导购实战训练场景

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1、导购实战训练场景导购：老板，来选砖呀？顾客：嗯，随便看看。你们这砖怎么样？　　　　导购：您放心，咱们这砖是名牌，都是采用的进口原材料，用意大利进口的7800吨压砖机压出来的，防滑耐磨，抗折抗弯强度高，质量好得很。咱们这个牌子还是中国驰名商标，产品国家免检呢！　　　　顾客：这款地砖挺漂亮的，多少钱？　　　　导购：您说这款呀，现在搞特价，98块一片，一平方合153块多。　　　顾客：啊，怎么这么贵，隔壁没搞特价才78块一片，才合121块多一方，你这个比人家贵这么多，还搞特价呢！　　　　导购：老板，我们这是名牌货，质量好

2、呀。一分钱一分货吗！　　　　顾客：那我再转转，再看看吧。　　　顾客走掉了，而且也没有再来看看。按理来说，这位导购介绍的已经相当专业了，而且企业的生产优势和荣誉，产品的功能卖点也都讲到了，为何没有能够打动消费者呢？　　　我们再来看看某品牌导购魏小姐成功运用销售技巧，攻心为上，成功“三打白骨精”的案例：　　　一位衣冠楚楚的年轻顾客气宇轩昂的走进专卖店，小魏迎上前去。　　　小魏：老板，来选砖呀？　　　顾客：嗯，随便转转。　　　小魏：一看您这身名牌，就知道是有钱人。您在哪里置办的豪宅呀？（点评：不谈砖先说人，巧妙探寻顾客

3、的情况。）　　　顾客：哪里哪里，你真爱说笑，我们这种穷人哪买得起豪宅，就在二环边上买了个小房子，嘉仑台二期。　　　小魏：嘉仑台呀，您还说没钱，那边起价就五千多。能住那里的可都是白骨精呀！（点评：对于楼盘的熟悉，让小魏对顾客有了初步的判断）　　　顾客：什么？“白骨精”？　　　小魏：白领、骨干加精英呀。（点评：幽默的语言，拉近和顾客的距离。）　　　顾客：哈哈，你真会说话。什么白骨精，都是让资本家剥削的可怜人呀！　　　小魏：您在嘉仑台买的房，是朋友或者邻居介绍来我们店的吗？（点评：巧妙引导话题。）　　　顾客：不是，我自

4、己溜达过来的，为什么这么问？　　　小魏：是这样，嘉仑台有好多业主都是用我们的砖，一期四座楼300多户，我们起码作了120多户。所以你一说是嘉仑台的，我以为是老顾客介绍来的。（点评：让顾客留下一个印象，我们的砖很畅销很流行。）　　　顾客：哦，是吗？我怎么不知道我们小区有这么多人用你们的砖。　　　小魏：您还不信，等一下，我去给你拿销售纪录。　　　片刻之后，小魏拿着一个册子走了过来。（片刻之间，可以做很多事……）　　　小魏：你看，不但是嘉仑台，就连心海假日、帝景豪庭……这些楼盘都有很多客户用我们的砖。（点评：通过证据，

5、增加语言的可信度。）　　　顾客：好像是有不少，现在买你的砖有什么说法吗？　　　小魏：嘉仑台的业主大多数都是在外资公司上班的白领，我们针对这些客户推出了两款推荐产品，购买这两款产品的话有现在能够享受特价优惠和超值服务。你来看一下，就是这两款产品。（点评：引导客户思路，主动推荐高档产品，把主导权掌握在自己手里。）　　　顾客：确实不错，特别是这款绿的，看上去清新淡雅，很有档次的样子。　　　小魏：您真是有眼光，这款“清溪流泉”在嘉仑台卖得最好，我们的客户百分之八十都是选用的这款产品。像您这样的精英，一看就是单位里的骨干，

6、工作压力肯定特别大，每天要很晚才回家。回家一开灯，地砖淡雅的色泽在灯光的映照之下，就好像是绿色的小溪在流动一样，多么提神解乏呀。你肯定知道，绿色是所有颜色当中，最能够让人放松心情的颜色了。（点评：顺势而为，深得FAB销售法的精髓，站在客户立场，重点介绍给客户带来的利益。）　　　顾客：花色是不错，多少钱一片。　　　小魏：这款砖是我们针对高档社区推出的顶级产品，原价168元一片，你是嘉仑台的业主，可以享受团购价八八折，148元，也就是个中档偏上的价格。（点评：用原价做对比，尽量淡化价格。）　　　顾客：哇，这么贵。隔壁

7、看上去花色差不多的砖标价才98块而已，侃侃价估计还能便宜点儿，你打完折还要比人家贵一半，这个价钱也太离谱了吧。（顾客开始提出异议）　　　小魏：您看，这是一支油性笔，你在这片砖上随便写几个字。　　　顾客按照小魏的要求在砖上写了几个字，小魏拿起一块抹布又轻轻的将字迹擦去。　　　小魏：为什么说我们这款砖是针对高档社区专门推出的呢？就是因为它拥有顶级的防污能力。我们这个砖从配方到选料，从研磨到烧成，全都是采用从意大利和西班牙进口的机器设备和高档原料，最后再应用纳米技术对这片砖进行防污处理。你想想，当您不小心把茶呀、油呀、

8、墨水呀、葡萄酒呀这些东西不小心洒在地上的时候，只要用墩布一擦，就还你一个干净的地面。既不用您每个月固定请家政公司打扫，又不用在家里准备一大堆酸性、碱性的清洁剂，蹲在地上擦呀擦的搞半天，又省钱又省时间，多合算呀。（点评：推荐和演示交替进行，增加说服力和可信度。）　　　顾客：人家隔壁店里的砖也能擦掉呀！　　　小魏：我知道，不仅仅是隔壁，现在很多牌子的砖都做这种防污演示。但是请