零售店员管理

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1、让终端零售店销售上量是新产品上市和终端推广永恒的话题，对于配不起住店促销的广大厂家，这也是永远的心痛，不配业务员根木没有销量，配了业务员效果不人，其屮的关键就是没有让零售店销售上量。下面介绍零售店上量的工作技巧与管理模式。1、着重检核以下五个指标，这五项指标达不成，不可能有销量•铺货率指标。一般铺货率应该达到70%己上。•陈列要求达标率：例如终端零售店柜台产品标准陈列血4个为达标终端。•售点宣传达成率：公司规定的几项终端宣传POP组合达到标准的零售丿占。•终端幺情关系指标：可以把匕情关系量化，笔者在一系列量化指标，

2、实践中很是有用。•H标终端销量达标率：根据不同产品和销售时期规定A、B、C级终端的刀销售水平。考评OTC代表所辖区域中零售店销售的达标情况。量化考核方面是很多企业的软勒，企业往往配备了很多终端人员，可是他们是否在工作状态，工作是否有效，如果没有最后的销售量（或者叫做纯销量）考核，最后可能会流域形式。2、保证拜访工作量，保证你的人员不在睡觉或者偷懒。（1）＞工作量：每人负责80-100家零售店。（2）、每天最少拜访15家零售丿占。（3）、每周最少拜访4天以上。（4）、不同零售店拜访频次要求。A类零售店，4次/周，上午

3、班次和下午班次各拜访两次。B类零售丿占，2次/周，上午班次和下午班次各拜访一次。C类零售店,1次/周。记住，要定期或者不定期的进行监督。3、找合适的人办事，提高工作效率：零售店各级人员的主要职责•店经理：负责零售店的全而工作，对店的销售额及利润负责。•店副经理：分管某一部分工作，如仓储、采购或人爭、财务、营业等。•执业药师：对于药丿占來讲还有一个角色就是执业药师（或从业药师），为顾客提供用药咨询，指导顾客合理用药，同时负责处方的审核及监督调配。（但山于我国目询药帅严重缺乏，在很多零售店尚无法配齐）。•柜组长：负责某

4、一种类的产品销售工作，对销售额及利润负责，同时负责管理本组店员，值得注意的是，柜组长人多时候对木组销售什么产品往往有决定权或至少有相当重要的建议权。•店员：负责对顾客销售、开票工作。他们是第一线的与消费者接触的人，对顾客的购买决定往往有较强的影响。•库管：盘查、管理零售店的迓货品种。提出采购计划，负责药品的出库、入库工作。•采购：按库管计划，向商业渠道采购所需品种，或按店经理及柜组长指示采购新的经营品种。如果是连锁分店，则负责与总店协调进货事宜。•财务：收款及按经理意图执行货款给付。•质检：把握购进药品质量，符合标

5、准。拜访前的准备一找合适的人做合适的事•如果您目前的主要任务是铺货和想做更多POP宣传，占领有利地形，那柜组长及店经理当然是您的主要联系人。•如果您想将产品陈列得更好一点，那柜组长及店员就是您必须虫点沟通的人。•如果您想与零售店洽谈灯箱、橱窗或其他位置的店内广告，店经理是关键决策人。•如果您想提高零售店的销售量和了解竞争品牌的销量，店员是最能帮助您的人，机组K及执业药师也能助您一臂Z力。•如果您想催收货款，店经理及会计就是您要找的人。•如果产品出T投诉或质量问题，店经理和质检科您必须光临•如果您想做更多的促销活动，

6、柜组长也许最关键，但必须得与店经理打个招呼。•如果您想理顺进货渠道，采购，柜组长和店经理会和您讨论•如果您想了解产品腭存，库管最有发言权。4、做好关系行销，培养铁杆店员标准任何时候都得记住，产品是靠店员卖出去的，而不是你自己。因此关系行销才能让销售上量。关系行销的关键是培养上下班次各一个“铁杆”店员。1、有其详细档案。2、做到与铁杆店员Z间相互认识•熟悉。3、首推我们的产品。4、熟悉且会推荐我们的产殆o5、店里有什么变化和我们产品的销量、朋存、动销状况等及时向我们通报。5、培养铁杆店员的方法A、定期拜访、回访、慰问

7、•自信、热情、礼貌、周到、微笑地介绍产品；•通过拜访和慰问，可直接与经理、柜长、营业员建立朋友燉的感情。•故好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访请前的准备工作。B、满足营业员需求，使其成为铁杆店员•要多掌握营业员的资料，如家庭情况、性格、爱好、生口等，以便更好地与之沟通。•对零售店经理、柜组长、营业员的情况要制作登记卡，加深■她们的感情沟通，满足其一些特殊需求，探病、搬迁、孩子升学；•赠送礼品、包括牛日礼品、加深感情；•积极主动地协助具解决一些力所能及的事情；•组织其参

8、加有关活动及联谊活动。C、先让店员记住你•川特别的方式介绍你自己。•每次都重复你的名字。•用特别的服饰或者饰物包装口己。•每次拜访都用特别的打招呼或者店员感兴趣的新闻事件，的方式让丿占员形成记忆。•重复多发名片。或者特殊卡片上的签名•用特别的签名让店员记住。•用特别的声调语调让丿占员记住。D、培养诚信意识，让店员觉得你可信•定期定时拜访。•承诺的事情一定按时