深度营销之-5公里营销企业培训

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1、深度营销之—5公里营销博商管理科学研究院简介博商管理科学研究院(BosumInstituteofManagementScience)成立于2006年，是我国专门从事管理科学研究、理论转化及咨询辅导的综合性研发教育机构。研究院整合国内外一流院校的学科优势、人才资源，为企业提供综合性的总裁教育、管理层训练、企业咨询和投融资服务，为企业尤其是成长型企业提供综合管理服务的平台。博商管理科学研究院立足珠三角，服务于长三角、西南、环渤海等中国经济热点区域乃至全国，通过专业的服务与客户共同成长，为中国人才培养和经济发展做出贡献。机构已在中国十余个重点

2、城市设立分支机构、建立了中国商界极具影响力的博商同学会。博商管理科学研究院办院宗旨：我们将继续集古今中西之智慧，追管理科学之前沿，探中外之文明，培育实业精英，兴举中华商道，致力于创造学术新知，崇尚知行合一精神，站在历史高度，四海守望、植根中国、面向世界、面向未来、达而济世，育一流人才、产一流成果、创一流品牌、出一流效益，建一流名院，成就世纪恢宏，为中国经济社会的发展贡献力量。目录一、营销现状二、5.0KM营销涵义三、5.0KM营销四步曲1.确定“5.0KM”范围2.搜集客户信息3.确定有效市场4.实施营销活动一、营销现状搞货很随意，舍近

3、求远，“遍地开花”盲目营销区域重叠，重复低质量开发，缺计划浪费资源“蜻蜓点水式”开发，一次性营销营销力度营销资源有限人力不足时间有限成本（宣传资料等）有限的资源投入有限的范围，追求最大投入产出比矛盾二、5.0KM营销涵义（1）“种好自己的一亩三分地”：对营销最有优势的部门附近5KM范围进行深度营销，集中营销精力和资源，集中投入优势区域一个抽象的概念，是根据公司平均点距设定的一个理想值，是对公司大力拓展网点覆盖率的假设具体的范围设定由区长和经理根据营业部所在地域确定深度营销的方式之一缩小营销范围，即加大单位营销力度，提高营销活动针对性避免

4、营销工作舍近求远，浪费资源，提高单点效率核心理念5.0KM的界定实质二、5.0KM营销涵义AddYourTitle粗放型营销1.客户种类多2.营销范围大3.蜻蜓点水式4.不便及时跟踪5.单位客户投入少6.针对性差集约型营销1.客户类型较少2.有限区域集中营销3.易于深度营销4.易于跟踪5.单位客户投入多6.针对性强5KM营销营销范围缩小三、5.0KM营销四步曲4.实施营销活动3.客户筛选2.搜集客户资料1.确定”5KM”的范围实施营销确定有效市场市场调查明确调查范围深度营销1.确定“5.0KM”范围）1.经理首先根据经验和部门积累资料，

5、对各自部门附近区域进行再熟悉。2.区长组织各经理在一起进行营销区域划分，发放“营销工作统计表”。3.经理对自己部门负责的区域进行再细化，根据企业集中程度等因素，分成更小的模块。4.经理安排人员到每个细分模块熟悉企业分布，手绘地图。各个细分模块可以依次进行。5.将各分模块的地图汇总，得到整个营销区域的详细地图。1.确定“5.0KM”范围）依据标准选择（4）竞争对手……（1）资源能力（2）交通情况（3）企业分布适合部门的5KM营销范围营业部应“因地制宜”，依据自己的实际情况，确定自己最合适的“5KM”范围。2.营销区域的确定标准确定标准1.

6、确定“5.0KM”范围（3）（1）部门资源能力例如：部门有8个人，而平时货量4个人足以应付，有4个人可以投入较多时间进行外出营销，那么就可以比只有2个人的部门确定的范围大一些。1.确定“5.0KM”范围）（2）交通情况5.0KM不一定是以营业部为中心的正圆，若部门北向交通发达，路况很好，而南方没有大型公路，则可以适当向北延伸营销范围，而向南缩小。（3）企业分布若部门附近有企业聚集区，营销范围应适当向那个地区倾斜。1.确定“5.0KM”范围（5）（4）竞争对手情况若附近有较大物流企业，并已占据稳定的市场，现阶段与其竞争必须付出较大成本，则

7、应暂时避免与其正面交锋，避其锋芒。确定“5KM”营销范围时应适当考虑此因素。1.确定“5.0KM”范围（6）3.避免营销区域重叠问题若营业部都独立圈地自己的营销区域，相邻部门的范围可能相互重合，造成营销资源浪费。部门间合作区长要在营业部划分营销区域时发挥沟通协调作用，带头组织经理讨论，一起进行部门管辖区域划分，避免重复开发情况。阶段一关键：合理确定范围1.确定“5.0KM”范围）经理可根据企业类型、行业集中程度等标准将5KM范围划分成若干细分模块。4.子模块划分图福田汽配金宝来汽配繁荣纺织厂迎新毛纺众合汽修密州路机械厂ABC1.确定“5

8、.0KM”范围）举例：珠海南屏营业部5.对各模块实地绘图经理安排人员到每个细分模块熟悉企业分布，手绘地图。各个细分模块可以依次进行。1.确定“5.0KM”范围）6.营销工作统计表各部门经理将部门计划和实际完