家居导购培训

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1、家居导购培训家居导购培训：阅读次数：13作者：fwz 海邻祖辈们终年在田间辛勤劳作的场景，时常在脑海中呈现。常常感慨父母的辛苦：从买种、播种到灌水、施肥、除草，到最后收获，变成供全家人衣食住行的货币，这个过程，倾注了父母多少的汗水与辛劳，恐怕没有做过农民的人是无法体会的。而这个过程付出的不光是辛勤与汗水，更多的是智慧。每每想到这些，我就会把自己所从事的导购工作与农民种地紧密联系起来；我认为，祖辈们千百年来总结的种地经验同样适用于我们终端导购的日常工作。使用良种一个导购向顾客推荐产品的前提是掌握好所服

2、务品牌的企业文化、产品、相关营养知识、导购技巧等多方面知识，就好比是农民种地，最关键的是选择优良的种子，只有个大饱满、没有虫蛀的种子才有可能长出丰硕的庄稼来。用丰富的知识、专业的素质来吸引顾客，迎合顾客，是成为一名优秀导购的必须本领。其中掌握好产品的特性，特别是主推畅销产品的卖点，更是导购员“选好种子”的关键。1、找出产品的卖点和独特卖点。卖点即顾客买你产品的理由；独特卖点是顾客为什么要买你的产品而不买竞品的原因。导购员面对顾客不能说出让顾客买你产品三个以上的理由，就无法打动顾客。这就要求作为一名导

3、购人员要找出自己产品的独特卖点。2、找出产品的优点与缺点，并制定相应对策。导购员要找出产品的优点，把它当子弹打出去；找出缺点，则考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。但实践中存在的问题是，作为一名导购人员对产品了解得越多，对产品的缺点就认识得越透，而对产品的优点则变得熟视无睹，导购员的实现往往被缺点挡住了，所以作为一名导购人员，我们应该注意这一点，时时提醒自己“我是否只看到了我产品的缺点？”3、信赖产品。在掌握产品知识的基础上，导购员要学会把自己产品当作艺术品来欣赏，充分发现它的优点，相信

4、自己的产品是一个能够为顾客带去好处的产品，是一个值得顾客购买的产品。这种信赖会给导购员以信心，从而使说服顾客的能力更强。可以说，初级的导购员知道产品的基本知识，中级的导购员能进一步地了解产品的卖点及优缺点，并制定应对之策，高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。精耕细作选择了优良的种子，就有一个良好的开始，接下来就需要农民的精心呵护，施肥浇水才能在秋天收获硕果。具备优良素质的导购员，需要在自己的一尺柜台里真正地动起来，而不是站在那里看到顾客说句“欢迎光临”就OK了。要经常检查POP广告是否变色、污

5、损？地板上是否有垃圾？陈列柜是否粘有灰尘？玻璃是否脏了？产品样品是否已经残旧？产品陈列有没有章法？包装是否完好？商品型号、颜色、类别摆放是否有序？该展示的商品是否摆出来了？是否需要补货？新品是否摆上货架柜台了？这些问题都是需要时时查看，时时自问的。售点就是导购员播种的土地，所以要以最好的形象展现在顾客面前。另外，顾客常常会把导购员所推销的产品与竞争品牌的产品进行对比，并提出一些问题。所以作为一名导购人员还要了解竞争对手（类似品、替代品）的相关情况：1、产品。竞争对手的主营产品是什么？为招揽顾客而展示

6、促销的产品怎么样？主要卖点是什么？质量、性能、特色是什么？价格如何？与本公司同类产品的价格差别？是否推出新产品？2、陈列展示。竞争对手柜台展示的商品和展示特色？POP广告表现怎么样？3、促销方式。包括促销内容（哪些商品减价？减价幅度如何？）和促销宣传（减价POP广告好不好？）。4、导购员的销售技巧。竞品导购员接待顾客的举止正确与否？产品介绍是否有说服力？5、顾客。竞品的顾客数量有多少？顾客层次怎么样？作为一名导购员要从不同角度把你的产品、你负责的柜台与竞争对手进行比较，力求比他们做得更好。谁做得更好

7、，谁就更能吸引顾客、赢得顾客。作为一名导购人员要将上述详细情况的反映在《日报表》、《周报表》和《月报表》上。颗粒归仓把握关键时机把握收获的时机对于农民来讲真是至关重要，收早了，有可能不成熟；收晚了，更可能因为天气等原因而颗粒无收。同样，导购更要把握好售卖时机。掌握顾客的购买动机，最基本的方法就是察言观色，并且在心中快速地归类是哪一种购买动机。顾客的购买动机就是我们入手的地方。购买动机常见的有以下几种：１、实用、省时、经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机；２、利于健康；３、舒适和方便；４、安全动

8、机；５、喜爱，这是一种带感情色彩的购买动机；６、声誉和认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉能给顾客带来什么；７、多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣。现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买动机同时并存。一个聪明的导购员能否最大限度地掌握好顾客的购买动机，并找出其中最主要的，有的放矢地进行销售工作，往往意味着成功是否尽在手中！掌握方法事半功倍收获时如果不掌握方法也会延误时机。地大平坦的土地适合用人、车、机器综合操作；地大但不规则的土地适合