“增值业务‘bl模式’渠道销售体系

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1、水到渠成，百川入海中国移动通信集团福建有限公司2007.11—增值业务“BL”模式渠道销售体系案例—17秒半可以发生什么？27秒半可以发生的事情7秒半的速度如何计算？第一步：11（个月）×30（天）×24（小时）×60（分）×60（分）=28512000秒第二步：28512000（秒）÷3801177（个）=7.5秒/每个3效果评述42006年10月份，福建省各地市全面开展增值业务渠道销售“BL”模式运营暨增值业务大玩家有价卡（以下简称大玩家卡）销售工作；2006年10月份是什么造就了7秒半？这些数据的实现主要是由于本案例所提出

2、的“BL”渠道销售模式！5项目简介业务服务内容业务服务创新点应用情况效益分析目录背景和定位6立项背景地面渠道对增值业务的销售有着重要而关键的作用原先的增值业务渠道销售未能形成规模面对面的销售更易激发用户的购买行为健康的营销需要渠道的推力与广告的拉力相互配合增值业务具备小额快销品特征，要求多点接触渠道成员的经销、管理模式存在问题无适合渠道终端销售的实体有价产品一线营销人员的销售积极性得不到调动各渠道销售业绩无法做到识别跟踪管理壹贰我们需要全省几千家店、几万个销售人员的帮助渠道销售体系能够体现一个企业真正的基础实力，杜绝对手低层次的

3、营销模仿，抵御促销战、价格战的风险；并大大提升优秀营销创意和方案作用。7如何充分利用电信运营商优势的渠道资源，构建增值业务渠道销售常态化体系，是电信运营商长期以来一直关注并力争解决的问题。就全国范围来说，各省公司普遍缺乏合适的渠道销售商务模式及产品；不能实现规模化的渠道销售收入。立项背景8本体系是为了解决增值业务在地面渠道进行长期化、规模化的销售问题！我们要建设一个什么样的体系？定位9关键词解释之1、2销售地面渠道有营业员有柜台有店面本案例则主要围绕渠道的“销售“功能进行探讨：即研究怎样把增值业务通过渠道卖给客户。本案例所指的“

4、渠道“是传统意义上的“地面渠道”，即有店面，有营业员，可直接面对面和客户沟通。10关键词解释之3长期化渠道销售模式应该能够长期化运行，并带动增值业务的长期性销售。而不是“如烟花般绚烂于一时”。2007200820092010长期运行11规模化关键词解释之4渠道销售模式应当能够让绝大部分的渠道成员主动积极地参与产品的销售。而渠道销售带来的收入应当能对增值业务的总体收入具有重要作用。12项目简介业务服务内容业务服务创新点应用情况效益分析目录背景和定位13增值业务“BL渠道销售体系”是一套在全国范围内率先提出并设计，并被公认为有效解决

5、增值业务在地面渠道长期化、规模化销售问题的新型渠道销售解决方案。项目简介14一、渠道终端产品模式创新它以“Balance—Lasting（平衡决定持久）”为指导原则，既满足渠道各主体的利益，也改变了渠道的增值业务经销获利模式，重点解决了：怎么卖？通过增值业务有价实体卡系列产品的创新设计，很大程度上解决了目前渠道无合适增值业务产品可销售的根本性问题，重点解决了：卖什么？二、渠道商务运作模式创新增值业务BL渠道销售模式项目简介构建了增值业务渠道销售常态化体系，使增值业务大规模、持续性常态化销售成为可能。15“BL渠道销售体系”通过商

6、务模式和产品的创新，构建了一整条的渠道增值业务销售价值链，并由运营商掌控渠道价值链的核心话语权（扮演了“大掌柜”的角色），实现增值业务的长期化、规模化渠道销售。“BL渠道销售体系”完全由我公司员工自行构建，策划、实施完成。因此整个体系的每个环节都深深地打着我公司的印记，极能适应实际环境。项目简介核心价值建设背景16项目简介业务服务内容业务服务创新点应用情况效益分析目录背景和定位17体系运行产品模式体系运行商务模式体系常态化管理模式构　　成体系由三个模式构成18产品模式一、体系运行产品模式：增值业务有价卡系列产品产品有形化：有形化

7、能够大大降低了渠道商销售的解释难度；方便批销、柜台陈列、人员推介与捆绑促销等。产品有价化：产品自身有了价格，才可以在市场上以和现金相当的方式进行流通（例如有价证券）。1、充值、下账、开通三步一体。2、帐户独立，用户消费自主透明。3、限制使用区域，避免窜货。4、单价面值较大，利润有保障。5、方便纳入公司卡类产品管理体系。6、便于终端捆绑销售、销售奖励与营销资源互换。用户调研访谈情况反映：用户可以方便地从周围的店中购买使用增值业务产品。同时由于有价卡产品实现了业务开通与充值二合一，以及买十送二的优惠。也让自己对增值业务的消费更加实惠

8、、自主、方便、透明了。有价卡产品其它主要特点：19渠道的本性是逐利，利益的分配必须平衡才能持久因此我们要建立一个有生命力的销售模式，就必须能够保证在这个模式下的每一方都能够获得足够的利益。商务模式（即“BL模型”）的理念平衡（balance）才能带来持久（las