景区营销渠道系统的优化与管理

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1、景区营销体统的优化与管理随着旅游市场细分化的趋势越来越明显，景区之间的竞争日趋激烈。景区要想长期保持较大的市场份额，其难度越来越大。本文主要阐述景区联合营销对销售系统的利益，通过合作可增强景区对市场的适应能力。旅游景区可以与旅游中间商、旅游交通、酒店以及其他旅游景区联合营销。这种联合营销有利于减少无效竞争，有利于巩固已有的市场地位并开辟新市场，提高整个经济的运行效率。一、联合营销的概念联合营销是指两个或两个以上的营销组织为了增强市场开拓、渗透和竞争能力，通过共同分担营销费用，协同进行营销传播、品牌建

2、设、产品促销等方面的营销活动，以达到资源优势互补，营销效益最大化的目标。联合营销可以使联合体内的各成员以较少经济投入获得较大的营销成果，还能达到单独营销无法达到的效果。二、景区进行联合营销的原因分析景区进行联合营销的原因主要有以下三个：l、激烈的市场竞争压力。随着旅游业的发展，我国景区数目不断增加，除此之外，还有为数众多的市县级小景区等。不仅同一区域内的景区之间存在激烈的竞争，景区还必须同区域外的其他景区进行竞争。除了旅游业内部的竞争，景区还要面临其他休闲娱乐活动的竞争。景区只靠自己的力量无法对抗环

3、境的巨大压力，只有和其他旅游企业以及其他景区进行合作，才能达到共赢的目的。2、景区自身的原因：如散、小、弱。我国景区数目众多，但比较分散，且普遍面临资金，人才等资源的匮乏，往往无力单独进行广泛的营销活动，因而营销的效果不好。而联合营销不但可以整合资源、树立形象、分担成本、共御风险，而且可以集众家营销资源之所长，发挥联动、整体优势，共同开拓市场，有利于景区在激烈的市场竞争中争取更大的生存空问。3、联合营销的优点。(1)资源共享、信息共享，获得成本优势。联合营销的各相关利益者之间可以通过共享资源、信息来

4、实施一体化营销，提高效率，降低单位成本。不同景区之间还可通过共享品牌形象、共享销售队伍、共享销售渠道来降低广告费用和销售成本，也可通过共享市场来实现旅游客源空间拓展，降低交易成本。(2)扩大知名度。景区通过与其他旅游企业的联合营销，可以借助其他旅游企业的宣传来提高自己的知名度。另外，景区之间通过统一标识，整体推广能吸引更多的注意力，进而达到提高知名度的目的。三、景区联合营销的主要形式1、景区之间的联合营销(1)相邻景区之间的合作．相邻景区之间有空间上的便利，便于进行联合营销。当然，这种联合营销既可以

5、是互补合作关系，也可以是竞争关系。一般而言，单独一个景区很难构成强大的吸引力，而旅游者的一次旅游活动中往往也包括多个景区。因此，一定区域范围内的景区之间，既可能存在着窄间竞争关系，更可能因为互补形成空间集聚效应，这是景区之间可以联合营销的基础。存在互补关系的景区之间较为容易开展联合营销，例如同一旅游线路上两个不同景区共同举办主题活动或旅游节事促销该旅游线路，实现双方受益。存在空间竞争关系的景区是直接的竞争对手，联合营销有一定难度，但竞争者之间也存在着共同利益，所以景区应转变观念，实现竞争者的合作，这

6、种合作有利于扩大旅游地的知名度，树立本地区的旅游形象和增强吸引力，从而达到共赢的目的。(2)相关景区之间的合作．某些拥有相似旅游资源的景区可以围绕着相关的旅游资源展开合作。例如:沙雕和滑沙场，华夏庄园、朗格斯和葡萄沟2、景区和旅游行业的其他部门、企业，如旅行社、旅游饭店、旅游交通部门等之间的联合营销．景区除了可以和其他景区之间进行联合营销外，还可以和旅行社、旅游饭店业、旅游交通部门等进行合作。旅游景区也可以和旅游管理部门、媒体单位等进行合作。景区联合营销更应该是景区，旅游企业、政府管理部门以及媒体单

7、位的共同大联合。四、景区联合营销应坚持的原则1、目标一致性．联合营销是多方参与的营销活动。不同的营销主体在各自组织的营销活动中有着不同的营销目的。但各方的目标应该是一致的，以“合力效应”来达到凭个体力量不能达到的效果。2、利益共享性．联合营销所形成的利益必须能为参与各方所共享，这也是开展联合营销成败的关键。3、投入多元性．旅游联合营销的参与方共享营销利益的前提是共同承担营销成本。在联合营销中，参与营销的各方都应是营销投入方。4、行动协调性．解决行动协调问题的一个办法是成立由营销各参与方高层管理者组成

8、的非常设协调议事机构。五、景区开展联合营销应注意的问题目前，越来越多的景区相继开展了形形色色的联合营销活动，但总体来看，营销效果并不突出。为了更有效地进行联合营销，需注意以下四个问题：1、开展统一的旅游营销宣传。一个区域内的联合营销主要是为了打造区域的共同美好形象，以吸引更多的游客将本区域作为旅游目的地。因此，各合作营销单位要在旅游广告宣传及旅游促销活动中积极联手，共同推介。培育统一的区域旅游品牌，推出统一的宣传促销口号，开展统一的节庆活动，发布统一的旅游信息，到目标