销售-顾客就是生命

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1、销售——顾客就是生命目录销售是一种职业关系销售的准备工作关系销售的过程世界上最伟大的推销员羊皮卷（节选）“说实在的，经验确实能教给我们很多东西，只是这需要花费太长的时间。等到人们获得智慧的时候，其价值已随着时间的消逝而减少了。结果往往是这样，经验丰富了，人也余生无多。经验和时尚有关，适合某一时代的行为，并不意味着在今天仍然行得通。只有原则是持久的，而我现在正拥有了这些原则。这些可以指引我走向成功的原则全写在这几张羊皮卷里。它教我如何避免失败，而不只是获得成功，因为成功更是一种精神状态。人们对于成功的定义，见仁见智，而失败却往往只有一种解释：失败就是一个人没能达到他的人生目标，不论

2、这些目标是什么。“销售工作是崇高的专业性强挑战性报酬丰厚什么是销售销售和营销是同义词吗？销售的定义是：为了劝说潜在顾客购买某样满足人们需要的东西——商品、服务、观念或其他东西，而在人与人之间，进行信息沟通的过程销售是买主与卖主之间的沟通活动人人都在推销缺乏销售能力会使任何人处于劣势如果你想与人约会、请求提高工资、退还商品、要求教授提高分数或者申请一份新的工作，你都是在“推销”！你所具备的沟通能力，是你开启人生成功之门的钥匙选择销售工作的五个理由为什么选择销售择业面宽报酬客观升迁机会挑战性工作自由销售经验让人们具备承担更大责任的能力我过去取得了哪些成就？我未来的理想是什么我想肩负做

3、销售的责任吗？我喜欢出差么？销售职业是否适合你？工作中我喜欢多少自由我具备做销售的性格吗？对销售人员的基本要求你一定听过类似的描述他们应该有一个成熟的职业计划，并清晰的讲述；他们应该有和善、令人喜欢的个性。外边整洁，勤奋工作；他们应该有明确的人生目标。但你是否曾认真考虑过以上这些问题？成功销售需要什么热爱本职工作心里准备客户服务注意倾听注重效率企图心不辞劳苦乐观态度熟悉产品你的价值由你决定假如你是一块马蹄铁一块普通的铁块，5元，做成马蹄铁，值1元，做成螺丝刀，15块，做成精密零件，可能值300元！对于你，情况完全一样！挑战你自己什么是市场营销定义市场营销是规划和实施理念、商品和服

4、务的设计、定价、促销和分销，满足顾客需要和组织目标而创造交换机会的过程。销售只是营销的一个组成部分顾客导向的演变生产观念推销观念营销观念30年代40年代50年代销售与营销观念重点在产品先生产后销售销售额导向差别短期计划重视销售者重点在客户需求选考虑需求再产销利润导向长期规划重视购买者营销的4P要素产品内容丰富促销必要的宣传价格制胜要素分销使产品到位失去顾客的成本开发新顾客的费用比留住老顾客高得多流失顾客的人数来自每名顾客的年均收入买年损失的收入总额损失的利润（10%）损失利润总额达成每笔交易的成本失去的顾客人数达成交易的总成本（50*1000名顾客）失去顾客的年总成本失去顾客的生

5、命周期价值（10年）1000*1000美元1000000美元*0.1100000美元50美元*100050000美元150000美元1500000美元关系营销创造顾客忠诚咨询式销售三大作用小组组长商务顾问长期盟友销售人员的价值创造收入，使企业能经营下去销售人员为企业的成功做出了宝贵的贡献。目录销售是一种职业关系销售的准备工作关系销售的过程人们为什么要购买黑匣子理论销售人可以施加刺激，而后观察潜在购买者的行为，但却不能亲眼目睹其决策过程。销售人员理解人的行为的必要性购买者行为刺激-反应模式反应黑匣子刺激购买动机之所在人类受需要和欲望的驱使必须把握潜在顾客的需要使产品满足其特定的需求

6、和欲望钞票的最佳价值错误的理论人们的购买决策完全是出于价格上的考虑。现在的顾客还差钱吗？对需要的感知有意识的潜在意识无意识成功实现销售——FBA序列Feature:产品的任何物理特征Advantage:描述产品如何帮助顾客的性能特点Benefit:如何满足顾客的特定优势特点优势利益如何确定购买需要倾听观察组合询问他人提问设身处地不要强调无关利益试探性成交讲解完要点之后销售展示之后回答异议之后不是请客户购买或做出决策，而是听听客户的意见结束推销之前其他？是否喜欢你的FAB是否回答了异议是否还存在异议是否意识到结束其他？销售秘诀：试探性成交法你感觉如何？你认为怎么样？这些是否是你一直

7、在寻找的特点呢？那太棒了——是不是？这对你是否很重要？这是否回答了你关心的问题？销售秘诀：试探性成交法我猜测您对这种产品物美价廉的特点很喜欢吧？似乎你很偏爱这种型号，你心里是否这么想呢？能看出这种产品让你很兴奋，按着一成的比例来计算，你认为它会满足你需要的程度有多大？我注意到您的笑容，您认为怎么样呢？我的这项建议是否正中您的心思呢？SELL序列showexplainleadlet说明特点解释优势引入利益让顾客发言SELL案例：运用SELL序列？某产品的销售人员对客户说：在接下来的