销售与收获业务内部控制

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1、第四章销售与收款业务内部控制一销售与收款内部控制概述二岗位分工与授权批准三销售和发货控制四收款控制五监督与检查一销售与收款内部控制概述范围：１接受客户订货单2分析信用：要减少坏账风险3开票发货4结算记账目标：1保证商品安全完整2保证销售业务顺畅有效地运行3保证货款的及时收回及货币资金的安全与完整4确保销售与收款业务的真实与合法5保证销售退回、折扣与折让手续齐备，记录真实、完整二岗位分工与授权批准销售与收款内部控制的业务环节（一）编制销货通知单（二）批准赊销（三）发货（四）运货（五）开具销

2、售发票（六）记录销售业务（七）收款（八）处理销货退回二岗位分工与授权批准销售与收款内部控制的业务环节（其主要业务环节通常划分如下）1编制销货通知单销售部门负责（a顾客订货单）2批准赊销：信用管理部门负责(b销售通知单)3发货：仓储部门根据销货通知单发货4运货：运输部门填制货运文件并记入送货登记簿5开具销售发票：财会部门根据a,b,销售发票通知单，发货单来开6记录销售业务：财会部门7收款：出纳人员登记银行存款日记账8处理销货退回：销售部门与财会部门共同负责岗位责任制与不相容岗位分离单位应当分别设立以下部门（或岗位

3、）1销售部门（或岗位）2发货部门（或岗位）3财会部门（或岗位）4信用管理部门（或岗位）销售部门A处理客户订单B签订销售合同C执行销售政策和信用政策D催收货款发货部门A审核发货单证是否齐全B审核发货凭证的审批C审核发货凭证与销售通知单是否相符D办理发货的相关手续财会部门A记录销售事项的结算与记录B办理货款结算C监督管理货款收回信用管理部门对客户的信用调查，建立客户信用档案负责核定客户的信用额度批准销售部门提出的授信申请制定企业的信用政策监督各部门信用政策的执行信用政策信用期间:可以起到吸引顾客的作用，但也

4、会增加费用信用标准:a定性分析—对顾客的信用品质、偿付能力、资本、抵押品、经济状况进行分析b定量分析—信用等级、赊销限度现金折扣政策：可减少坏账赊销额度限额的确定（1）销售额测定法（p107)客户赊销限额=客户购入额＊客户信用等级赊销率（2）综合判断法（3）信用系数确定法例题见书P108-109销售与收款业务的岗位分工1销售业务的经办、审核和销售通知单的签发三个岗位必须由不同人员担任。2财会部门的开票、出纳和记账这三个岗位应当相互分离。3收款、管理应收账款、向欠款客户发放对账单这三个岗位应当相互分离，分别

5、由不同人员担任。4应收票据及票据抵押物或质押物的保管岗位与应收票据记录岗位应当相互分离，分别由不同人员担任。5信用管理岗位与销售业务岗位应当分别设置，分别由不同人员担任。授权批准制度的一般内容有：1对单位的销售与收款业务的授权批准制度，应明确审批人员对销售与收款业务的授权批准方式、权限、程序、责任和相关的控制措施，规定经办人员的职责范围和工作要求。2审批人员应当根据销售与收款授权批准制度的规定，在授权范围内进行审批，不得超越审批权限进行审批。3经办人员应当在职责范围内，按照审批人员的批准意见办理销售与

6、收款业务。4对于超过单位既定的销售政策和信用政策规定范围的特殊销售业务，单位应当进行集体决策，防止决策失误而造成严重损失。5严禁未经授权的机构或人员办理销售与收款业务。三销售和发货控制1建立严格的销售预算管理制度（一）销售预算（二）销售目标（三）销售管理体制2销售订货控制制度3销售合同控制4组织销售、组织发货、销售退回及销售记录（一）销售预算（1）销售收入预算：基础（2）销售成本预算：控制成本支出、确定销售价格（3）销售毛利预算：1-2=3（4）销售费用预算（5）应收账款的回收预算（6）存货预算

7、（二）销售目标1销售额目标，包括部门、地区、区域销售额，销售产品的数量，销售收入和市场占有率等分指标。2销售费用目标，包括旅行费用、招待费用、运输费用、费用占净销售额的比例、各项损失等分指标。3利润目标，包括每一个销售人员所创造的利润、区域利润和产品利润等分指标。4销售活动目标，包括访问新顾客数、营业推广活动、访问顾客总数、订单数量、商务洽谈等分指标。（三）销售管理责任制销售人员绩效评价标准的主要指标有：1订单：数量、平均订购量、平均成功率2成交量：数量、价格、金额3利润4客户账户5客户访问6

8、销售费用7客户服务。2销售定价控制制度（一）保证产品售价的合理性售价的高低直接影响到企业的销售收入，售价的制定要灵活，适应市场的变化，价格过高可能会失去市场，价格过低又会使企业失去部分收入。（二）制定折扣政策，保证折扣的适度性单位的折扣政策包括数量折扣、现金折扣、职能折扣、季节折扣等。数量折扣是单位对大量购买产品的顾客所给予的一种减价优惠。（三）付款政策付款政策是销售单位为了实现应