销售渠道管理-打造增值的通道

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1、销售渠道管理-打造增值的通道培训目的：了解通路（渠道）管理的原理掌握产品经理在市场中的角色和作用，提高执行力，学会经销商管理转变渠道经营理念，寻找、筛选、激励、健全经销商网络学会ROI（投资汇报率）分析和冲突管理，实现多赢培养市场营销专业水平，进而提高供应商和经销商的市场竞争能力。培训内容：1．通路和经销商管理的基本原理（案例分析、讲解与问答）¨通路与公司营销策略(4p)的关系¨基本原理：通路与通路策略¨经销商的工作流程及在销售链中的作用¨形成有效的区域渠道策略：牢记一个千年不变的真理2．经销商的选定与评估（练习、讲解、角色扮演、案例分析）¨选择经销商的4大原则¨如何有效地征求区域

2、内的经销商？¨选择的过程—8步法¨厂、商、商各自的相互的期望¨寻找和说服理想的经销商¨评估表¨有效制定经销商年度、季度、月度销售计划¨星级经销商的分析与考核¨完成销售目标的滚动控制（3+9、6+6、9+3）方法3．通路的增值与变革（练习、讲解、案例分析）¨从增加通路的服务功能开始¨给通路成员（包括经销商）提供一个比较长期的承诺¨指导经销商在实力与能力、规模与效益间寻找平衡¨通路的调整与变革¨经销商的自我实现与发展¨通路的3封闭4．支援与激励（讲解、游戏、案例分析）¨经销商何时才会满意?¨支援的目的和具体方法¨您的角色转换¨动机与激励¨使激励达到最佳效果的关键要点¨一个有效的激励——

3、经销商客户随访和成员的培训1．通路双赢沟通—ROI（投资回报率）分析（讲解、角色扮演、案例分析、游戏）¨为什么要进行ROI分析¨如何计算ROI¨如何改进经销商的ROI，提高经销商忠诚度¨市场信息流的实际应用6.渠道冲突管理，实现伙伴营销（练习、讲解、案例分析）¨谁控制谁？¨建立和维护通路的销售网络体系¨冲突越少越好吗？¨冲突的管理和解决¨伙伴营销与交易营销¨分销商怎么描述优秀的供应商、经销商销售员？¨强化客户关系纽带的3个关键¨区域经理和产品经理的系统销售管理7.再认识（讲解、案例分析）¨一切始于把握需求¨我们的环境和挑战¨培训后给您的几点建议l渠道成员的忠诚度是我们的长期资产l培

4、训和支援是一种长期投资……l经销商管理的最终目标是……l要让经销商抓住供应商高速发展机会，实现与供应商共同发展，实现多赢培训后：你还将免费获得：1、1本讲师编制的渠道管理人员必读本，文字著作《增值的通路》2、课程中学员共同参与制作，适合本企业渠道和经销商管理的一些常用的应用工具讲师简介：张毅鸣老师美国领导管理中心LMI课程的的授证讲师美国“态度式管理”注册教练美国管理大学MBA学分制课程讲师澳大利亚SMART咨询师、讲师中国第一届人力资源大会“荣誉讲师”工作经验拥有长达10余年的世界500强跨国企业和10年中资集团企业管理工作经验，精通市场和经营管理，曾在外企、中资企业任执行总经理

5、、销售经理并兼任培训中心主任．任职期间领导企业每年创出同行业之首的经营业绩，是一位优秀的企业领导人，又是一位好园丁。是最早在中国大陆推行＂职业经理人＂、＂职业销售代表＂的管理人员之一.丰富的跨行业工作经历练就了其独到的视野及敏锐的洞察力，多年的管理经验造就其卓越的表现力及感染力，形式多样的培训方式，深受学员的欢迎并博得众多企业的好评。曾培训的部分客户名单有:外资企业:德尔福、美国维蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅马哈、新加坡优力塑胶、递达利、施乐、斯米克集团、美国当纳利、日立家用、大众汽车、白猫集团、庄臣、法国圣戈班、柯尼卡美能达、理光公司、横河电机、永新彩管、西门子电器

6、、拉法基、爱通光纤、梅特勒-特利多、普茨迈斯特机械、上海贝尔阿尔卡特、101job、APP、亚洲纸业、芬兰美真包装、元祖食品、美固龙（中国）、日立电梯等中资企业:联想集团、凯泉泵业集团、新界泵业、中建集团、上海家化、联农股份、金山石化、富臣化工、联洋房产、中国移动、中国联通、太太乐、东锦食品、中海集运、建设银行、和平电器、双鹤药业、新索音乐、微创医械、梅迪派乐广告、中华纸业、紫江集团、三一重工、迈瑞医械、美丽华集团、湖南科文、万安达消防集团、德隆集团、贝力达物流集团等。