深度营销系列培训

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1、深度营销系列培训深度营销系列培训资深咨询师：程绍珊南昌市的小卖店、南昌市的其它渠道都由南昌市的区域经理来管。像南昌的K/A、加盟区域经理不用管，这些是由总部直接派人负责，这些体系跟本地经理没关系。打个比方，就是条条和块块，看你是按条来管，还是按块来管，我建议是做混合型的K/A组织，我认为那是最好的，我为我们的客户企业设计K/A组织构建的时候就是采用这种混合型的来设计的，比如说，我有一家公司叫乐哈哈，喜客多采购部（它的大卖场）下面有很多店，它在杭州有个店，温州有个店，宁波有个店等等，它在全国有很多店，因为它是大卖场连销，深度营销系列培训深度营销系列培训资深咨询师：程绍珊南昌市的小

2、卖店、南昌市的其它渠道都由南昌市的区域经理来管。像南昌的K/A、加盟区域经理不用管，这些是由总部直接派人负责，这些体系跟本地经理没关系。打个比方，就是条条和块块，看你是按条来管，还是按块来管，我建议是做混合型的K/A组织，我认为那是最好的，我为我们的客户企业设计K/A组织构建的时候就是采用这种混合型的来设计的，比如说，我有一家公司叫乐哈哈，喜客多采购部（它的大卖场）下面有很多店，它在杭州有个店，温州有个店，宁波有个店等等，它在全国有很多店，因为它是大卖场连销，我的财务部跟它负责，我的营销中心有两个组织，一个是全国K/A组织，一个是地区组织。其中地区组织是我的块，像华东地区下面有

3、浙江区域，浙江区域里面管浙江分销商、宁波分销商、温州分销商，我就要求杭州的分销商送杭州的店，宁波的分销商送宁波的店，温州的分销商送温州的店，我的喜客多的销售小组的成员同时也归各个区域经理管，协助各个分公司的经销商，然后由总部直接付款，由喜客多的全国总部给我们付款。这种做法有什么好处，我们做建材的人都知道，如果你把你的涂料送去baianju(白安居)去买的话，他肯定会对你说不要找经销商，我只跟厂家签合同。假如说baianju(白安居)在全国开了50家店，你只有10个办事处，你怎么办？那剩下的40个店你不做啦？于是我们就发现，货还是得由经销商去送，但是帐号只有一个，所以得内部结算，

4、因为经销商送货进去拿不到钱，钱是公司总部拿过来的，然后再根据各个经销商在不同门店送货的数量进行内部结算。这就是目前为止国内使用的最多的一种K/A的管理方法。没办法，一方面，你没有进行全国的统一配送体系，另一方面，K/A也没有进行全国的统一连锁体系。请大家注意，我们现在看到的货码价值还不是真正的货码价值，等哪一天它一锁定了，国内的卖场连一点生存的空间都没有了，这就是为什么中国WTO谈判的时候中国始终不开放零售的原因？有一种体系叫做DC体系，叫共站式配送，建立一个配送中心，先按照区域中心的布点，布点怎么布？就是按照汽车送货24小时的运作环境，一个大卡车装一件能跑多少公里，按照这个公

5、里扫一个圆，在这个圆里面每几个镇开一个店，在国外是每一个镇开一个店，在中国每一个县开一个店是肯定的，开完店之后，就用这个DC来配送，可以用电子配算器把他店里的货在24小时之内更换75%的品种，而且他的存货不在仓库里放，他的70%的货是在运输的过程中，叫做共站式配送，真正在仓库里的货是少之又少的。在国外批零差价只有8-11个点，而国内至少有20个点，在经销商的管理渠道没有30、40个点根本就做不下来，而国外的整个渠道的差价也只有10多个点，这还是高的，低的还只有8个点。现在他们还没有完成布局，面目还没有完全的露出来，一旦他们完成布局，按照系统来运用的时候，那我们国内的就根本不是他

6、们的对手，所以我们要开始构建这样的K/A体系，而这是我们国内营销组织很糊涂的一个问题。产品经理的这个岗位在任何的企业中都是一个很重要的岗位。产品经理的角色就其本质来说，是品牌经理；要做的就是对一个品牌和一个产品负责；进行产品定位，设定产品的目标；制定产品的营销计划，进行产品的定型；进行信息、价格、广告和促销管理等。产品经理也同时是一个寡妇岗位，谁去了谁的老婆就成了寡妇了，就属于那种岗位，黑洞，谁都干不好的岗位。中国人的组织只认一个头儿，产品经理往往是列居次位的。我走过中国这么多的营销组织，把这个产品经理能做的很好的人很少。所以我建议，新产品由新组织来做，做好了再说。如果一个队伍

7、推两个产品就不行，比如说：卖酒和卖保健品，如果他卖酒卖得还不错，然后开发卖保健品，你让他由卖酒再向卖保健酒，我可以保证，90%的人做不好。我们的一个队伍只卖一个产品，卖两个产品就不行。为什么呢？有的人说两个产品酒和保健酒合并一起卖不就行了吗？想是想得很美。所有营销组织都知道，同样说五句话，卖酒可以卖一万块，卖保健品才卖一千块。我建议分开卖，只有什么情况下才合并？找一个队伍卖保健品，等这个队伍卖的保健品达到一个推广点之后再进行。接下来讲一讲市场部与销售部的合作问题。这也是一个很郁闷的话题，很多