自己策划的。   三、F黄酒成为A公司四大主打品牌之一，列入A公司每年年度重点经营计划之一，有预算、有投入，不像多数大品牌、OEM品牌那样，仅是企业的配角或三流角色，无足轻重。   四、双方签订无时间约束的长期合作协议，只要经销商B不放

8、弃经营权益，A公司无权单方面取消经销商F牌黄酒的总代理权。   A公司完全开放、