竞争合作理论述评

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1、万方数据2002年7月第49第3期东北大学学报(社会科学版)JournalofNonheaStemUniversity(SocialScience)July202V01．4，No．3文章编号：1008—3758(2002)03—0184—03竞争合作理论述评张兰霞，周蓉姿，孙建伟(东北大学工商管理学院，辽宁沈阳110004)摘要：概括了竞争合作理论的主要观点，并对其进行了简单的评价；指出竞争合作理论是时代的产物，是市场竞争进入较高层次的标志，同时，也为战略联盟理论和核心能力理论的产生与实践提供了理论支持。关键词：管理理论；竞争合作理论；战略联盟理论；核心能力理论中图分类号：F270文献标识码：

2、A竞争合作理论是20世纪90年代以来产生的一种新的企业管理理论，其主要代表人物是乔尔·布利克(JoelBleeke)与戴维·厄恩斯特(DavidErnst)。他们在《协作型竞争》一书的开篇就道出了这一理论的核心，即“对多数全球性企业来说，完全损人利己的竞争时代已经结束。驱动一公司与同行业其他公司竞争，驱动供应商之间、经销商之间在业务方面不断竞争的传统力量，已不可能再确保赢家在这场达尔文式游戏中拥有最低成本、最佳产品或服务，以及最高利润”。“很多跨国公司日渐明白，为了竞争必须合作，以此取代损人利己的行为。⋯⋯跨国公司可以通过有选择地与竞争对手，以及与供应商分享和交换控制权、成本、资本、进入市场机

3、会、信息和技术，为顾客和股东创造最高价值”【1

4、。一、竞争合作理论的基本观点1．竞争合作并非权宜之计未来的企业将日益以合作而非单纯的竞争为依据，他们会把竞争合作视为企业长期的发展战略之一。这是因为企业所处的内外环境发生了变化，导致市场竞争加剧，企业原有竞争优势的消失，企业不得不转向其他可能找到新的生产力与竞争力的层面。在过去数年间，这个问题的解答一直集中在企业内部程序的改善，他们采取的方法大抵不出削减费用、减少管理层次、重新设计流程、改善信息决策系统，以及例行事务的自动化等。但内部效率的改善，对企业而言是远远不够的。原因之一是这些改善仅使企业同那些也经历同样努力的竞争者不相上下而已；原因之二是

5、经过多年的内部改善，企业内部的生产力源泉已开始枯竭。杜立(ShawnTully)曾在《财富》上撰文指出，今天企业的经常性开支一般不超过平均制造成本的3％，劳动力成本也不会超过6％。这就是说，即使企业尽最大的努力削减费用，实行自动化等，对总成本的改善也是微不足道的。然而，企业平均收益的55％是花在采购上的，若能削减这部分费用，对企业来讲，是极为有利的。于是，企业采取各种措施，如削减供应商数目，实行大额采购逼迫供应商降低成本等。实践证明，这种瓜分“利益大饼”的做法并非长久之计。一些有识之士便将思路转移到与供应商联手、共创“利益大饼”上来，逐渐形成了竞争合作理论。尼尔·瑞克曼在《合作竞争大未来》中指

6、出：“真正的企业变革，指的是组织之间应以团结合作、合力创造价值的方法来产生变化；公司发展出新的合作经营方法，协助企业取得前所未有的获利与竞争力”心J。可见，合作是未来的价值，竞争是未来的结构。2．贡献、亲密、远景是竞争合作成功的三要素尼尔·瑞克曼等在对大量实例进行研究后得出结论，促使竞争合作成功的、不可或缺的构成因素有三个，即贡献、亲密和远景。(1)贡献。贡献是指建立竞争合作关系之后能够创造的具体有效的成果，即能够增加的实际生产力和价值。它是三个因素中最根本的因素，是成功的竞争合作关系存在的理由。贡献主要来源于以下三个方面。一是减少重复与浪费。当两个企业各自运作同样功能的部门或信息沟通不畅收稿

7、日期：2001—10—31作者简介：张兰霞(1963一)，女，辽宁北宁人，东北大学副教授，管理学博士。，万方数据第3期张兰霞等：竞争合作理论述评185时，均会产生重复，进而增加成本。“伙伴关系可以缝合这些裂口，减少浪费，从而创造显著的节省效益”⋯2。二是借助彼此的核心能力。合作双方可以彼此运用对方的专业和核心能力，并从中获益。有时，这种核心能力不限于正式的组织层面，员工个人层面也是借助的来源之一。三是创造新机会。这是最令人兴奋的贡献来源，通过合作可创造出无法独立完成的新契机。(2)亲密。成功的竞争合作关系超越了交易伙伴而达到相当的亲密程度，这种紧密的结合在传统的买卖模式中是无法想象的。要建立起

8、这种亲密，应坚持三个原则。一是互信。互信的确立居于成功竞争合作关系的核心。这里的互信不仅是诚实坦白而已，就供应商而言，他应完全从客户的利益与立场考虑问题，如同客户是自己的员工一样，值得信赖；就客户而言，他相信供应商能够做到这一点。二是信息共享。对顾客需求、企业方向、策略、偏好及市场趋向等方面信息的了解，是竞争优势的来源，合作双方必须做到共享。三是建立有力的伙伴团队。伙伴关系需要团队资源的灌注，即可