零售店服务与管理

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1、零售店服务与管理技巧展震：13613860260一介书生案例：终端拉动的作用买农药农民→零售店→二批→经销商→厂家→原料厂1瓶→625件1瓶→1件→5件→25件→125件→625件终端为王谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家！终端市场，就是销售渠道的最末端，是消费者和产品直接会合的主战场，是产品、顾客、金钱三项要素的联结点，是厂家销售的最目的地，是“卖的终结”的场所。基层推广流程与技巧1、准备（资料、产品、信息、目标）2、拜访（路线、时间、精力、心态）3、推广（观察、询问、宣导、成交）4、跟踪（送货、药效、库存、补货）5、服务（核心零售店准备工作一、资料确定并准备拜访客户所需的销售和服

2、务材料：名片、笔、笔记本、产品标签、海报、小礼品、终端资料（客户档案）、计算器、产品价格表、定单、拜访报告表、胶纸、糨糊、抹布、差旅费、地图、各种单据二、产品1、标签、样品、宣传单页、海报等；2、挖掘产品卖点；3、产品价格、单品返利、促销政策等三、信息对信息的准备：产品投放档案、公司产品的性能、当地作物种植结构、目前病虫害特点、针对配方、拜访客户的姓名及相关信息、零售店的需求估测、对终端促销的近期方案、机会等；四、目标明确的访问目标（即准备拜访哪些店，推广哪些产品，收集订货单，张贴宣传画，摆柜，收集信息，促销推广）根据目标：a、准备好宣传品及计划要用的宣传画b、初步拟订货数量c、对

3、预备推广的产品卖点及相关的信息进行整理d、预计达到的摆柜效果e、拟订好准备收集的信息，并准备好笔记拜访部分一、路线明确负责的区域范围，制定出工作区域图，计划好拜访路线，确定拜访客户。拜访路线的规划，以提升产品销售为首要目标，注意高效和合理性，路线以乡镇为基础。在区域内按一定原则将客户划分成若干线路，并确定线路中的客户拜访顺序，以便有效地进行客户拜访服务。同一线路内零店排序的原则：1)避免两次经过同一街道；2)避免重复走环线；3)由远而近减少业代漏访的可能性。莆田主要包括四条固定拜访线路：①山区线：庄边镇→新县镇→大洋镇→白沙镇→西天尾镇；②沿海线：新度镇下坂村→大坂村→灵川镇→东海

4、镇；③黄石线：黄石镇→清前村→江东村→北高镇→沙提村；④仙游线：莆田→濑溪村→华亭镇→郊尾镇→钟山镇二、时间合理安排时间，拜访零售店。三、精力在店中必须精力充沛，工作安排紧凑。四、心态1、心态决定一切！篮球定律：推销是在概率中实现，促使推销员尽快成长最好的方法就是尽量多地接触新客户，成熟的推销员不会因为客户的拒绝而气馁——被拒绝99次之后仍然可以面带微笑充满自信地踏入第100家客户的大门。如同篮球，拍得越狠，跳得越高。2、发名片、握手、打招呼等商务礼仪在与终端打交道中不可用！！！推广部分一、观察需要观察的有：老板、店员、品种、货架、仓库、库存、推广能力、专业水平、文化水平、经营范围

5、、公司品种等二、问询问→询了解客户的需求，询问有价值的市场信息（了解竞争对手情况：竞争对手热卖产品的成分，原由及应对应的措施，销售政策、促销方案、价格、返利、人员状况、消费者对产品药效的意见，购买频率，我们应对产品。）多听，多问，少说话。客户说的越多，我们获得的信息越多，成功的几率就越大。三、宣导产品的优势卖点；优秀产品配方及推广建议；产品政策的宣导；产品推广成功经验及地区四、成交1、目标导向，成交率高。2、在介绍产品的过程中要去探求零售店需要的产品，根据零售店的需求把所要提供的产品快速地介绍给顾客。当顾客的价格疑虑消除以后，就要进一步促其成交。3、是否现款成交。分析该店具体情况，

6、建议他首次进货数量（千万不要为了消化经销商库存说服零售商大量进货）。现在零售商向经销商赊销在全国各个市场都比较普遍，要想让经销商及时给你汇款甚至做现款，你就要首先教会经销商和零售商做现款。告诉该零售商，流动的资金才能不断创造巨额的财富。为了大家以后更好地合作和发展，现款交易是我们唯一的出路。跟踪一、送货送货及时，必要时可以坐车带一两件货给零售店，特别是旺季断货时。二、药效1、实际药效；2、心理药效；3、药效试验，排除异议。三、库存我们的职责不是尽可能地给终端售点压货冲销量，而是科学地管理终端售点的库存，向店主提出合理的进货量建议，做到既能增加自己的销量，又不至于出现即期品或者过期产

7、品。先进先出促使客户每次进货都把生产日期早的产品摆在最前面，以减少因摆放不合理造成老产品积压在库房里面而过期。警示即期品及时提醒客户即期品的品类。数量、生产日期，一来可替客户创造利益，二来提升你的专业形象，减少产品即期使客户抱怨造成的麻烦。1.5倍安全库法则保持前期充足度，促进后线空仓观察小商店老板的进货行为会发现一个有趣的现象，一般情况小商店没有固定仓库，整箱产品一般是堆在门后或老板坐的地方(称为后线)，拆箱产品才会放在货架上(称为前线)，当你向他推销时，老板会去看