零售店面管理策略与技巧

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1、暑期店长训练营2007年6月目录优秀店长管理秘诀赚钱才是硬道理——面向顾客销售打造暑期魅力店铺——店面布置陈列成功店长的秘诀如何成为一个称职、成功且快乐的店长?店长应该关心什么？影响店长业绩的六个因素提升业绩的方法建立成功的销售团队目　录店长该关心什么？营运目标顾客工作伙伴商品销售策略店面环境培训同行影响店长业绩的六大因素商品力　－　不可控厂家定价定配演出力　－　可控陈列展示方案决定进店率及用户驻足时间售卖力　－　可控销售技巧决定用户成交率（自我修炼）集客力　－　可控拦截技巧及店内设计决定服务力　－　可控特色服务决定管理力　－　可控人员考核，能力提升等店长提升业绩的

2、方法(1)一、掌握好几种关系：掌握店长与店员，店员与店员的竞争关系.掌握好利润与销量的相互关系.掌握好淡与旺的售卖关系.掌握好产品之间的售卖关系.掌握好单店产能及单人产能的关系.二、良好的店面布置－陈列三、强化团队的售卖能力－培训四、注重沟通－包括团队之间及团队与顾客之间的沟通（增进团队感情、展示团队售卖能力）店长提升业绩的方法(2)店长如何能建立起成功的团队（一）塑造领导者的形象服装仪容－良好的外在形象气质气味－增进亲和力随身用品－衬托个人气质和涵养习惯动作－抛弃不良行为动作情绪管理－强化团队凝聚力(二）学习与合作相互学习和促进注重团队业绩以身作则，身先士卒不忘彼

3、此的关爱注重岗前、岗中培训对店员能够提供及时、有效的指导和帮助解决急需问题自身在团队中具有较为优秀的业务水平培养团队整体技能的提升（三）注重培训关键点：商店、商品、人员是店长的管理要项积极、用心、合理规划是有效的管理秘诀自信真诚坚信感兴趣目录优秀店长管理秘诀赚钱才是硬道理--面向顾客销售打造暑期魅力店铺——店面布置陈列顾客心理与面向顾客销售门店人员应该注意的顾客心理面向顾客销售的技巧顾客十诚门店人员应该注意的为顾客推荐适合的商品提供流行资讯、掌握产品技术特点维护舒适的购物环境使顾客认同、信赖本产品顾客购物心理求美心理求新心理求名心理求实心理求廉心理求便心理仿效心理城

4、市年轻女性居多，可以介绍新品COCO及V280笔记本时尚青年，可以介绍火影、VISTA及X300笔记本给用户讲清华品牌及市场口碑较好的产品给用户讲性能价格比并综合功能价格比添加实用赠品，如X500讲竞品、拼配置，比价格拼配价比及赠品数量给用户讲三年免费上门、送货、安装等讲例子：朱鎔基总理也在用过我们的电脑面向顾客销售的技巧现场的销售流程接近--接待--讲解--推销--签单--完成销售销售阶段第一步接近－发觉用户当顾客：1.盯着某个产品看2.把手放在产品上3.抬起头好像在找人4.看产品说明接近的最佳时机接近顾客后的注意事项1.尽量不要直接问（你要买什么）？2.尽量不要

5、造成一种（催促顾客购买）的氛围3.尽量不要离顾客（太近）4.不要敷衍了事地（回答顾客的问题）5.注意自己和顾客个视线（眼睛是心灵的窗口）6.尽量使用“您”，“您好”等尊称销售阶段第二步接待－把握顾客需求接待－了解顾客需求5W1H：WHO：什么人使用？WHAT：使用什么？WHY：为什么使用？WHEN：什么时候使用？WHERE：在何处使用？HOW：如何使用?通过适当提问尽快了解顾客需求要领：首先获得（提问）的许可－顾客是上帝的准则。提问不把重点放在（产品）上，而要放在（顾客身上）通过提问（缩小）选择范围运用（倾听）的要领，（积极，适时）做出回应站在（顾客立场上）智力题三

6、个灯泡三个开关销售阶段第三步讲解－产品说明FABE技巧F：是产品功能A：产品的特点或优点B：产品带给顾客的利益E：证据或例子－以前销售是以特点为中心－现在销售要以利益为中心注意事项运用（自然通俗）的话语尽量避免（专用语）及（外来语）话语（简单）应有表现产品形象的（生动感）使用（具体数字）或可视的（销售手段）解说应练习至（无停顿）流畅程度使用标准话述由于形成标准，大家口径统一，给客户的信赖感增强。销售阶段第四步推销－推动顾客做出购买决定捕捉收尾的办法假定同意法：“什么时候给你送货好呢？”诱导暗示：“以前买这种产品的顾客都说不错”二选一法：“你是选双核还是刻录的”积累决

7、定法：“配置满意吗？”—是的“外观也合适吗？”—是的“没超过预算吧？”—是的非此即彼的选择在客户做出决定之前我会说：如果你买的话，你是…….还是……控制策略替客户拿主意，下决定，语言要直接、明确不要绕弯子。（大力射门）你能买的起这对你没什么妨碍用于处理买家的否定意见或者我们不能控制的问题，比如：产品的颜色问题，外观问题等等。成交策略谈判的意义卖了东西并且盈利，一切才有可能积极的假设解决销售员随意判断客户的问题买主想给的更多而不是更少(只要给客户一个花钱的理由）解决销售人员对价格的关心远远大于客户对价格的关心（这里要举例说明关注点的顺序,性能-价格-赠品……）集中