导购实战技能训练

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1、一．一个完整的导购步骤顾问介绍，如果人少；如何做菜，听我唠叨；一份菜谱，给您参考；巧妙使用，有保健功效；拌、蘸、蒸、炒、烧！保健身体好！我是专家，样样都知道！顾问式连环促进介绍＋验证接近引导别的产品，是否需要；帮您引路，帮您介绍；那边促销，时机正好；拿上一瓶，家里用得着！顾客犹豫，临门一脚；抓住时机，促进成交。请您放心，很多人用；排名前靠，一直畅销；那位刚买，您瞧一瞧；生产日期，别的老早；我的最近，因为好销；今天我又，卖出去不少！帮您选择，我来代劳；就是这瓶，放您车中；机不可失，特价促销；替您算帐，省了钞票；可以退我，还怕吃不好！鼓动购买，疑虑打消；第一利益

2、，第一介绍；重要特点，重点强调；给您一瓶，请您拿好；您看一看，这种现象；这是标识，那是证书；您试一下，美美味道；所有介绍，有理有据；配合验证，强化信任。大声吆喝，顾客围拢；主动上前，询问需求；需要什么，我来介绍；顾客需求，开始引导。告别要买调味品，您就来找我；大姐您慢走，阿姨您走好！后天记得来，我们有促销！如果吃得好，帮我多宣传！帮我多介绍！解答疑问顾客疑问，经常见到；尊重顾客，注意礼貌；不要抢话，不能争吵；标准话术，作为参考；尖锐问题，周旋巧妙；一一应招，疑问化解掉！第12页共12页1．接近引导1.1.吆喝叫卖吸引顾客并引导需求；通过现场的叫卖或吆喝的方式

3、吸引周边的顾客到自己身边，这是接近顾客最直接、最有效的方式；这个时候对接近围拢过来的顾客后，引导顾客直接进入产品介绍环节。1.2.主动上前，并通过与顾客间的沟通互动引导顾客说出其需求，如何根据顾客的需求进行引导介绍。l主动上前的动作要很自然，眼神和语气表达要很亲和；l态度要好，表现出亲切可信任的感觉；2.介绍＋验证介绍：向顾客说明公司产品能带给消费者的利益，产品的特点，获得的相关荣誉和资质等。验证：通过对顾客感观的刺激，例如：手拿、触摸、试吃、闻、看等方式，引导顾客进行体验，加深顾客对所介绍情况的认识并产生信任，激发其的购买欲望；介绍和验证是同步进行的，一边

4、讲，一边让顾客进行体验或进行佐证。以下是一些验证的参考方式：l将产品放在顾客的手上，刺激顾客的占有欲，并产生购买冲动。l通过试吃的方式介绍酱油的鲜味，“你吃一下，很鲜吧”。l向顾客展示瓶标上绿色标识的辅助动作，“你看，这是绿色标识”。l通过在手上搓后，让顾客闻的方式介绍麻油的香，“你看，这100%纯芝麻压榨的麻油，在手上多滑。闻闻，多香呀！”3.顾问式顾问式：向顾客提供产品使用方法的角度进行介绍，教会顾客使用方法。顾问式是产品介绍的最高境界，只有产品知识与导购经验丰富的导购人员才能灵活应用式。顾问式适合于现场顾客人数少（例如小卖场），时间充足的情况下使用，并

5、且要求导购对产品的使用方法特别熟悉，最好有亲身经历。如果不熟悉，也可借用公司设计的菜谱或产品手册进行顾问式介绍。公司要求导购必须掌握所主销产品的菜谱2个，妙用方法1个，以便向顾客进行顾问式产品介绍。4.解答疑问在和顾客沟通的过程中，对顾客提出的问题进行合理有效的解答，常见客户疑问的解答可参见附件《顾客疑问标准话术问答》。在解答顾客疑问时的禁忌l如果顾客提到竞争对手，则采取先肯定后否定的方法。l不要贸然否定顾客的观点。l不要不屑一顾。l不要抢话与争辩。5．促进在顾客未表达出明显的反对态度，还在犹豫中时，需通过一些有效的技巧和方法的应用，促进顾客打消疑虑，下决心

6、购买。一些常用的促进顾客购买决策的话术或动作：l六月鲜上海市场高档酱油第一名，家家都有的，没错的。l就这两天是特价促销，过两天就不是这个价了。（促销时）第12页共12页l中南海特供，温总理喝的醋，没问题的。l在顾客不提疑问在犹豫中时主动挑选一瓶并放在顾客的购物车中。6.连环；当导购员向顾客成功介绍一个产品时，必须利用好这次机会，在彼此信任的基础上，推介公司其它品类产品，成功率会非常高。7.告别常用告别话术：l阿姨您慢走！l吃得好，帮我多宣传！l过几天，我们这里要做促销，阿姨一定要来！二．公司四大产品常用完整导购步骤及《顾客疑问标准话术问答》（详细见附件1）三

7、．产品促销时导购步骤的应用（详细见附件2）促销时导购步骤应用中的关键要点：l主动吆喝，强调便宜实惠。l介绍时话术务必简洁、简练，自信有力。l一定要有验证动作配合，加大顾客信任度。l注重促进环节的把握，做好临门一脚。四．导购技能训练的基本程序：1.熟背产品基本话术（步骤图中介绍框架中内容），即产品带给顾客的利益、特点；并熟背顾客主要问题的解答话术（顾客疑问标准话术问答红色字体部分）。2.熟背一个完整导购步骤各环节中的主要内容及作用。3.熟背接近引导、促进、连环、告别等环节的话术。4.考试默写一个产品完整导购步骤中的内容。5.一个产品完整导购步骤的不断训练（包括

8、动作、语气、词语着重点）。备注：3个月以内的新导购通