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1、分类号:BHS中国电子报/2001年/06月/26日/第011版/计算机市场打造渠道的框架IBM个人电脑事业部中国区总经理陈英庆谈IBMPC渠道策略1993年,IBMPC部门在中国成立以后,渠道的建设和发展成为IBMPC策略中的重中之重。从1993年到2001年,IBM不仅仅是国内渠道演变的见证人之一,其渠道的发展也反映着中国渠道变革的方向。1994年、1998年以及2001年对IBM来说是IBM渠道发展的转折点。1994年,IBM在中国的渠道基本搭建完成;1998年,为了顺应渠道扁平化的趋势,中国的渠道变革
2、正式开始;2001年,IBM对PC渠道开始全面优化。从渠道架构上讲,IBMPC现在采用三角形结构经销商和客户位于顶点,IBM和总代理位于底下两点,这意味着IBM会对经销商进行直接的支持。经过去年一年的实践,以及1998年到1999年的准备阶段,事实证明:这种渠道架构能够更好地将厂商、经销商以及最终用户联系起来。蓝星之火,欲以燎原2000年,IBM为渠道建设定制的蓝星计划运作9个月,取得了显著的效果。计划实施后的第三季度比第二季度销售额的增长幅度高达330%,有销售纪录的城市从原来的66个增加到106个
3、。现在,IBM的蓝星计划已经在全国30多个二、三级城市扎下根来,并且在当地培养、建立起一支强大的经销商队伍,IBM的销售渠道在进一步向深度、广度发展。2001年的渠道建设将继续围绕新的蓝星计划展开,IBM将协调公司各种资源,有效的保证计划实施,将渠道建设推向新高。IBM看到:60%的销售额来自一级城市,一级城市作为中国最成熟的PC消费市场,历来被PC厂商所重视。随着中国经济环境的不断变化,中国的二三级城市将会起到越来越重要的作用。和2000年最大的不同的是,IBM大幅度加大了面向中国二、三级城市的力度
4、,而保证IBM成功进入中国二、三级城市的保障就是IBM的蓝星计划。其实蓝星计划从2000年开始执行,目标是发展30家城市,经过实践证明,去年的蓝星计划中重点城市的经销商有了50%的销售增长。不管是经销商还是用户反映十分热烈。去年的蓝星计划可以说是一种试点,而今年IBM发展的蓝星城市在国内将定位在200家,上半年蓝星计划将主要关注二级蓝星城市,下半年则将注意力主要放在三级蓝星城市。2001年底,IBM在中国的渠道将会蓝星之火,欲以燎原。实施直销和蓝点2001IBM的传统渠
5、道经销模式是IBM总代理经销商用户。2001年,IBM将对经销商和行业代理商实施直销。相信这种新的直销模式将是对传统渠道的有利补充。丰富后的渠道无疑将有助于IBM的市场覆盖程度的进一步提高。运用这种直销模式后,在IBM与最终用户之间又增加了一道桥梁。这样,IBM与市场之间的沟通更加方便了,对用户的反应也更加及时,渠道的扁平化趋势更加明显。IBM实施直销的合作伙伴在行业或区域内都是最有优秀的,这些经销商与行业代理商有着丰富的经验,他们可以第一线的了解市场,了解客户。而可以享受更周到服务的用户将是最
6、终的受益者。另外,由于渠道融入了直销,沟通方式更加丰富,IBM的产品将更加贴近用户。价格的稳定化既可以保证经销商的利润,又可以让用户买的放心。蓝点2001五星奖励计划是对经销商业绩考核的一种全面科学合理的形式,充分体现了IBM对经销商大力的支持。该计划的原则是:抓大不放小,人人都有奖。只要经销商每季度售出10台IBMPC机即可成为一星级代理商,享受相应的奖励与支持。该原则使得IBM的大小代理商都有可能获奖,这就为渠道的延伸铺平了道路。在机遇大于风险面前,经销商不会错过。IBM渠道e行天下去年成功实施的
7、IBMPC商业合作伙伴信息系统(PCPI,PCPartnerInformation),对于整个经销渠道效率的提高起到很大的作用。IBM的PCPI系统初步在IBM、总代理和经销商之间建立了电子经销系统,使得IBM、总代理、经销商之间的沟通更加e化。在今年,IBM在PCPI的基础上又推出了蓝色e站,主要是针对IBM的所有经销商。蓝色e站向经销商提供了强大的内容:一、全面的产品目录。二、行销辅助材料。三、服务信息。四、反馈收集。五、订单追踪系统(POTS,PurchaseOrderTrackingSys
8、tem)。六、虚拟社区。蓝色e站加强了IBM与渠道中、底层之间的相互沟通和交流,无疑有助于IBM提高渠道控制能力,增强整个渠道的市场拉力,从而使自身与分销商的协作关系向更深层次推进。另外,IBM的合作伙伴蓝色快车还将一如既往地为IBM的产品提供服务,伴随IBM渠道的进一步宽广,蓝色快车的站点还将进一步延伸,服务网也将相应拓展。IBM与蓝色快车合作的具体举措还包括:经销及维护人员的培训
