销售计划与管理

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1、渠道维护系列课程第一单元、客户开发的技巧一、客户销售流程二、电话联络与客户拜访－电话礼仪－电话邀约的技巧三、成功的开场白－成功的启动的三步骤－打开话题的技巧－如何赢得客户的好感－低姿态－赞美词－微笑四、SPIN需求调查分析－如何了解客户需求－销售中确定客户需求的技巧－开放式问题与封闭式问题－需求调查提问四步骤五、客户心理分析－如何用提问来了解客户想要什么？－如何通过举止透视客户的个人意愿－如何让客户感到自己是赢家－如何摸清客户拒绝的原因六、显示产品竞争优势－产品特点、优点、好处－FAB分析－特点、优点、好处对成单的影响－产品卖点提炼－

2、如何做产品竞争优势分析－如何推销产品的益处－同行产品之间的对比分析七、获取承诺的战术－如何发现购买信号－如何分析销售项目的进展－传统收尾技巧的利弊－如何判断是否可以开始销售的最后冲刺－如何达到双赢成交－最后阶段经常使用的战术－怎样打破最后僵局八、拜访总结与客户忠诚度的建立－拜访后的客户分析－如何维持并发展现有客户－如何能让客户作推荐－让客户作推荐的时机－如何在客户心中建立品牌忠诚度第二单元、销售计划与管理一、制定销售计划的方法－如何制定销售计划－销售计划包含哪些指标和内容－销售计划的意义与目的二、如何有效控制预算成本－如何根据销售计划

3、指标指定销售预算－销售预算的制定需参考的数据是什么－具体执行销售计划是,如何有效的控制预算费用三、科学管理销售队伍A.销售经理的职责－销售队伍的建设与管理－激励销售人员的方法－在销售计划的实施过程中，销售管理工作重点分析－执行销售计划时,常规的管理方法B.绩效管理的方法－如何考核销售业绩.行销绩效指标的计算方法－如何制定绩效评核表－业务管理系统之预测.执行与报告第三单元、客户关系管理一、系统化客户关系管理---服务理念－客户服务的重要性－建立以客户服务为中心的服务标准二、系统化客户关系管理---软件工具箱－客户关系软件的运用－客户档案

4、资料(客户名单&客户进展)－客户分类(A.B.C.D.E.S.U)－客户登记－客户汇报(客户资料的共享及措施)三、内部与外部客户服务的价值链－外部客户对服务的认同－内部客户对服务的认同－内外部客户的窗口－客户服务价值工程分析－客户服务价值工程产生的效益－增值型客户服务是第一关键四、建立高度满足的客户服务的作业机制－ISO9000系列2000版对机制的新要求－内部服务机制－对外客户服务机制－评价与改进五、TCS顾客100%满意系统－TOTAL100%客户满意的延续；－Customer客户内涵－Satisfaction超越客户期望值－服务

5、无止境!第四单元、战略伙伴销售策略一、何谓战略性业务开发？－战略性业务开发的定义－未来重点需求－如何实现大客户开发的蓝图？（讨论）－业务经理角色分析二、确定战略机会与目标－“阿拉丁神灯”（小组练习）－分析客户数据－三种目标：战略，销售及价值（IMPACT分析）－怎样评估我们提供给客户的价值三、主要战略－“寻找阿兹德金库”（游戏）－战略VS.策略－三种主要战略：联盟、接触、资源分配四、联盟战略－定义联盟战略目标－联盟的五个层次－什么是联盟商数？（测试）－如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次（练习）－联盟次战略的运用（小组活动）五、接触战略－

6、接触战略目标－分析关键人物与决策者（图表分析）－采用关键人物影响图画出关键人物及其任务、拜访模式、关注焦点、与其他关键人物的关系－影响销售：怎样获得关键人物的支持－接触次战略－怎样向最高决策者销售（角色扮演）六、资源分配战略－分配给客户资源的详细清单－评估资源价值－学习“相对价值”计算法－学习和运用资源分配次战略七、战略开发总计划－介绍总计划表格（关键活动、资源、关键人物、时间表）