经销商漏洞管理系列之仓储管理

经销商漏洞管理系列之仓储管理

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时间:2019-06-11

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1、经销商漏洞管理系列之仓储管理前些天去拜访一个客户,碰巧赶上经销商在整理库房。一个收废品的也在帮忙整理。成捆的原来曾销售过,现在已经不再销售的产品的海报和堆箱,被抬上了废品车。据我所知,这些产品的堆箱是经销商3.5元一个从公司买来的。结果干干净净连包装都没坏,被4毛钱一斤给卖掉了。经销商正看着他们收拾,我就和经销商站在院子里聊天。结果出现了很戏剧化的并让人不得其解的一幕,库管跑过来说:常总,在小库里找到30件奶。。。。。。过期了!  这个经销商的办公及仓储地点原来是一处工厂,大库是原来的车间,经销商的办公室仍然是原来的

2、办公室。因为仓库不够用,有几间原来工厂的宿舍也改成了几个库房,主要是装一些促销品什么的,到季节性存货阶段,大库有压力的时候也用来装商品。那30件过期的产品就是在其中一个装促销品的小库房找到的。说起来有点像笑话,竟然有货过期不知道,那么给搬走卖掉是不是也不知道呢?就是这让人无法理解的事就活生生的发生在我面前。  针对这个的情况,经销商请我帮忙整顿治理一下仓储管理。应允之下,我对该客户的一些仓储管理情况进行了了解,了解之下,我打吃一惊。  首先,按理说库管在经销商的企业已经4年了,可以说是一个老人了,在管理经验上应该毫无

3、问题。但是事实是,他不懂丝毫的仓储管理,做的工作也就局限于开入库单和出库单,真无法相象,年销售额达到2000多万的经销商企业是怎样过来的。因为库管是外地人,并且因为出货时间的不规律性,库管就吃住在公司,结果早餐就在库房解决,库房内的产品被其吃喝是常事;其次,库房根本就没有出货管理制度,不是三方签字。在工作忙的时候,司机可以自己装车,无人监督,全靠个人自觉。在次,经销商有多个库房,只有整体的进库单,没有分库记录,严重的导致产品在小库房过期。  应该说这个经销商的仓储管理还处于原始阶段,虽然这种情况在已经具有一定规模的经

4、销企业不是很普遍,但在大多数的经销企业中多多少少能见到一点自己的影子。  事后了解,其实这些问题经销商早就有所察觉,也进行过改革可都不了了之,在以前出现的帐物不符的情况,基本因为基础销售额大,没有对一点点的损失太在意,导致现在,却出现了库存产品过期的问题。  先放下他,再来看一个真实的案例:  2006年初,笔者所在公司推出一个新品,因为完全区别于其他产品,公司决定开发新的经销商,经朋友介绍我接触了一家较大规模的经销商。其代理着多个全国知名的大品牌,年销售额在1000多万。在一个县级市场可以说已经非常不错了。和该客户

5、联系好时间,我如约到达。进入办公室,被告知老总在库房,我步入库房,经人指点找到老总。很朴实的一个人,站在那,指挥司机们装车。我打了招呼,该老总就和我谈起了代理事宜,因现场噪杂,我说:回办公室谈吧?客户说:等一回,就好。一会,司机们装完车,我和老板回到办公室。开始谈判。还没说几句,进来个装卸工,说:老板,装车了。老总嗯了一下,对我说:不好意思,。等一会呀。说着出去了。我也跟着客户出来,我非常纳闷,难道还要老板跟着装车。。。。。。?  随后确实因工作太忙,我告辞了客户。事后我通过其它途径从侧面了解到了真实情况。原来,该老

6、板代理产品繁多,仓储管理混乱,司机把高价值的奶粉装进方便面箱里带出库房,私自销售。虽然开除了几名司机和业务,但是这种事仍时有发生,有一直找不出好的办法,就只好自己盯着装车。听罢,真是哭笑不得。因为和其接触过程中该老总一直一副盛气凌人的面孔,而且要改变这种管理局面要有一定的时间,我和该老总打了声招呼,找了个不能合作的借口。寻找其他客户去也。。。。。。。。    应该说,我举的这两个案例可以说只能算个案。在实际营销FromEMKT.com.cn活动中,中小经销企业仓储管理中的漏洞所说不少。但是哪怕草根出身的经销商老板,都

7、已然对仓储方面有了加强管理的想法和迫切得需求。他们更多是要知道如何下手。实力稍强的采用电脑系统进行管理。稍差一点的就自己累一点妻子盯守。脑子活的找一些书本和听一些专家讲课,力图解决此问题,但在实际过程中总有套用不上的感觉。并不是专家讲的不对。同样的病,还要视体质不同,斟酌下药量。然而这一点往往被急于取经治病的人忽略。    在笔者接触的经销商企业中,谈到仓储管理时,有些客户非常自信的讲,我用的是最先进的管理软件,我现在打开电脑已查就能知道库房还有多少产品。但是管理的最终主体还是人,针对特定产品的经销商而言,看看电脑能

8、知道还有多少产品,那么知道海报还有多少吗?准确吗?促销品还有多少?准确吗?仓储破损有多少?临期返货有多少?笔者认为,市场是动态的,关联的管理就是动态的,真正仓储管理不局限在库房内产品的管理,而是和销售活动相辅相衬,是辅助销售,争取利益最大化的工具。  我所熟知的一家经销企业就把仓储管理和销售挂钩,形成一个管理链,相互制衡。我把该公司个个部门都张

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