疲惫家纺渠道的现状

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1、疲惫，家纺渠道的现状万方数据行扎消费与竞争的不断升级，家纺行业开始7从起步阶段向发展阶段过渡．即市场的最大变化是已邂^高速发展中的第一个结构性调整周期。目前家纺企业除罗莱、富安娜等一线品牌完成第一轮的渠道扩展．开始进^渠道精耕外，大多家纺品牌仍然以抢地盘、快速进行渠道扩张为主。为了快速提高终端销货率，众多家纺企业不断进行招商，自然降低了招商门槛，导致了经营水平良莠不齐，加上企业扶持力不够。产品流通环节不畅，以至于加盟商死亡率高居不下．渠道也出现了疲惫现象，以下从几方面来分析家纺企业渠道疲惫情况。企业．加盟商两

2、者之间“关系”单一家纺企业的只“圈”不“管”，”只开发”不“瓣护’的陋习普遍存在，这些企业误认为渠道建成后就可以劳永逸，而不注意与渠道成员的感情沟通与交流．吕前家纺企业和经销商的大多依靠“要货”和“打款”这两个环节来维系。这是典型的以做生意为主导方向的家纺企业的作风，这些企业把更多的关心放在了销售回款上．至于其它事项认为应该由当地的业务人员进行，而业务人员在实际操作过程中又会产生这样、那样的问题。容易出现其他流程作业不到位等情况。由于企业对渠道的支持力度不高，单靠经销文／沈志勇商实力打通市场存在一些难鹱．留下

3、的那部分经销商在遥作一段时间后认为销售已经成型，继续努力也很难有太的发展，从而丧失了激情。在走访终端时笔者发现，哪怕在同个城市同一个品牌的不同终端店的价格、陈列都有区别。在问厦代理商产品价格情况如何，代理商回答说是可随便调整．卖不掉就只能降价。最终导致铺货热情下降、支持力度减少、对产品的关心度转移等。代理商对产品销售的激情就会下拌。、企业、加盟商营销手段单一家纺行业终过十几年的发展，虽然消费者对家纺行业认知度及对家纺品牌认知度不能和家电、手机品牌认知度相比．但家纺业已经进人品牌时代进程，再看看目前家纺的营销手

4、段几乎同出一辙，不外乎请明星代言』、、你请张拍芝，我就请赵雅芝．你请孛嘉欣，我就请刘嘉玲，反正我不E匕你差，大家争相把大把大把的钞票往美女口袋罩塞，自认为帮企业营销了一把。在终端，迫干竞争对手的压力，在市场营销方面，只有促销、促销、再促销，你8折，我就5折，销量上去了，利润却下降了，你来我往陷八恶性循环的泥津。不能自拔，长此以往，还没完全建立起品牌形象就受到伤害，更加大了品牌建设的难度。同时．促销费用i丕因此增加很多。让众家纺企业喘不过气来．苦水只好往肚单咽。业内观察万方数据厂．1C■8SERVATION目l

5、{卿t商业z⋯。库存积压严重由于企业和加盟商；自通不足，企业给加盟商的支持不足，对加渭商的管理能力不足，营销手段又较为单一，很多仑业的产品停留在流通环节，没能真正实现销售。库存积压导致现奄流吃紧．严重制约了家纺企业发展。出现渠道疲惫的原因是多方面的，很大一部分足帝业对渠道下沉力腰不够，封力¨船商的销售不能跟踪到位，没能形成有效的督促和指导体系，针对渠道疲惫状I兄，需要企业突破跑马圈地式的方式．建立深度协销体系，协助代理商开发市场，给予代理商除广告费用以外的支持。否则家防企业必将陷八扩张的沼泽地而无法自拔。渠道

6、管理重心下移家纺介业通常只”圈”不“管“，采用蛀粗放的管理方式在维护渠道。这样就导致一磐管理和维护不当的家纺品牌，终端执行力弱，无法有效的完成铺货率、陈列质量差强人意，区域市场销售政策执行车力，价格体系混乱，渠道成员陷^无休止的价格战。为了保证加龠商一定的存活牢，就目前家纺和代理商的“维系”看来，需要进行适当的管理娈革。家纺企业需要改变以往只重视“回歙”的思想，转而关注加盟商的备流通环节，建立一套完善的终端操作规范的管理系统，这一套完善的管理系统是多方面、多角度的。渠道服务重心下移渠道服务重心下移并不是家纺行

7、业开出的先gJ，服装行业同样走过渠道服务重心下移的道路，在服装行业发展的第三阶段，企业从最初的跑马圈地租放式锌营透步转型到渠道精耕细作，在转掣过程中逐步加太集道深耕的力度，适度服务与维护市场，从而取得了令人瞩目的成就。家纺企业该从哪几个方面进行渠道服务萤心下移昵’帮助代理商进行人员培训l部分企业已经开始做日常运营服务．终端销售是曰常运营的重要部分，大家都说“终端是销售的临门一脚“。多数的日常运营服务多局限在终端销售技巧的培训万方数据E，而忽视了企业理念、品牌核心价值的培训．使很多终端工作人员无法了解品牌核心价

8、值，下了解品牌核心价值就无法把品牌内涵传递给；自费者。另一方面，经销商受自身实力的局限，其管理能力，员工素质等诸多因素影响．在实际销售中。往往会遇到这样那样的问题。甚至会出现终端“走样“现象。加强对代理商及工作人员对公司珲念、价值现的认同以及对产品知识的认识，同时进行营销管理等方面的培训，加强R常运营环节的标准化管理，提高他们的自身素质。而且企业通过对经销商的培训，提高经销商的营销水；隹．为他们的成