酒水终端生动化建设实务：完美的终端产品生动化

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1、市场部2008年3月10日完美的终端产品生动化一、生动化的定义二、生动化的作用三、生动化的分类四、生动化的标准五、生动化管理六、生动化作业程序为什么要进行终端生动化？一、陈列的重要性：1、研究表明：65%的消费者是到店内才决定购买的；所以尽可能的在店内吸引消费者的注意，并刺激其购买的冲动是很重要的。做趵突泉啤酒的优秀理货员2、消费者平均在店内的购物时间仅18.3分钟/次。3、高达59%的购买者是受到店内陈列和广告的影响而购买的。4、80%的消费者对于特殊陈列的商品有兴趣做趵突泉啤酒的优秀理货员生动化的定义定义：一种以销售心理学为基础的有效的销售方式，利用活跃的销售氛围，

2、整齐的产品陈列及销售辅助用具让产品更加生动的展示在消费者的面前，诱发消费者的激情，从而产生消费行为生动化的作用：1、促进消费者购买，增加销量2、扩大品牌和产品的影响力，提升品牌忠诚度3、增强促销活动效果4、打压竞争对手生动化的分类一、道具生动化：贴POP、悬挂灯笼、挂吊旗条幅、贴瓶贴、X展架、促销品等适用：集中资源，打造样板街或样板店二、产品生动化：吧台、展示柜、堆头、摆桌等产品陈列适用：持之以恒，至少两个月才有拉动销售的效果生动化的标准产品陈列六化原则（1）规模最大化：利用一切可利用空间，增加陈列面的规模、数量，产生强化视觉冲击力，营造良好的销售氛围。（2）产品集中化

3、：所有同一系列产品集中陈列，可获得关联性、整体性的品类实力、联想、比较和影响。（3）产品陈列立体化、活泼化：通过立体化的产品陈列增加产品的注目率，使人感觉此产品有规模、上当次、够品位。（4）宣传方式生动化：尽可能利用多种宣传手段（如例牌、POP、易拉宝、礼品等）凸显产品、品牌、性能、使用价值、美誉形象和服务的优势，营造一个注意力的氛围，实现宣传效应的最大化。（5）主导产品空间最大化：销量最大的主导产品应占有最大的陈列空间和最佳的陈列位置。（6）价格安排最优化：根据品牌之间的差异化，产品功能的差异化，促销型号的差异化，合理安排产品的价格，做到让消费者感觉合理、实惠、值得。

4、生动化的标准终端生动化展示参考标准产品出样POP陈列堆箱陈列零售终端货架或柜台2瓶以上出样终端内最佳陈列位置，如外墙面、正门、货架及堆箱侧墙面等终端门口或店内宽敞、醒目处货架视平线以上位置POP多张并排陈列为佳要求一定数量的产品堆箱，3*2以上产品正标朝外陈列保持干净、完整堆箱陈列面统一码放，正面朝外产品保持干净、完整及时替换过期POP；堆箱表面干净、完整产品经常替换，保持最佳新鲜度整体陈列效果醒目，不低于竞品陈列水平产品生产日期早的码放在上层、外层产品出样整体效果醒目，不低于竞品陈列水平堆箱配合POP陈列为佳堆箱陈列效果醒目，不低于竞品陈列水平POP：每家终端不少于4

5、张，每2张或3张并排张贴，POP中心位置高度距地面1.4~1.7米之间，整齐集中，避免倾斜吧台陈列：整齐、集中、商标朝外，争取做到占据最优陈列位置或占据全部排面展示柜：根据容量大小，做3~4层陈列，每层陈列24瓶，每层单品种陈列，若多个品种，按容量由多到少依次从低到高摆放，本品展示柜只陈列本品，竞品展示柜本品陈列最大化堆头陈列：明显位置，单独陈列，陈列面最大化，堆头陈列的单品数量不少于5箱餐饮终端货架陈列堆箱陈列商超终端货架视平线以上位置陈列位置以入口、收银台前、人流走向主道转弯处及宽敞等处为佳4瓶或2*2听以上陈列面要求一定数量的产品堆箱，5*3*3以上产品正标朝外，

6、系列产品连续摆放堆箱上层有产品出样或适时的POP实物产品保持干净、完整堆箱陈列面统一码放，正面朝外产品经常替换，保持最佳新鲜度90天以内堆箱表面干净、完整产品标签、标价清晰，促销及特价内容标识醒目，并及时替换产品生产日期早的码放在上层、外层，保持产品新鲜度90天以内陈列支持品跳跳旗、颈套、瓶帽、挂牌陈列正确产品标签、标价清晰，促销及特价内容标识醒目，并及时替换货架排面按人流走向以第2列为佳，依次递减陈列支持品跳跳旗、颈套、瓶帽、挂牌陈列正确本货架内按人流走向以头尾段、及侧面为佳堆箱陈列效果醒目，不低于竞品陈列水平产品出样整体效果醒目，不低于竞品陈列水平生动化管理生动化物

7、品放置在最显著、正确的位置保证不被竟品遮盖或包围确保所有的生动化道具处于良好的状态，如有损坏及时更换或修理保持生动化物品的清洁、避免灰尘确保我们的生动化效果最大限度地展示给消费者生动化作业程序一、准备好生动化拜访工具 生动化拜访的工具主要包括：印制有企业logo的交通工具、挎包、小促销品、拜访手册、笔、抹布、胶带、刀片等。千万不要以为这些东西是形式主义，或是只有可口可乐才能做得到。要想利用生动化营销提升销售，你就必须具备这些东西。 二、观察酒店终端外部环境 抵达酒店终端后，不要急于进店。要先察看指示标志、店招、橱窗是否有破损，