论宗庆后的创新

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1、论宗庆后的创新企业的生命力在于它的创新能力。“企业的生命力在于它的创新能力”是娃哈哈掌门人宗庆后经常强调的。这些年来娃哈哈每上一个台阶，都具有创新的支撑。一、产品创新国家公布的《饮料通则》中将饮料分为11个大类，目前娃哈哈已经有9个大类的产品正在销售，分别为：其他食品还有八宝粥、营养湿面、瓜子、榨菜、童装等。娃哈哈从05年后，新品推广的成功率明显提高，如营养快线、爽歪歪、呦呦奶茶、呦呦奶咖等。特别是营养快线的推广成功，使娃哈哈销售额迈过了200亿元的大关。二、营销的创新娃哈哈的营销创新分为五个阶段：第一是专家营销阶段：198

2、8年娃哈哈成功的推广了“娃哈哈儿童营养液”，当时娃哈哈首创了“实证营销“手法，邀请国内一流的营养学专家召开“研论会”专家们对娃哈哈儿童营养液给予了一致的肯定，当时老百姓对专家“说法”非常崇信，再加上一句通俗的广告语：“喝了娃哈哈吃饭就是香”这个产品很快卖红了大江南北。现在国家已经明令禁止了“专家营销”，但娃哈哈已经成为受益者；第二是报纸互动营销阶段：1991年娃哈哈兼并全国十大罐头厂之一的——杭州罐头厂，随后推出儿童营养果奶，果奶在杭州推广成功是靠“剪报纸广告”可以换一瓶果奶取得的，为了能换到一瓶果奶，市民将当天的报纸抢购一

3、空，娃哈哈公司不得不请警察来维护换购火爆的场面，接着这种模式被复制到全国各地，直到现在这个产品在很多地方仍然是旺销的产品。可以说娃哈哈在国内率先进入了平面广告互动营销时代；第三是电视营销阶段：90年代中期电视迅速在中国普及，特别是在全国人民看“中央台”的时代，娃哈哈也把营销传播的重点从报纸转向电视媒体，到96年推出纯净水“我说我的眼里只有你”时，娃哈哈已经将75%的费用投入到了电视广告中。各类促销品,10%户外路牌,10%报纸及电台,5%电视广告,75%94年中央电视台开始实行电视广告招标后，广告费用连年飙升，在孔府家、孔府

4、宴、秦池、爱多的哄抢之下，2000年、20001年宗庆后尝试了“赞助春晚”，并取得了很好的效果，随后春晚的价格也火箭升天；2002年又尝试了“卫视联播”，利用低成本实行交叉覆盖。随着卫星电视和有线电视的发展，电视频道迅速激增，收视率不断被分散，电视广告的性价比快速下降，宗庆后不得不进行其他的尝试。第四是事件营销阶段：1999年5月8日美国轰炸了中国住南斯拉夫大使馆，激起中国各个阶层的愤怒，举国上下开始了抵制美国货的行动，非常可乐因此在很多地方卖断了货。受此启发，娃哈哈在接下来的几年里开展了几场大型“事件”营销的活动。2001

5、年5月31日，娃哈哈在天安门广场举办了万名儿童“申奥有我”的大型活动，开创了企业在天安门广场举办“营销活动”的历史，这是空前的；2001年——2005年的5年中，娃哈哈还赞助了杭州市政府举办的“西湖狂欢节”活动，这些事件营销都为娃哈哈赢得了一定的美誉度。随着事件营销的作用下降，娃哈哈也淡出了刻意策划的“事件”活动。第五是组合营销阶段：2005年为了推广营养快线，娃哈哈汲取了可口可乐、康师傅、蒙牛等一些企业在推广新品时的成功经验，成立了拓展队，采用了电视、报纸、平面广告、电台、售点推广、消费者拉动、露演等一系列的组合营销的方式

6、来进行推广，很快营养快线在广东、湖南、浙江、上海、江苏、四川、河南等省打开了市场，随后东北、西北、华北也迅速跟上。完美的组合拳，也使营养快线成为了娃哈哈的当家“花旦”。一、销售渠道的创新宗庆后销售渠道的创新也是分为五个阶段：1、国营糖酒公司阶段：93年前娃哈哈的经销商基本上是以各地方的国营糖酒公司为主，这也是当时饮料销售的主流；2、联销天下：1992年邓小平南巡后，全国刮起了“下海”之风，“个体户”纷纷涌入批发市场开始做生意，由于机制灵活，加上勤勤恳恳、服务周到，这批人的生意很快超过了国营企业。因此，九四年娃哈哈开创了“联销

7、体”制度，把大批的个体户吸进来，走上了“联销天下”之路，并破天荒的向经销商收取了保证金，娃哈哈成为中国最早消灭“三角债”的企业；1、区域销售责任制：进入21世纪，随着竞争的加剧和供过于求的时代到来，很多企业都受到低价冲货的困扰，价差体系的破坏伤害了很多经销商经营的积极性，危及了企业的生命。如：山东鲁西一个叫滕州的小县城，有个经销商叫“滕州华泰”，2000年它销售健力宝就达到2个亿，娃哈哈8000万，还有旭日升近1个亿，小小的滕州怎么能卖那么多的饮料？90%以上都辐射到了安徽、江苏、河南、河北、天津和山东，造成这5省1市的价格

8、混乱，被辐射地区的经销商无法生存。但是要调整这样的大客户，很多企业也是难以取舍的，但娃哈哈还是坚决地分割了。事实证明娃哈哈的选择是正确的，实行了区域责任制后，稳定了价差，提高了广大经销商的积极性，这5省1市销量提升迅速，数倍于滕州华泰的销量。反观健力宝和旭日升在该大片区受到了滕州华泰的极大