家居建材导购员培训课程

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1、快乐成交每一单服务过的客户全友家私、掌上明珠、红星·美凯龙、双虎家私利豪集团、罗曼蒂卡、华伦蒂诗、蓝天沙发南方家私、好迪家私、丽星集团、天俊昌家私蓝天沙发、深圳家协、新梦雅沙发、富得宝家具中青国际、安信地板、三叶家私、深圳主角明超家纺、南阳迪克、深圳海家、睿帮沙发升达地板、金虎家私、艾柏尔家私、东方兰迪匆忙上岗，未经过专业的培训，成为职业杀手缺乏激情，不能营造一个良好的销售氛围介绍产品老一套，无法找准切入点缺乏灵活性、生动性，无法吊起顾客的欲望功利心太重，急于成交，让顾客产生防备客情沟通不够，只为卖产品而卖产品引导顾客不足，机械式的

2、问答服务语言干瘪，没有生动性和趣味性不懂得如何打消顾客疑虑，导致客户流失对同类产品缺乏了解，介绍的时候就没有对比看不懂成交的机会，白白错失良机目前家具行业导购员的现状分组讨论：作为一个家具导购员，我们能为客户做些什么?一：留下客户的电话号码二：让客户对欧瑞留下深刻的印象《停留30分钟以上》三：争取到位客户服务的机会《量尺、效果图》四：为客户提供最好的服务状态，感动客户跟随式导购员55%询问式导购员40%家居顾问5%家具导购员目前的三个阶段达芬奇事件的启示？如何发生的？暴露出了什么问题你该如何避免家居顾问和导购员的三个不同？出发点不同

3、卖的东西不同卖的方式不同家居顾问和导购员的定义导购员：顾名思义，引导顾客进行消费的人，负责把产品推销给顾客，自身待遇来自于推销产品的提成家居顾问：以专家的角度，朋友的身份协助顾客选择到最适合他的家居产品知己知彼，百战百胜1、了解顾客方能服务顾客2、改变自己方能超越对手顾客购买产品的四个密码安全感方便性感觉图像安全感统一价格、服务、说词、品牌门头、店内、陈列、广告包装实力形象、广告、规模、面积见证客户见证墙、效果图保证认证展示、适当承诺专业销售、售后、服务安全感的最高界-------物超所值方便性营销被动到主动售后侠义到广泛推广单一到

4、系统购物交通要方便视觉是感觉的基础听觉是感觉的阶梯嗅觉是感觉的保证触觉是感觉的升华味觉是感觉的灵魂感觉图像重复N次正面积极语言感性深入骨髓家居顾问销售八步曲家居顾问成交八部曲准备工作迎接顾客拉近距离，建立信赖感塑造产品价值了解顾客需求打消顾客疑虑成交并请顾客做转介绍欢喜送客一：家居顾问准备工作重要性：准备不足，准备失败。80%的时间做准备工作，20%的时间做销售可以取得80%的成绩。20%的时间做准备工作，80%的时间做销售只能取得20%的成绩。准备事项一览表短期准备：整洁大方的仪容仪表，头发、指甲、妆面穿统一的服装，并保持服装的干

5、净整洁产品知识的把握，行业（竞品）资讯的了解销售工具准备，笔、小笔记本、卷尺、图册、收银夹、单据卫生、灯光、饰品、标价签、摆场效果全部到位开晨会，提升员工的激情和斗志。准备一个愉悦的心情。长期准备：1、对行业的熟悉和竞品的了解2、对居家系统的了解3、完善的沟通技巧和服务意识4、针对不同客户的应对措施5、自身产品的深入了解和掌握6、灵活的应对突发事件7、相关产业的了解8、具有一定影响力和知名度的社会信息准备事项一览表耳环？发型？妆容？指甲口袋？裙子？鞋子？丝袜？上衣？女士仪容仪表裤边？口袋？领子？皮鞋？口气？领带？头发？扣子？脸？男士

6、仪容仪表二：迎接顾客要求热情大方，微笑亲切，不卑不亢！可以配合一定的手势和肢体语言！迎宾统一词1：欢迎光临****，我是家居顾问小王2：今天主要是看一下沙发还是套房呢3：您上次好像来过是吧看见您挺眼熟的！迎接顾客禁用语你好，请问今天买点什么？你好，看家具是吧！你好，随便看看哈！你好，请问有什么可以帮你？你好，今天选点什么呢？你好，请问是买家具吗？三：拉近距离，建立信赖感以感同身受建立信赖感问一些简单的问题建立信赖感故意说产品的缺点建立信赖感赞美顾客建立信赖感其他方式建立信赖感以感同身受建立信赖感例如：大哥，选个家具其实挺累的哈！您不

7、仅看了这家看那家，同时待会还想着怎么跟我讨价还价，呵呵，来，先喝杯水休息一下！以顾客的角度作为出发点，赢得顾客的同感：通过问简单的问题来建立信赖感您是第一次来我们专卖店吗？您好像上个月来过我们店，是吧？您听说过我们×××这个品牌吗？您今天是一个人来的吗？出来选家具其实挺累的是吧？所有简单问题的一致答案我们**集体成立于八十年代，如今已经走过了三分之一个世纪；我们专注于高端整体家居的文化打造，以优良材质为基础，一流工艺为保障，创新设计为导向，给您提供高品质的居家生活；先推广品牌，再介绍产品通过专业度建立信赖感1、企业具有专业性，只有专

8、业，才能卓越。2、企业具有较强的实力，或者规模。3、企业能有原创设计和强大的战略合作伙伴。4、产品获得的国家认可的荣誉或者见证。告诉顾客一个选家具的标准故意说产品的缺点来建立信赖感案例分析（东北卖床的故事）注意事项要不影响家具的使用是