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1、-让顾客不再拒绝你的销售-IBM公司为了建立一支优秀的销售团队,使自己公司的产品迅速占领市场而保持一定的占有率,聘请了一位行销专家做专门顾问,这位行销大师是约瑟夫?克雷思,克雷思是俄亥俄州最好的壁纸推销员。克雷思对公司总裁说了一句：你有一个好产品,但你不知道怎么把它卖出去。公司总裁对这句话大感兴趣,觉得克雷思应该有一套完整的方案,于是决定雇请他。克雷思针对公司的情况,编写了行销导图《如何行销NCR收银机》这是个销售初级读本,这本小册子成了NCR的行销宝典,这个小册子告诉行销人员如何接近潜在顾客.如何设置销售场景.如何结束一次推销,公司每个
2、人都要熟读它,并按它说的去做,公司每个行销人员都把它作为行销的工具结果,公司业绩成倍增长3个多亿,≈推销与行销的区别-世界著名的管理大师-彼德杜拉克-曾经说“企业成交的目的是要-创造顾客以及保留顾客,行销最终的目的是销售产品,在竞争中脱颖而出,而不我们的产品是在顾客面前.熟视无睹,只有差异化和创新,才能让顾客的眼前为之一亮,因为它是独一无二：推销,是满足顾客需求,说服顾客购买产品,推销是一对一.是钓鱼行销,是创造需求,让顾客主动上们买产品,行销是一对多.是网鱼要在商场上获胜方法有六：1-靠行销，来创造顾客2-靠服务，来保留顾客3-靠差异，
3、来超越对手4-靠销量，来提升业绩5-靠行销，来省略推销6-靠品牌，来省略行销-竞争对手多在使用的27个法则-领先法则-成为第一胜过做的更好要专精给顾客的感觉你是专家行业法则-如果你不能在行业中成为第一那就创造另一个第一利基法则-转移目标市场如果顾客是青少年可以到转移成年人聚焦法则-要清楚最伟大的行销法则第一个是定位第二个是焦点战胜法则-用质量品质价格如无法取胜我们可以用价值来取胜优胜法则-为什么顾客应该购买我们的产品给顾客购买的理由超越法则-顾客为什么会购买竞争对手的产品了解对手优缺点开发法则-要先做好市场调查了解顾客需求以后再去开发产品
4、市场法则-选择自己容易成功的战场来行销你的商品才能够立于不败细分法则-哪些是准顾客.年龄.职员.收入.资产地区习惯嗜好合作法则-谁可以帮你去推广互惠互利.凹凸互补.共同价值观区域法则-在哪里卖产品在一个地方卖销量平平调整一下地方推广法则-怎么卖你的产品如何做去推广了解应该做那些服务需求法则-你卖的不是产品而是你的产品的对你的顾客的好处价值法则-去塑造你的产品的魅力能快速容入顾客心中的价值姓氏法则-一个好听特别美秒的名字一听就记住要与商品吻合鱼塘法则-找对顾客卖给你的准顾客.选对池塘钓到鱼,赚到钱定位法则-就是你要给你顾客的形象或印象上海等
5、于金融中心卖点法则-超市的口号是天天低价想想你的商品的卖点是什么测试法则-是去做测试涨价的营业额多还是降价后的营业额多坦诚法则-让顾客相信你有不足要承认消费者将会给予你肯定逆转法则-零风险承诺,让顾客购买的放心,他会一直向你购买终身法则-不要让你顾客只购买一次而是要让他持续向你购买后续法则-要有后续的产品可以促使顾客可以不断地重新消费加速法则-成功的计划不是以时尚为依据而是要以趋势为基础宣传法则-有效的行销继续做,没效果的行销,要立刻停止停止胜战计,攻其无备,出其不意,就是要推出竞争对手没有想到的商品,用竞争对手没有想到过的广告和宣传,最
6、高明的行动,就是别人没有想到的行动,当双方实力相当的时候,就做些广告,促销来取胜-选择有效的宣传工具来加速成功-广告传播的工具包括：邮政直投,电子邮件,广播广告,电视广告,报章杂志广告,网络广告,电话广告,黄页分类广告,研讨会,远程电信会议,书籍,专题报告,时事通讯,商业名片,公告板,招牌,甚至是挨家挨户的推销（这是我希望避免的）。在这些类型当中还可以产生无数的变化。你需要选择适合你的传输工具。我上面所提到的“符合成本效益”，并不是要找最便宜的传播媒介。如果你在广告中花费了10万元,最终带来了30万元的收益，这就是具有成本效益的行销,另一
7、方面,你花费了10元却没有-回应,那就是根本没有成本效益,所以最要紧的是,你在行销中花费了多少,带来了多少收益（不是收入总额）也就是说你花在行销的每一分钱所带来的利润是多少？△-商业战略家完整策略数据库。败兵先战而后求胜-胜兵先胜而后求战-胜兵是先评估过胜算比较大,才出去打仗,败兵是先出去打仗,-然后再研究如何取胜,要了解商机以及市场变化才能够利于不败▲商业战略家1-〖行销篇〗明天要变富超速行销赚大钱▲商业战略家2-〖增人篇〗增加顾客服务人数75种方法▲商业战略家3-〖增利篇〗增加顾客消费金额35种方法▲商业战略家4-〖增次篇〗增加顾客消
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