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时间:2019-05-24
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1、销售及应收款管理考核责任划分:销售及应收账款管理涉及营销、财务两大系统,由总经理牵头,财务总监、营销总监、相关部门各负其责,具体如下:总经理:营销总监:(1)组织制定公司营销政策及市场布局、产品开发计划;(2)监督销售政策的实施;(3)落实营销各部门岗位责任,并指导、培训其工作;(4)参与销售预算编制与审核;(5)会同财务部考核各级人员的责任完成情况。财务总监:营销中心、销售部、办事处:(1)组织市场调研;(2)建立市场资料库;(3)制定广告策略、设计制作宣传资料;(4)预测销售和销售费用,参与销售预算编制;(
2、5)制定销售网点、片区、办事处管理规章;(6)落实网点、片区、办事处责任;(7)拓展销售网点和销售片区;(8)建立客户管理档案、信用审查、综合评估;(9)制定应收账款的管理方法、收账政策和收账策略;(10)培训营销人员做好销售及回款工作。财务部:(1)对销售预算的审查、平衡、上报、下达;(2)检查销售费用计划的执行情况;(3)审批有关费用的支出;(4)组织应收账款、坏账损坏、坏账准备及销售收入、销售成本的核算;(5)对销售费用借款和报销进行审查核算;(6)及时核对各种账目,保证账账、账证、账实相符;(7)会同销
3、售部预测、编制公司销售计划、市场开发和产品开发计划;(8)制定各种考核办法及各项指标;(9)对各部门的任务完成情况进行检查考核。考核指标:销售及应收账款管理考核指标是与责任划分相对应的,具体指标如下:1.营销总监考核指标定性指标(1)营销各部的领导责任履行情况。(2)营销队伍建设情况。定量指标(1)产品销售收入计划完成率。(2)合同任务交货率。(3)市场占有率。(4)销售费用率。(5)销售费用水平升(降)速度。(6)销售费用节约(浪费)额。(7)应收账款周转率。(8)存货周转率。2.营销各部门考核指标定性指标:
4、各项责任完成情况。定量指标:(1)产品销售收入计划完成率。(2)合同任务率货率。(3)市场占有率。(4)销售费用率。(5)销售费用水平升(降)速度。(6)销售费用节约(浪费)额。(7)应收账款周转率。(8)存货周转率。3.财务部考核指标定性指标(1)核算准确性、及时性。(2)监督力度。(3)报表的及时性。(4)分析的深入性、针对性。附:定量指标计算公式产品销售收入计划完成率=产品实际销售收入÷产品计划销售收入×100%合同任务交货率=产品合同累计交货数÷产品合同累计订货数×100%市场占有率=本公司产品销售量÷
5、同种产品市场销售总量×100%销售费用率=销售费用总额÷产品收入总额×100%销售费用水平升(降)速度=本期销售费用水平升(降)程度÷同期(或计划期)销售费用率×100%销售费用节约(浪费)额=本期实际产品销售收入×(本期销售费用率-计划或上期销售费用率)应收账款周转率=赊销收入净额÷应收账款平均余额×100%存货周转率=销售成本÷存货平均余额×100%考核方法1.营销总监考核分值表考核对象:营销总监考核时间:指标类别指标分值实际得分备注定性指标(1)营销各部的领导责任履行情况25(2)营销队伍建设情况15定量
6、指标(1)产品销售收入计划完成率15(2)合同任务交货率5(3)市场占有率5(4)销售费用率15(5)销售费用水平升(降)速度5(6)销售费用节约(浪费)额2.5(7)应收账款周转率10(8)存货周转率2.5合计100参考评分方法:(1)定性指标。1)“营销各部的领导责任履行情况”:优秀25分,良好20分,一般10分,差0分。2)“营销队伍建设情况”:优秀15分,良好10分,一般5分,差0分。(2)定量指标。1)“产品销售收入计划完成率”:以计划为基数,达到计划给10分;每超过计划1%则在10分基础上加1分,1
7、5分为上限;每低于计划1%则扣1分,扣完为止。2)“合同任务交货率”:以历史最佳水平为基数,达到历史最佳水平给3分;每超过历史最佳水平1%则在3分基础上加1分,5分为上限;每低于历史最佳水平1%则扣1分,扣完为止。3)“市场占有率”:以历史最佳水平为基数,达到历史最佳水平给3分;每超过历史最佳水平1%则在3分基础上加1分,5分为上限;每低于历史最佳水平1%则扣1分,扣完为止。4)“销售费用率”:以历史最低水平为基数,达到历史最低水平给10分;每低于历史最低水平1%则在10分基础上加1分,15分为上限;每超过历史
8、最低水平1%则扣1分,扣完为止。5)“销售费用水平升(降)速度”:以历史最佳水平为基数,达到历史最佳水平给3分;比历史最佳水平多降或少升1%则在3分基础上加1分,5分为上限;比历史最佳水平少降或多升1%则扣1分,扣完为止。6)“销售费用节约(浪费)额”:以计划或上期为基数,达到计划或上期给2分;比计划或上期节约1%则在2分基础上加0.1分,2.5分为上限;比计划或上期浪费1%则扣0.1
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