铭万顾问式销售培训-销售面谈(卓士卿）

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1、铭万顾问式销售培训——谈判技巧世界上的谈判巴以和谈入世谈判欧佩克谈判停战谈判贸易谈判人质交换谈判生活中的谈判买东西买房/卖房招聘/应聘邻居纠纷小孩与大人的谈判……销售面谈是营销循环中非常重要的一个环节，在接洽中取得了一次与准客户面对面的机会，如何把握机会，展示自己，向客户阐述通过合作所产生的财富机会和事业机会，为顺利合作垫定坚实的基础,是销售的重要环节.销售的面谈是什么?沟通形式顾客吸收的程度从电话中交谈20%当面推销50%顾客参与谈论70%销售面谈初步的接触面谈准备需求的挖掘能力的展示承诺的获得一、面谈准备“

2、工欲善其事，必先利其器”，在与客户面谈前，准备、检查你所需要的工具与资料，是你成功销售的保证：个人仪表客户资料准备产品资料准备产品展示、产品功能演示准备相关成功案例销售合同5W?????Who——谁会向你购买?Why——为什么你的客户要购买？他们一定要向你购买？What——你的客户会买什么样的产品?When——他会在什么时候买?Where——他会在哪里买?人们为什么购买？为了满足欲望！！！！欲望得到了购买力的支持就成了需求“需求”的挖掘是客户购买的“理由”消费者心理:别跟我推销衣服，告诉我这件衣服所能为我带来的

3、魅力及风格。别跟我推销寿险，告诉我拥有它时内心平安和全家人未来的保障。别跟我推销房子，介绍我居住时的舒适、满足、和自豪。别跟我推销书籍，介绍给我阅读它的欢乐及知识对我的帮助。别跟我推销玩具，介绍给我如何能让孩子拥有快乐的童年。别跟我推销电脑，介绍给我使用时所得到现代科学的神奇威力。客户之所以愿意拿辛苦赚来的钱换你所带来的东西，是因为两个理由：看到赚钱的事业机会。解决了面临的问题。产生购买的原因获得利益：赚钱获得机会赶上同行满足需求变得独特获得赞美变得时尚避免损失：省钱省时省力避免损失保护品牌避免麻烦产品的卖点是

4、与客户沟通的有效武器定义产品特质；体现其带给客户的利益；找出客户的支配性购买动机，强调能触动这一动机的产品特质；确定你的介绍能：建立双方的沟通，引起客户的兴趣；尽可能少花时间，尽早完成介绍；保持潜在客户的注意力分析表格产品特质利益客户利益驱动句二、初步的接触始终保持你的微笑问候营造友好的面谈气氛顾问身份的树立基本的资料获取争取到你对客户提问的许可面谈中的笑微笑可以感染客户客户花钱消费的时候，可不想看到你愁眉苦脸的样子。当客户怒气冲天的来投诉的时候，你这样只会火上加油。相反，如果你真诚地对客户微笑，你就可能感染他

5、，使他调整态度，或者使他感到愉悦。微笑激发热情微笑传递这样的信息：“见到你我很高兴，我愿意为你服务。”所以，微笑可以激发你的热情，使你为客户提供周到的服务。微笑可以增加创造力当你微笑着的时候，你就处于一种轻松愉悦的状态，有助于思维活跃，从而创造性地解决客户的提出问题。相反，如果你的神经紧紧绷着，只会越来越紧张，创造力就会被扼杀。三、需求的挖掘需求挖掘是销售面谈最重要的一环顾客的五种需求：说出来的需求真正的需求没说出来的需求满足后令人高兴的需求秘密需求客户究竟希望得到什么样的服务？客户为什么希望得到这样的服务？因

6、为各种各样的原因会使顾客不愿意将自己的期望说出来，而是通过隐含的语言、身体动作等表达出来，这时，就需要销售人员观察顾客及时揣摩顾客的心理。听、说、看面谈中的听、说记住，客户喜欢谈话，尤其喜欢谈他们自己。他们谈的越多，越感到愉快，就越会感到满意，越满意就越会放松警惕。如果你能用笔记本记录客户说的有关词语，它会帮助你更认真地听，并能记住对方的话，而且让客户感到你对他的尊重。学会克制自己，特别是当你想发表高见的时候。多让客户说话。带着真正的兴趣听客户在说什么，客户的话是一张藏宝图，顺着它可以找到宝藏。永远不要假设你知

7、道客户要说什么，在听完之后，问一句：“您的意思是————”“我没有理解错的话，您需要————”等等，以印证你所听到的。不要以为客户说的都是真的。对他们说的话打个问号，有助你认真地听。多使用驱动句，挖掘出客户语言背后的真实想法。面谈中的看我们如何从他人那里获取信息语言7%语气38%肢体语言55%眼神一般来说，眼睛正视表示庄重仰视表示思索斜视表示轻蔑、不在意俯视表示羞涩瞳孔放大表示喜欢嘴——嘴不出声也会“说话”嘴唇闭拢，表示和谐宁静、端庄自然。嘴唇半开，表示疑问、奇怪、有点惊讶，如果全开就表示惊骇。嘴角向上，表示满

8、意、喜悦。嘴角向下，表示无可奈何或不认同。嘴唇撅着，表示生气、不满意。嘴唇紧绷，表示愤怒、对抗或决心已定。头部动作头部向上，表示希望、沉思。头部向前，表示倾听、期望、关心。头部向后，表示惊奇、恐惧、迟疑。点头，表示答应、同意、理解和赞许。头一摆，显然是表示快走之意。四、能力的展示——永远站在客户的角度由特质引出的产品利益；产品利益如何使客户受惠或解决客户的痛苦；全面了解你想提出的方案；