销售计划管理与考核制度

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1、销售计划管理与考核制度文件编号：QG/HMGN30501-20111目的及范围1.1目的：为使公司生产、采购、销售等经营活动按照计划和流程有序进行，有效使用资金、发挥产能，以满足客户需求，实现公司经营目标，防止产品出现短缺或者积压，特制订本制度。1.2范围：本制度适用于销售、制造、采购部门对销售、生产、采购计划的制定、实施和管理。2职责2.1总经理：负责本制度的批准与发布；2.2营销部门主管：负责销售计划的编制、评审、下达、协调、检查落实与考核；2.3制造、采购部门根据销售计划（包括工程、外贸订单）制定生产、采购计划并组织实施，提交订单取消（

2、调减）引起的材料、半成品滞存明细表；2.4财务部门负责资金占用率指标的制定、资金占用率计算和考核；成品超储费用的计算和考核；2.5成品仓库统计出入库产品情况，计算超储产品明细及超储时间；2.5人力资源部负责各项考核的检查监督。3管理内容和方法3.1计划编制3.1.1营销部门负责编制《月度销售计划》。销售计划制定的依据及需考虑的因素：1）公司年度销售计划的月度分计划2）各大区域销售经理提供的下月销售预测3）当月和上一年度同期销售业绩以及对整个行业销售趋势分析4）产品库存数5）计划下达日期至月底销售预测数6）车间上月生产计划完成数和未完成数7）计

3、算公式：下月生产计划数=下月销售需求计划-计划下达日期产品库存数+计划下达日期至月底销售预测数-车间本月生产计划未完成数+最低合理库存数注：1）本月生产计划未完成的继续完成，不再累加在下月计划中；2）最低合理库存数由销售部门根据各型号产品销售旺季的时段不同、年度销量不同，结合生产能力和备库需要，分别设定不同的的最低库存数。3.1.2编制月度销售计划时应注明品牌、型号及数量，必要时可分为上、中、下旬需求计划，以销售计划管理与考核制度文件编号：QG/HMGN30501-2011方便制造部门编制周计划；销售计划编制时应考虑现有的库存情况，库存量大的

4、品种、型号应相应减少下月的生产计划；做好与制造部门生产计划的衔接与协调。3.1.3对于设定最低库存数的产品型号，销售部门应注意库存变化情况，当低于最低库存数的，应及时下达销售需求计划补充库存，制造部门生产计划编制人员要随时跟踪产品库存变化情况，发现产品库存数低于最低库存数，应及时提醒销售部门追加计划。3.1.4工程、外贸采用订单评审方式下达，按订单评审程序经相关部门评审下达后由采购、制造部门组织物料采购和产品生产。工程订单由工程业务人员书面提出，经营销公司总经理批准下达，纳入总销售需求计划。工程订单下达后要求在8天内投入生产，订单完工期视该订

5、单总台量、产能、交期紧迫性由销售、制造部门协商确定。3.1.5工程、外贸订单下达后，营销服务中心跟单员应对每个订单从订单评审、物料采购、生产组织各环节进行跟踪、发现导致订单延误的因素及时沟通和报告，需要协调的事项报告营销公司总经理或其授权人员协调处理，防止出现处理不及时影响订单交货。3.2编制计划时间和确认方法3.2.1编制完成的月度销售计划于每月15日经评审定稿交制造部门、采购部门，以便制定月度生产计划和采购计划；制造部门根据销售计划编制月度和周生产计划，组织生产；采购部门根据生产计划编制采购计划，并将采购计划分解至各供应商，及时组织材料，

6、保证生产的顺利进行。3.2.2为了提高销售计划的准确性，对于各大区域销售经理提报的需求计划，营销部门要制定考核要求，对计划准确率进行排名考核。3.3销售计划与生产计划的衔接与实施3.3.1在销售旺季，如果销售需求超出实际生产能力，营销部门按以下基本原则进行产品型号之间、订单之间的调整协调：1）利润率高的产品优先于利润低的产品；2）回款快的订单优先于回款慢的订单，现金回款优先承兑汇票回款；3）交期要求紧迫的订单优先于交期要求不紧迫的订单，特别是延期交货会导致信用证到期作废、客户取消订单甚至提出赔偿要求的订单；4）没有库存或者库存少的产品优先于库

7、存多的产品，及时发货的产品优先于生产库存产品；5）销售季节性强的产品优先于常年可以销售的产品；3,3.2计划协调人由营销公司总经理或者授权具有一定资质的人员承担，计划协调人应根据上述销售计划管理与考核制度文件编号：QG/HMGN30501-2011原则，结合采购物料、生产能力综合平衡确定，协调人具有销售计划调整的最终决定权。制造部门按照调整后的计划组织生产，对于生产计划在不同生产基地（电器、冰熊）生产的协调，由电器制造部门生产计划协调人与营销部门主管和冰箱、冰熊制造部门主管协商确定。3.3.3为了确保在销售旺季能满足市场需求，营销部门可以制定

8、淡季备库计划，经总经理批准后执行。3.4销售计划的调整、变更3.4.1销售计划需临时调整、变更的，销售部门应提前一周提出，及时与制造、采购部门沟通，制造、采购部门根