销售异议处理方式

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1、常见的15种销售异议及处理方式引语：Practicemakesperfect！业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于惰。——韩愈异议清单：1、太贵了2、我想考虑一下/我需要好好想一想3、我想比较一下4、我不善于当场决策5、我心里没底6、年纪大了7、我想同我的会计或财务顾问商量一下8、你把资料留下来，我再看一看好吗9、我能找到比这更便宜的10、我已经决定先不跟你们合作了11、我们现在正与某某公司合作，还不需要你们的服务12、我的一个朋友与你们的公司打过交道，很不愉快13、你们的产品和其他公司的产品差不多，但价格却高多了14、我再和我的老板商

2、量商量15、现在谈这件事情还不是时机处理策略：1、太贵了（想把价格压下来，或是其他地方能买到更便宜的）S1：X总，您这样讲，肯定有您的理由，您能谈谈为什么会有这样的感觉吗？S2：价格不是唯一的原因？还有没有其他的原因？如果价格的问题能够解决，您是不是就能签了，或我们是不是就能够合作呢。S3：太贵了？（用疑问的方式将异议推给客户，让客户给出理由或收回异议）S4：X总，我可以理解您的感受。我有个问题想请教一下您：像您的产品在市场上是不是以最低价销售呢？（回答不是）可见，在这一点上我们的观点是相同的：价格虽然是决策的一个重要因素，但不是关

3、键因素，质量和效果比价格更重要，是不是，这一点您是怎么看的呢？S5：X总，我可以理解，价格确实是比一般的产品要高一些，但是考虑到我们是国家行业标准的起草者，以及我们的产品为您节约的成本和创造的价值，价格就不算高了。您说对吧？S6：X总，我可以理解您的处境。您认为稍微多投一点买最好的产品，和买最终证明经常出问题的产品相比，哪个更好一点呢？S7：X总，我可以理解您的感受。我们做任何一项决策时，价格都是要考虑的一个重要因素，是不是？不过我想弄清楚的是您关心的到底是价格呢，还是成本？（不论回答是价格还是成本，都要往成本上靠，X总，我想您这次

4、改造的目的肯定是为了节约成本、提高效率，所以我觉得，您不会因为价格而不考虑以后的生产成本吧）2、我想考虑一下/我需要好好想一想（想摆脱销售员）S1：X总，如果我们的产品是免费，你会选择跟我们合作，对吗？所以您的问题就是钱，对吗？S2：X总，我们可以利用几分钟，好好想一想，我随时准备回答您提出的任何问题。我觉得这是最明智的办法，你说对吗？S3：没有问题，是要考虑一下，您主要是哪方面不太放心？S4：X总，做决策的最好时机就是当你拥有全部信息的时候，您同意我的观点吗？而我拥有您需要的全部信息，可以回答您提出的任何问题。到底是什么问题是您担

5、忧呢？3、我想比较一下（想买，但还想看看市场情况）S1：X总，确实是这样的，俗话说：货比三家。向您这么多大的工程，肯定要多比较几家才可以。为了帮您提供更多的信息以有利于您做比较，您能告诉我您主要比较的标准有哪些吗？（再接着问：现在有那几家在您的考虑范围之内呢？）S2：X总，我可以理解这一点。在我们的客户当中，也有很多人这样做过，但在比较之后还是选择我们青力的产品，事实证明，他们当初的决定是正确的。S3：X总，我十分的理解这一点。我们再做决策是，都要比较一下各家公司的优缺点。就您对我们青力的了解，您认为我们青力的优势在哪里啊，需要我们

6、改进的地方在哪方面？S4：X总，您是要比较产品的价格还是产品的质量？其实每个竞争者的产品或服务都有他自己的特点和好处。如果您的产品和您的竞争者相同，那您肯定在价格和售后服务上有自己的特点。作为我们青力的产品在质量上就是国家标准，所以我们的价格会稍高于其他的生产商。4、我不善于当场决策S1：X总，您这话本身就是一个当场决策。X总，您已经知道我们青力是一个高新技术企业，而且是国标产品的品质，以及能够为您创造的价值。您看我们能不能谈谈下一步的合作问题？S2：我也不善于当场决策，X总，不过我们已经花了很长时间来谈这个问题，感觉还是可以的。我

7、知道您还是有点犹豫，不过，您能告诉我您现在到底犹豫什么吗？5、我心里没底（就要做决定，但还不想说出口）S1：X总，在没买之前，您心里是不会有底的。只有您真正使用了我们的产品，体验了我们的服务品质，才会对我们有一个完全的了解。X总，我想告诉您的是：我们公司要的是整个市场，我们不会为了短期利益杀鸡取卵而丢掉市场。您说是吧，我们从58年建厂，99年改制，一直做到现在，我们的产品没有出过任何质量问题，没有给用户造成一起事故。如果我们青力不能保证产品品质的话，怎么会做到今天呢！所以，在质量上您尽管放心。6、年纪大了S1：X总，这只是您的感觉，

8、而且，我们有很多客户，有的年纪都比您大得多，是我们青力多年的老顾客，非常认可我们青力的产品。7、我想同我的会计或财务顾问商量一下S1：X总，您的会计不能决定您是否应当购买我们的产品，他只能告诉您他对价格的看法，您说对吗？问题的关键在于