金地格林东郡项目开盘总结报告

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1、金地集团金地格林东郡项目开盘总结报告—策划篇日期：2014年6月10日格林系列目录策划篇01、销售情况简析02、客户分析03、户型04、示范区05、立面06、景观07、价值树验证08、价值点验证09、客户购买决策点10、项目其它经验总结11、项目照片资料65楼栋户型总套数开盘推出套数截止6.8销售套数去化比例5号楼81.17㎡东32322784.4%77.43㎡东32321031.3%98.51㎡东3232825.0%98.51㎡西32未推——77.43㎡西3232928.1%81.17㎡西32

2、32928.1%合计1921606339.4%6号楼1单元102.97㎡东32322371.9%100.19㎡东3232928.1%100.19㎡西3232515.6%102.97㎡西32322165.6%6号楼2单元102.97㎡东32321959.4%100.19㎡东32未推——100.19㎡西32未推——102.97㎡西3232721.9%合计2561928443.8%总计44835214741.8%1.销售情况简析客户购房年龄段主要集中在25-30岁之间，占比达70%，其次为25岁以下，

3、占比15%，31-35岁，占比10%。在家庭结构方面，单身占比50%，学龄前三口之家占比29%，二人世界占比14%。。【营销建议】：刚需首置客户始终为本项目的最大客户群体，在项目推广信息上，需结合热点打出更针对性的主题吸引此类客户群体；同时由于三口之家比重的加大，建议在现场活动上，亦需针对此类客户进行针对性主题活动（亲子类、互动类）。2.客户分析2.1客户基本属性分析——饼状图比例分析年龄及家庭结构客户职业分类中，光谷企业员工为核心客群，占比36%；IT工作者其次，占比29%；周边商圈私营业主占

4、比7%；教师占比6%。【营销建议】：本项目客群中，光谷区域产业人群占比较大。在线下拓展中，需重视大客户及企业巡展渠道推广，促进行业圈层传播及目标客户精准拦截；与企业资源嫁接，渗透客群内部开展活动；后期派单区域亦需重点选取企业园区周边，增强针对性。2.客户分析2.1客户基本属性分析——饼状图比例分析客户职业客户居住区域分析中，关山大道沿线占比达52%，其次为鲁巷片区，占比30%，客户地缘性特征明显；客户工作区域分析中，关山大道沿线占比达59%，其次为鲁巷片区，占比27%，珞瑜路沿线、江夏、汉口、汉

5、阳、市外等有少量客户。【营销建议】：本项目客户地缘性特征明显，后期一方面持续加大区域内宣传推广力度，针对重点客户来源区域加大巡展派单力度，吸纳更多区域客户；另一方面扩大宣传推广半径，以扩大客户半径。2.客户分析2.1客户基本属性分析——饼状图比例分析居住/工作区域客户置业次数分析中，首次置业占比达72%，二次置业占比28%，无三次或多次置业。【营销建议】：本项目成交客户中，首置的刚需客户占绝大部分，此类客群对价格较为敏感，后期可采用灵活的价格策略及优惠手段，以吸引客群关注。对于购买实力较强的改善

6、型客户，则通过项目价值点的灌输增强客户对于项目的认可度及信任感，保证改善户型的蓄客及销售。2.客户分析2.1客户基本属性分析——饼状图比例分析置业次数客户认知途径分析中，网络渠道效果显著，占比54%；口碑传播其次，占比17%；楼体、围挡等户外资源拦截作用明显，占比17%；短信占比7%，派单占比2%，call客占比1%。【营销建议】：持续通过老客户回访、老带新政策、周末活动加强老客户对本项目的粘度，通过节点释放项目利好信息，增强客户对本项目的信心，加强口碑效应；同时加大网络及户外拦截广告的投放，持

7、续重视派单、短信及阵地包装等渠道的客户拦截作用。2.客户分析2.1客户基本属性分析——饼状图比例分析认知途径客户来访次数分析中，2次来访成交客户占比62%，3次来访成交客户占比22%，3次以上来访成交客户占比14%，首次到访即成交客户占比仅2%。【营销建议】：本项目逾半数客户属于二次到访成交客户，后期为促进客户现场下定，需一方面增强项目说辞，强化核心价值点及竞案对比说辞，对客户进行不间断洗脑；另一方面，在目前大势之下，通过项目节点展示及利好信息的出新给予客户置业信心，尽量缩短成交周期。2.客户分

8、析2.1客户基本属性分析——饼状图比例分析来访次数2.2消费价值观属性对成交客户的消费价值观进行阐述2.客户分析格林系列客户消费价值观及生活方式项目成交客户情况分析消费价值观是否符合结合客户实际情况请增补说明自然：渴望自然、喜欢绿色、具有环保意识，希望与自然和谐相处。Y客户共性：光谷区域本身较为宜居，客户习惯闹中取静的居住环境，渴望城市生活的同时追求健康的生活方式，对园林环境及活动区域有一定讲究。客户语录：不喜欢太吵的环境，内部绿化要好一点，生活要舒适。温馨：渴望一种温馨的情感，渴望充满笑声的快